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社區(qū)銀行戰(zhàn)略與差異化營銷培訓

銀行轉(zhuǎn)型之路，關系到銀行未來五到十年的戰(zhàn)略定位！
順應時代趨勢，依靠轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新提升效率和客戶價值！
課程背景：
中國的經(jīng)濟金融改革將步入深水區(qū)，市場化作為金融領域的一項根本性變革，對銀行業(yè)既有的盈利模式、經(jīng)營結(jié)構等全方位的考驗將不可逆轉(zhuǎn)。爆發(fā)式增長的“互聯(lián)網(wǎng)金融”加速了對終端客戶的滲透，銀行陷入了空前的脫媒化危機中。在銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點受到利率市場化及脫媒?jīng)_擊、地位漸趨下降的多重挑戰(zhàn)下，銀行主動尋求經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移，將社區(qū)網(wǎng)點作為銀行和客戶轉(zhuǎn)型的突破口，同時以此作為低成本擴張機會，通過抓住線下的客戶入口，占領核心零售區(qū)域。社區(qū)銀行將成為銀行業(yè)應對市場化資金價格和更開放的金融體系的主要出路之一，圍繞社區(qū)銀行的一場對于“最后一公里”客戶的爭奪戰(zhàn)役即將打響。
課程對象：商業(yè)銀行管理者、網(wǎng)點負責人、基層員工
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：
課程導入：
國內(nèi)社區(qū)銀行實踐案例分享（國有行、股份行、農(nóng)村金融機構、城商行等）
社區(qū)銀行四大基本模式和成功要素
模塊一：戰(zhàn)略——社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型之道
一、深耕終端——直接切入社區(qū)終端，貼近客戶源，促進傳統(tǒng)業(yè)務做精做深。
二、跨業(yè)跨界——廣泛開展跨業(yè)跨界合作，降低營銷成本和客戶維護成本，增強客戶黏度。
三、客群經(jīng)營——做好社區(qū)客戶細分，精準定位客群
四、渠道轉(zhuǎn)型——網(wǎng)點渠道專業(yè)化、微型化轉(zhuǎn)型，打造特色社區(qū)銀行
五、特色服務——依托人緣地緣優(yōu)勢，開辟綜合社區(qū)服務

模塊二、經(jīng)營——社區(qū)化經(jīng)營和營銷能力提升
一、社區(qū)化轉(zhuǎn)型的起點——網(wǎng)點周邊資源管理
網(wǎng)點外拓營銷的起點在哪里？與社區(qū)有關的組織有哪些？
1、深入社區(qū)的秘訣點——社區(qū)資源整合營銷
1)資源摸排和社區(qū)客戶群分析
2)調(diào)研結(jié)果的的整合利用
3)某銀行周邊資源整合營銷案例
2、引爆社區(qū)的關鍵點——社區(qū)營銷導入活動
1)便民服務切入——找到周邊客群的痛點
2)如何通過便利化服務開展營銷？
3)規(guī)范營銷接觸——基于周邊客群的接觸營銷
4)網(wǎng)點周邊如何設置營銷接觸點
5)如何維護營銷接觸點
6)基礎營銷開展——持續(xù)化的社區(qū)營銷微活動
7)社區(qū)基礎營銷工具使用
8)社區(qū)基礎營銷活動（低成本、廣覆蓋）

二、深耕社區(qū)的秘訣——基于客群的精準營銷
1、切入客戶群的突破點——社區(qū)渠道關系經(jīng)營
1)找到渠道入口
2)找到關鍵關系
3)從關鍵關系到重點客戶群
2、網(wǎng)點周邊社群類型和主力客戶群特征分析、營銷服務對策
1)網(wǎng)點周邊七大社群類型
2)四大主力客群特征分析
3、親密關系的建立點——創(chuàng)造高頻客戶接觸
1)為什么要高頻接觸？
2)如何創(chuàng)造高頻接觸的機會？
3)從三邀四請到＊＊次的親密接觸
4)客戶營銷管理中的接觸機會盤點

模塊三、策略——營銷活動設計與管控
1、影響網(wǎng)點營銷活動效果的五大因素和解決策略
2、基于業(yè)務目標和客群特點的營銷活動設計
1)流量導入——批量營銷新客戶的營銷活動
2)如何利用商戶資源批量獲客
3)對流量導入型商戶資源再盤點
4)某社區(qū)銀行開業(yè)期批量獲客活動案例
3、重點突破——如何挖掘、提升客戶價值
1)利用優(yōu)質(zhì)商戶資源挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群
2)商戶聯(lián)合營銷策略制定
4、價值重構——網(wǎng)點服務＋社區(qū)商業(yè)生態(tài)構建
1)如何搭建一個充分鏈接客戶需求的社區(qū)商業(yè)生態(tài)？
2)金融服務＋場景營銷＋持續(xù)維護

模塊四、聯(lián)動——借助OTO實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化
一、社區(qū)e服務模式創(chuàng)新
1)國內(nèi)銀行業(yè)社區(qū)e服務平臺實例（全國性銀行、區(qū)域性銀行）
2)社區(qū)e服務平臺的核心功能模塊
3)社區(qū)e服務平臺的作用和意義
二、社區(qū)e服務平臺與移動互聯(lián)網(wǎng)場景的聯(lián)動
1)借助互聯(lián)網(wǎng)場景導入流量
2)借助平臺活動轉(zhuǎn)化為客戶
三、社區(qū)e服務平臺與網(wǎng)點經(jīng)營的聯(lián)動策略
1)客戶服務的線上線下聯(lián)動
2)客戶營銷活動的聯(lián)動
3)客群維護經(jīng)營的聯(lián)動

社區(qū)銀行戰(zhàn)略與差異化營銷培訓