課程描述INTRODUCTION
城區(qū)客群網(wǎng)格化經(jīng)營與精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
城區(qū)客群網(wǎng)格化經(jīng)營與精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
銀行轉(zhuǎn)型之路,關(guān)系到銀行未來五到十年的戰(zhàn)略定位!
順應(yīng)時代趨勢,依靠轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新提升效率和客戶價值!
課程背景:
1.城區(qū)網(wǎng)點競爭激烈,農(nóng)商行農(nóng)村優(yōu)勢無法復(fù)制
2.城區(qū)客戶服務(wù)要求較高,營銷難度大
3.城區(qū)網(wǎng)點營銷活動效果不佳
4.城區(qū)社區(qū)、機關(guān)單位難進,外拓營銷效果不好
營銷是結(jié)網(wǎng)、拉網(wǎng)、收網(wǎng)的過程,不是撈魚!
圍繞城區(qū)網(wǎng)點建立“網(wǎng)格化立體營銷”機制,推動客戶經(jīng)理“有序”的走訪,并將營銷動作納入管理過程。
課程收益:
1.掌握綜合營銷的獲客思路
2.理解立體化營銷的內(nèi)容和要求
3.能夠在營銷管理中運用立體化營銷方法
4.能夠在具體執(zhí)行過程中診斷客戶經(jīng)理的表現(xiàn)
5.能夠合理安排售后管理
課程對象:客戶經(jīng)理、支行長
授課方式:方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享
課程大綱/要點:
模塊一、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型:新思維、新模式、新打法
一、新常態(tài)下的商業(yè)銀行網(wǎng)格化轉(zhuǎn)型
1.營銷應(yīng)該“撈魚”“結(jié)網(wǎng)”?
2.網(wǎng)格化是一種支行經(jīng)營思路,更是一種營銷思維
3.網(wǎng)格化的四大收益
4.網(wǎng)格化五大步驟
1)責(zé)任到人劃分網(wǎng)格——管好自己的一畝三分地
2)細(xì)化網(wǎng)格客戶分群——以網(wǎng)定責(zé)+以群分人
3)營銷下沉工具落地——出得了廳堂下得了廚房
4)基于場景精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化——有趣有料才能圈粉無數(shù)
5)分群維護收網(wǎng)拉網(wǎng)——臨門一腳做好規(guī)范動作
模塊二、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實施步驟
一、責(zé)任到人劃分網(wǎng)格——管好自己的一畝三分地
1.支行周邊客群地圖——我們的一畝三分地
2.支行分工、責(zé)任到人
二、細(xì)化網(wǎng)格客戶分群——以網(wǎng)定責(zé)+以群分人
1.客群價值和聯(lián)動策略分析:客群規(guī)模、客群貢獻、營銷切入點、批量營銷策略、產(chǎn)品服務(wù)策略
2.城區(qū)客群分析:政府資源、社區(qū)資源、商戶資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織等
三、營銷下沉工具落地——出得了廳堂下得了廚房
1.引流:廳堂可視化立體營銷打造
2.導(dǎo)流:網(wǎng)點周邊營銷設(shè)點布防
3.轉(zhuǎn)化:有計劃走訪和產(chǎn)品推廣
郵儲2017爆款營銷產(chǎn)品案例
四、基于場景精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化——有趣有料才能圈粉無數(shù)
1.制定精準(zhǔn)的走訪計劃和拜訪前準(zhǔn)備
1)如何進社區(qū)?(中高檔社區(qū)、老居民區(qū)、機關(guān)小區(qū))
2)如何進機關(guān)?(黨政機關(guān)、事業(yè)單位、企業(yè))
3)如何找到關(guān)鍵人?如何建關(guān)系?
2.城區(qū)客戶畫像及營銷需求挖掘點
1)城區(qū)老年客群
2)城區(qū)上班族(機關(guān)、事業(yè)單位、企業(yè))
3)城區(qū)商戶群體
4)城區(qū)女性客群
5)新城鎮(zhèn)青年客群
五、分群維護收網(wǎng)拉網(wǎng)——臨門一腳做好規(guī)范動作
1.城區(qū)存量睡眠客戶激活
1)喚醒短信設(shè)計
2)預(yù)熱短信設(shè)計
3)激活營銷電話
2.存量客群分層提升營銷實操(短信、電話及營銷活動)
3.增量客戶維護流程及電話維護實操
4.微信客戶管理與營銷
1)微信客戶標(biāo)簽設(shè)定
2)微信營銷場景設(shè)計
場景演練:電話維護及營銷實戰(zhàn)演練
模塊三、挖掘商戶群價值,做精做深城市客群
一、商戶走訪調(diào)研需要了解哪些問題?
1.商戶客戶群類型、分布
2.商戶(管理層)相關(guān)業(yè)務(wù)辦理情況
3.商戶內(nèi)布局,及文宣展示、擺放
4.商戶合作意向(特惠商戶、聯(lián)合營銷及客戶資源共享等)
二、商戶客群分類合作模式
1.走訪式營銷——某類型商戶
2.合作式營銷——某類型商戶
3.客群共享合作——某類型商戶
4.特惠、廣告宣傳合作——某類型商戶
三、贏商聯(lián)盟合作流程
1.客戶資源分析
2.商業(yè)談判及合作策略
3.合作實施及風(fēng)險管控
四、構(gòu)建生態(tài)型的贏商聯(lián)盟
1.流量導(dǎo)入——如何利用商戶資源批量獲客
2.重點突破——如何利用商戶挖掘潛在客戶
3.價值重構(gòu)——銀行客戶+村級、社區(qū)生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建
城區(qū)客群網(wǎng)格化經(jīng)營與精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
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- 蔣君揚