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中國企業(yè)培訓講師
支行行長核心管理技能提升訓練
 
講師:袁楚然 瀏覽次數(shù):2550

課程描述INTRODUCTION

支行行長管理技能提升培訓

· 中層領(lǐng)導

培訓講師:袁楚然    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

支行行長管理技能提升培訓

課程背景: 
作為支行行長,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
.新到崗90后新生代理財經(jīng)理,不會營銷沒有業(yè)績還不聽指揮;
.供樓供車壓力山大的理財經(jīng)理,天天表決心但是任務指標就是完不成;
.家庭條件優(yōu)越的理財主管明明客戶資源好,偏偏不愿做業(yè)績;
.大堂經(jīng)理天天抱怨工作太累,老是嚷嚷要辭職;
.“領(lǐng)導,我不是不想做業(yè)績是任務指標太重實在完不成!”“等下次我一定努力不拖后退”,客戶經(jīng)理貌似已經(jīng)習慣用這這樣的“神句”來忽悠我們!
.理財團隊仍舊是單兵作戰(zhàn)各忙各的,想集中力量做出網(wǎng)點特色做出亮點,要么無人聽指揮,要么沒有戰(zhàn)斗力,誰能理解行長做工作匯報時的尷尬?
.人人都只看到行長光鮮的一面誰又知道任務完不成行長會被淘汰,行長的壓力誰能分擔?
面對以上的遭遇與困惑,團隊負責人應該通過提升領(lǐng)導力,有效提高營銷產(chǎn)能,打造金牌團隊并做好績效追蹤與持續(xù)激勵加強團隊管理并順利完成各項考核指標。

課程收益
.針對不同類型員工,掌握一套有效的激勵辦法;
.改變管理模式,變督導為指導,能用客戶經(jīng)理需求導向的管理模式取代業(yè)績導向的思維模式,建立一種值得客戶經(jīng)理信任的行為模式,展現(xiàn)客戶經(jīng)理期待的角色形象--幫助成長的職業(yè)導師而非監(jiān)督員,從而構(gòu)建值得客戶經(jīng)理不斷拼搏的伙伴關(guān)系;
.掌握針對不同員工的績效面談方法,幫助員工有效提升產(chǎn)能;
.懂得如何組織高效的晨夕會,讓員工斗志昂揚投入一天的工作;
.掌握理財高端客戶活動組織方法并能夠指導客戶經(jīng)理落地執(zhí)行定期舉行專場活動,幫助客戶經(jīng)理批量獲客,打造明星客戶經(jīng)理;
.掌握后續(xù)績效追蹤與輔導技巧,提升領(lǐng)導力,增強隊伍凝聚力,提升業(yè)績;

課程時間:4天,6小時/天
課程對象:支行行長
課程方式:講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%

課程大綱
第一講:領(lǐng)導力的提升

討論:理財團隊為什么產(chǎn)能達不到目標?
分組:選出組長,團隊建設
寫問題:希望本課程解決的相關(guān)問題
一、驅(qū)動力
1. 使組織目標和團隊目標高度一致
視頻分析:《亮劍》,戰(zhàn)前動員是士氣高昂屢打勝仗的關(guān)鍵! 
2. 通過使員工承擔的工作內(nèi)容更有挑戰(zhàn)性幫助90后邁向成功
視頻分析:《墊底辣妹》,90后努力的源動力
討論:給90后畫像,針對90后特點的有效的績效面談話術(shù)
3. 通過公平合理的工資和獎金的發(fā)放,來滿足他們希望不斷改善生活條件的需求
案例分析:精英:看獎金or工資?
4. 通過業(yè)余活動安排來滿足他們希望在其家人面前獲得表揚的期待
討論:什么樣的活動可以邀請員工父母或者配偶,子女參加?
5. 轉(zhuǎn)變觀念:從我能給銀行帶來什么--銀行能給我什么!

二、學習能力
1. 只有愿意學習的行長才能有學習型團隊
1)“把培訓作為懲罰”--人人逃避學習
案例分析:“XX商業(yè)銀行X分行客戶經(jīng)理行內(nèi)小時資格考試僅9%合格”
2)學習和成長從來都是自己的事情
案例分析:華為大學盈利
視頻分析:《亮劍》,把我撂倒了有肉吃! 
2. 營銷你的營銷力!團隊偶像要有粉絲團
1)基于業(yè)務的學習需求
情景模擬:面對虧損的客戶怎么分析市場
2)時刻以幫助客戶經(jīng)理成長為中心,我更專業(yè)!
情景模擬:如何在我行產(chǎn)品又不占明顯優(yōu)勢的情況下面對貨比三家的客戶
3)關(guān)鍵時刻幫助客戶經(jīng)理搶回客戶
情景模擬:其他銀行挖我行存款

三、執(zhí)行力
1. 有影響能力
視頻分析:《亮劍》,跟我上--給我上!
2. 有培養(yǎng)能力
討論:什么樣的員工值得培養(yǎng)?怎樣培養(yǎng)?
總結(jié):我今后該如何識別和排除員工心理的干擾因素,培養(yǎng)員工。

四、活力
1. 改變態(tài)度才有活力
案例分析:投訴電話接聽工作安排
2. 讓員工對工作充滿熱情,讓他喜歡上這份工作
故事:三個泥瓦匠砌磚

五、凝聚力
1. 團隊存在的必要條件,每天團隊要有三種聲音
1)掌聲:讓表揚和贊美成為習慣
練習:分組練習互相贊美
2)歡笑聲:讓微笑成為習慣,做一個有趣的人
練習:拍出最美自拍照
3)驚嘆聲:及時分享成功經(jīng)驗
練習:你是怎么做到的? 
課程小結(jié):課前相關(guān)問題集中解答;評選優(yōu)勝小組,優(yōu)秀學員并頒獎。
演練:表彰技巧

第二講:提高營銷產(chǎn)能
討論:前課程收獲,代表發(fā)言(復習)
寫問題:希望本課程解決的相關(guān)問題
一、管理例會組織技巧
視頻學習:《某商業(yè)銀行標準化晨夕會》
1. 晨會激勵員工
2. 夕會復盤當日工作,優(yōu)秀員工分享
練習:每日晨會演練口訣

二、創(chuàng)造網(wǎng)點全員營銷的營銷氛圍
1. 大堂經(jīng)理,儲蓄柜員都是營銷人員
視頻學習:《某商業(yè)銀行標準化新客戶開戶服務流程》
1)標準化流程
2)統(tǒng)一話術(shù)
3)三人成虎
練習:角色演練,換位思考
2. 內(nèi)部微信群的運用:實時表揚
3. 設立特色獎項每周頒獎

三、精神激勵的7種有效方法
1. 目標激勵
2. 形象激勵
3. 感情激勵
4. 榮譽激勵
5. 參與激勵
6. 榜樣激勵
7. 興趣激勵

四、提升營銷產(chǎn)能的具體方法
1. 目標任務細化
案例分析:這個行長如何通過保險任務進度追蹤表一個月完成1億保險銷售
2. 工作專業(yè)化
案例分析:一條微信帶來5000萬理財產(chǎn)品銷售大單
工具使用解析:客戶經(jīng)理怎么使用微信管理名下2000名客戶
3. 組織活動進行客戶拓展
案例分析:一場羽毛球比賽網(wǎng)絡營銷帶來的巨大客戶資源
廣告折頁觀摩:給家長的一封信
4.  打造明星客戶經(jīng)理:定期組織客戶經(jīng)理個人專場理財沙龍
案例分析:這個客戶經(jīng)理是如何通過個人沙龍活動挖掘大量客戶資源
1)利用自身的社會資源圈
2)與網(wǎng)點其他崗位互動
3)讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹存量客戶
4)進行后續(xù)跟進與升級持續(xù)營銷
5)做好客戶維護與關(guān)懷
6)結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務
5. 一戶一策突破高端客戶
案例分析:幫客戶做形象改造帶來3億存款
課程小結(jié):課前相關(guān)問題集中解答;評選優(yōu)勝小組,優(yōu)秀學員并頒獎。
演練:表彰技巧

第三講:金牌團隊管理
討論:前課程收獲,代表發(fā)言(復習)
寫問題:希望本課程解決的相關(guān)問題
標桿網(wǎng)點的四大構(gòu)面:
一、銀行網(wǎng)點的趨勢分析:“服務”型網(wǎng)點向“營利”型網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
1. 更積極的接觸客戶
反思:我們網(wǎng)點為什么沒有客戶來?我為了吸引客戶來又做了什么?
案例分析:社區(qū)經(jīng)營小動作讓網(wǎng)點業(yè)務量半年翻了3倍
廣告折頁觀摩:讓你不忍丟棄
2. 提高客戶服務效率:速度+結(jié)果
3. 提高客戶可以帶來的價值:忠誠客戶與核心客戶經(jīng)營
案例分析:網(wǎng)點暑期實習生計劃帶來業(yè)績翻番

二、超越客戶期望的服務
1. 慧眼識別客戶
2. 百問不倒的大堂經(jīng)理
視頻學習:《大堂經(jīng)理營銷規(guī)范》

三、持續(xù)提高網(wǎng)點員工營銷積極性
1. 各個崗位接觸客戶的步驟和方法
2. 贊美話術(shù)
3. 應該怎么說才會有效果
4. 說的時候應該怎么做
5. 設計*方案應對客戶所有可能的反應
6. 說的時候應該用哪些營銷工具
案例分析:情景演練讓他們覺得營銷產(chǎn)品不難,不會造成太大負擔,對他們有幫助!

四、抓住網(wǎng)點業(yè)績提升的關(guān)鍵點
1. 開發(fā)大堂流量客戶
2. 深度挖掘系統(tǒng)內(nèi)客戶
3. 提升全員營銷意識
4. 配合崗位之間營銷協(xié)作
5. 提升崗位相關(guān)技能與知識
案例分析:廳堂營銷就像一場分秒必爭的籃球賽

五、提高網(wǎng)點管理效率前必須知道的事情
1. 各個崗位要做什么事情?
2. 各個崗位把事情做好需要什么技能和知識?
3. 各個崗位把事情做好需要養(yǎng)成哪一些工作習慣?
4. 各個崗位把事情做好需要養(yǎng)成哪一些工作態(tài)度?
案例分析:從賣產(chǎn)品到資產(chǎn)配置,從配藥到專家門診

六、每一次和客戶接觸必須要做的4件事
1. 贊美客戶
2. 推介一項產(chǎn)品或服務
3. 收集和完善客戶訊息
4. 延伸新的客戶名單(三張名片運用法則)
案例分析:漂洋過海來找大堂女神開戶存定期
練習:以身作責,榜樣的力量無窮

七、高柜在流量客戶開發(fā)的注意事項
1. 以贊美開場
2. 話術(shù)簡單
3. 使用柜面營銷工具
4. 不可以挑客戶
5. 不處理拒絕
6. 只做推介不做具體營銷
7. 每天開口的量決定成功率
視頻學習:《高柜柜員營銷規(guī)范》
案例分析:一月攬存2000萬的金牌柜員
課程小結(jié):課前相關(guān)問題集中解答;評選優(yōu)勝小組,優(yōu)秀學員并頒獎。
演練:贊美技巧

第四講:績效追蹤與持續(xù)激勵
討論:前課程收獲,代表發(fā)言(復習)
寫問題:希望本課程解決的相關(guān)問題
一、將績效考核回歸真正的績效
1. 績效=過程+結(jié)果
2. SMART原則
1)Specific:具體的,以保證其明確的牽引性
2)Measurable:可衡量的,必須有明確的衡量標準
3)Attainable:可達到的,不能因指標的無法達成而使員工產(chǎn)生挫折感
4)Relevant:相關(guān)的,必須與公司的戰(zhàn)略目標,部門的任務及職位職責相聯(lián)系
5)Time-based:以時間為基礎的,必須有明確的時間要求
案例分析:激活四不員工(不遲到,不早退,不干活,不辭職)

二、考核指標設計方法
1. 查詢記錄
2. 定期考核
3. 書面報告
4. 考核表
5. 重大事件法
6. 比較排序法
案例分析:分析考核,全員聯(lián)動,31人通過消費貸一項業(yè)務3個月?lián)寔?00萬獎金

三、將考核轉(zhuǎn)化為動能
1. 對考核優(yōu)秀的下級
1)繼續(xù)鼓勵下級上進心,為其謀規(guī)劃
2)不必對下級許愿誘惑
2. 對考核差的下級
1)幫助具體分析差距,診斷出原因
2)幫助制定改進措施
3)切忌不問青紅皂白,興師問罪
3. 對連續(xù)業(yè)績差,未明顯進步的下級
1)開誠布公,讓其意識到自己的不足
2)揭示其是否職位不適,需換崗位
視頻分析:《墊底辣妹》,永遠真誠的贊美幫助學生成長的好老師

四、績效面談的5W1H
1. Why?目的
2. Who?對象

1)一對一,直線主管,被考核人

3. When?時間
1)績效指導面談--隨時
2)績效總結(jié)面談--考核后
a選擇雙方都空閑的時間
b盡量避開剛上班或者下班
c確定后要征詢員工意見
d最好提前3天通知員工

4. Where?地點
1)盡量選擇不受干擾的場所
2)要遠離電話及其他人員
3)避免面談中途被打斷
4)不宜在開放的辦公區(qū),最好是小型會議室或接待室

5. What?內(nèi)容
1)談工作業(yè)績
2)談行為表現(xiàn)
3)談改進措施
4)談新的目標

6. How?流程
1)面談前主管具體準備
2)營造一個和諧的氣氛
3)根據(jù)每項工作目標考核完成情況分析成功和失敗的原因
4)討論員工的發(fā)展計劃并為下一階段設定目標
5)討論需要的支持和資源
視頻分析:《墊底辣妹》,不僅談過去而且談將來,一對一提出下階段計劃和績效改進措施

五、狀況員工被客戶投訴的處理

練習:沙僧屢犯錯誤,業(yè)績差還被客戶投訴你百般的勸導總是無效。所以你決定約他談談。你應該如何開始呢?
六 狀況新員工的培訓
練習:員工上崗后,手忙腳亂,業(yè)績低迷,工作缺乏頭緒,造成了自信心的影響。導致工作出現(xiàn)了畏難情緒。經(jīng)由你的績效計劃分析,發(fā)現(xiàn)他是在自己工作中的規(guī)劃能力不足導致。你應該?

七 狀況員工業(yè)績提升
練習1:在你有效的工作指導下,該員工在工作計劃的能力上已有不錯的進展,也因此在工作的效率與態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變。此時你會:
練習2:由于該部屬積極上進、工作表現(xiàn)愈來愈佳。你決定獎勵他參加某項為期一周的專業(yè)訓練課程,以便使其未來發(fā)展所需的技能更臻成熟。但是,問題是這一周該部屬的工作應如何處理呢?
課程小結(jié):課前相關(guān)問題集中解答;評選優(yōu)勝小組,優(yōu)秀學員并頒獎;合影留念。

支行行長管理技能提升培訓


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236697.html

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