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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
建立鏈接——私人銀行客戶關(guān)系營銷
 
講師:袁楚然 瀏覽次數(shù):2563

課程描述INTRODUCTION

銀行客戶關(guān)系營銷培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:袁楚然    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶關(guān)系營銷培訓(xùn)

課程背景:
私人銀行業(yè)務(wù)是財富管理的關(guān)鍵。以招商銀行為例:私人銀行客群占比在銀行借記卡客群占比不足0.1%,卻貢獻了8%的稅前利潤,戶均稅前利潤46883元遠高于其他客群而且私行客群56%的收入為非利息收入,成本收入比例僅為33%。但很多客戶經(jīng)理談私色變,不要說開拓新的私人銀行客戶連名下管戶客戶都沒辦法有效鏈接。袁老師結(jié)合自身多年的招行私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗,從客戶個案出發(fā),幫助理財經(jīng)理掌握一套有效的方法建立鏈接做好私人銀行客戶關(guān)系營銷,實現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。

課程收益:
收獲從專業(yè)和情感兩個方向建立鏈接的技巧與方法,懂得如何構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系。學(xué)會有效識別客戶忠誠度,明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級,了解客戶關(guān)系從一個階段往下一階段發(fā)展的原則與要點

課程特色:
.落地性--課程內(nèi)容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
.針對性--為私人銀行客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合工作實際。
.實用性--培訓(xùn)突出實用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦工作中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
課程時間:1天,6小時
課程對象:支行行長、網(wǎng)點主任、私人銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱
第一講:了解私人銀行客戶

1. 他們是誰?
2. 他們關(guān)注什么?

第二講:鏈接是可以設(shè)計的--私人銀行客戶營銷與維護規(guī)劃
反思:我之前的營銷維護工作做了哪些規(guī)劃?
1. 營銷與維護規(guī)劃--以“二變”應(yīng)“萬變”
2.“菜園式”規(guī)劃營銷的核心--客戶信息的收集
3. 客戶潛在理財需求分析
案例分析:資深CFP的工作困惑
4. 善假于物--銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
案例分析:“溫州動車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績”
5. 善假于物--客情關(guān)系建設(shè)道具準備
案例分析:“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
6. 針對他行高價值客戶的“挖墻腳”步驟與策略
案例分析:“圓夢之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”
討論:今后我會怎么做?

第三講:贏得信任--從客戶關(guān)系到朋友關(guān)系
信任=您的所作所為所帶給客戶的觀感+實踐諾言
客戶關(guān)系=專業(yè)+信任
朋友關(guān)系=專業(yè)+信任+接納
小測試:隨意找出你手上的一個大客戶,來檢測你跟客戶出于怎樣的關(guān)系層級?
小組分享:為什么我的客戶誰都挖不走?
1. 客戶核心信息的收集的維度
1)內(nèi)容維度LOAF:學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛好、家庭
2)體驗維度HEAD:收獲、興趣、遺憾、夢想
2. 客戶核心信息收集的技巧
仿真演練:如何快速了解客戶的關(guān)鍵私人信息
3. 基于產(chǎn)品利益本身的維護如何做?
4. 基于情感關(guān)系本身的維護如何做?
案例觀摩:《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產(chǎn)品營銷失敗后》
5. 如何收集客戶的關(guān)鍵信息并形成低成本高效果客戶維護行為
6. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論:后續(xù)跟進的“3個1”工程
互動總結(jié):師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。

銀行客戶關(guān)系營銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236698.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:建立鏈接——私人銀行客戶關(guān)系營銷

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
袁楚然
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