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顧問式營銷實戰(zhàn)培訓

課程背景：
現(xiàn)如今，很多客戶經(jīng)理天天加班但業(yè)績始終不見起色，財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：理財經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有；迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命；理財經(jīng)理工作找不到方向，無從下手，一味抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……
本課程將結(jié)合目前銀行理財經(jīng)理的普遍現(xiàn)象，總結(jié)出一套完整的資產(chǎn)配置方法及營銷技巧，幫助理財經(jīng)理提升工作效率，樹立專業(yè)形象、提高銷售業(yè)績。

課程收益：
.讓理財經(jīng)理樹立陽光心態(tài)，掌握電話邀約及面訪技巧，提高邀約到訪率和客戶成交率；
.學會做好時間管理，提升工作效率，順利完成各項指標；
.從資產(chǎn)配置出發(fā)，學會抓住業(yè)績提升關(guān)鍵點提升業(yè)績；
.讓理財經(jīng)理，增加職業(yè)認同，提高情緒調(diào)節(jié)能力，增加隊伍穩(wěn)定性。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
課程方法：講授20%、現(xiàn)場演練及指導50%、視頻10%、討論10%、案例10%

課程大綱
開篇：你為什么要做理財經(jīng)理？
儲蓄柜員是消失的崗位，財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變，大資管時代己經(jīng)到來。
互動交流：
1）客戶為什么越來越難約？
2）存款為什么越來越難攬?
3）理財為什么越來越難賣？
分組：選出組長，團隊建設(shè)
寫問題：希望本課程解決的相關(guān)問題

第一講：電話邀約及面訪技巧
一、理財經(jīng)理工作效率有改善空間
1. 目前工作效率現(xiàn)狀分析
案例：招商銀行理財經(jīng)理效率分析
2. 思維進行轉(zhuǎn)變，從根本提高服務質(zhì)量
3. 從粗放式管理到精細化經(jīng)營
案例：細節(jié)決定成敗

二、電話邀約
展示：平時的約訪過程
1. 科學有效的電話約訪流程
案例：電話打來5000萬保險大單
2. 電訪異議處理九宮格（工具提供：電話營銷話術(shù)模板）
分組演練：每組安排一個代表演示一項異議處理
現(xiàn)場演練及點評

三、面訪技巧
1. 銷售過程--FABE原則
案例：100%成交的客戶經(jīng)理
現(xiàn)場演練及點評
2. 財富醫(yī)生“五步健診法”
案例：專家門診撬來1億資金
現(xiàn)場演練及點評
3. 客戶經(jīng)營注意事項
4. 產(chǎn)品銷售異議處理九宮格
（工具提供：產(chǎn)品銷售話術(shù)模板）
分組演練：每組安排一個代表演示一項異議處理，現(xiàn)場演練及點評
5. 微信管戶九大注意事項
（工具提供：微信營銷模板）
分組演練：就目前最重要的任務編輯微信內(nèi)容，現(xiàn)場演練及點評

第二講：理財經(jīng)理的時間管理
一、理財經(jīng)理的困惑
1. 還原目前理財經(jīng)理一天工作時間全貌
討論：有可以調(diào)整的地方嗎？
2. 科學合理的時間安排目標
案例：從不加班的保險銷售小王子

二、時間管理高效的原則
1. 目標是有效提升銷售時間占比工作時間

三、理財經(jīng)理時間管理存在問題和解決方法
1. 分析存在問題
1）調(diào)研問題：時間的安排可行與否？
2. 時間管理3步驟：
第一步：列出垃圾活動清單，想方降低低價值活動。
第二步：制定每天詳細工作計劃，并給自己設(shè)立成果目標。
第三步：每天下班前填寫每日工作日志，核對客戶聯(lián)絡計劃的完成情況。
案例：58通電話錄音待改善處匯總統(tǒng)計
 時間管理成功的關(guān)鍵是--提前規(guī)劃
（工具提供：理財經(jīng)理工作日志模板）
目標每天15個電話，3個面訪，1單成交。理財主管每天督促。
（工具提供：理財經(jīng)理工作周志模板）
自己與自己比較看是否有進步，抓出重點，分管行長督導。
案例：小技巧大功效
分組作業(yè)：制定時間安排表并每組安排代表講解

第三講：抓住業(yè)績提升關(guān)鍵點：關(guān)鍵是開口
視頻學習：招行人的一天
一 、資產(chǎn)配置理論學習
案例：招行私人銀行的成功
1.（工具提供：人生財富曲線）
人生財富曲線--已知和未知的財富目標
2. 同樣的小額付出，獲得的保障比較--存款VS意外險
討論：60歲退休，為25年退休生活做準備，60歲時需要準備多少錢？
3. 人生不同階段的責任
案例：飛機去哪了？
 基金定投是震蕩市場下的*投資工具?。üぞ咛峁憾ㄍ妒找嬗嬎闫鳎?br /> 5. 短期循環(huán)理財VS一次性長期投資--收益持續(xù)性對比

二、十六宮格細分客群做好經(jīng)營
（工具提供：十六宮格模型）
1. 核心客戶經(jīng)營策略及技巧
案例：出大單的鐵桿粉絲
每組拿出一個真實客戶做現(xiàn)場演練及點評
2. 重點客戶經(jīng)營策略及技巧
案例：天天邀約天天出單
每組拿出一個真實客戶做現(xiàn)場演練及點評
3. 陌生客戶開拓策略及技巧
案例：情書的故事
每組拿出一個真實客戶做現(xiàn)場演練及點評
課程小結(jié)：課前相關(guān)問題集中解答；評選優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學員并頒獎

顧問式營銷實戰(zhàn)培訓