課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售技巧 培訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售技巧 培訓(xùn)課程
課程對(duì)象:銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售菁英等
課程目的
1、激發(fā)員工自信心,改變銷售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度,培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息
3、學(xué)會(huì)挖掘大客戶的真實(shí)需求,提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
4、學(xué)習(xí)掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理
5、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程,學(xué)習(xí)面對(duì)面的銷售技巧,克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧,幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)
課程內(nèi)容
第一部分:銷售菁英職業(yè)化塑造
1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的
2、成功銷售必須知道的三件事
3、成功銷售必備的四張*
4、成功銷售的五大習(xí)慣
5、成功銷售的十大心態(tài)
6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法
7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——正向思維與正能量
8、客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累
9、案例分析
第二部分:如何塑造產(chǎn)品價(jià)值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述
3、提煉賣點(diǎn)的原則
4、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞
5、FABEC產(chǎn)品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 優(yōu)勢(shì)
B-Benefit 利益
E-Explanation 解釋
C-confirmation 確認(rèn)
練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板
綜合訓(xùn)練: 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)(角色模擬)
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):按照課程講授的方法與流程操作
第三部分:銷售流程優(yōu)化策略
1、信息收集,等級(jí)評(píng)估
2、拜訪籌劃,關(guān)系初探
3、角色定位,目標(biāo)把控
4、有效溝通,標(biāo)準(zhǔn)建立
5、有備無患,價(jià)值呈現(xiàn)
6、異議疏導(dǎo),促成交易
7、談判博弈,簽訂合同
第四部分:客戶采購過程與組織心理分析
1、客戶不同層次需求的分析
2、常見的客戶采購動(dòng)機(jī)解析
3、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
4、明確客戶的角色與職能分工
5、大客戶采購流程
6、客戶選擇供應(yīng)商的要素
7、客戶內(nèi)部影響采購的六類客戶
8、五種買家
9、建立采購分析圖
10、建立客戶關(guān)系評(píng)估分析圖
11、利益圖
12、個(gè)人需求分析圖
13、采購達(dá)成條件
14、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
15、挖掘決策人員組織、個(gè)人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
第五部分:大客戶開發(fā)管理
1、尋找大客戶
2、客戶需求的層次分析
.需求意識(shí)階段
.需求定義階段
.選擇評(píng)估階段
.最終購買階段
.購后驗(yàn)證階段
3、做好客戶評(píng)估
4、銷售漏斗
5、接觸前的準(zhǔn)備與方法
6、目標(biāo)客戶的尋找
7、目標(biāo)客戶接近途徑
8、獲得競(jìng)爭(zhēng)者信息的途徑和方法
6、關(guān)鍵人銷售制勝策略
7、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
8、如何判斷一個(gè)人的影響力
9、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
10、尋找屬于你的內(nèi)線—找對(duì)人有時(shí)比說對(duì)話更重要
11、大客戶銷售的8種方式
12、客戶跟蹤管理
13、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
大客戶銷售技巧 培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236950.html
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- 匡曄
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