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企業(yè)賒銷管理與討債技巧培訓

培訓對象：中層干部 基層主管
課程收獲
那么，如何控制客戶賒銷風險和管理應收賬款？
立即應用本課程所授技巧，即可幫助“飽受貨款回收之苦”的您收回30%以上的應收貨款；全面應用本課程提供的信用管理解決方案，則可達到“零呆帳”管理目標。

課程大綱
*焦點問題
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
缺乏信用風險控制對銷售質(zhì)量的影響是什么？
沒有回款保證的銷售是真正的銷售嗎？
如何確定新客戶的合法身份防止商業(yè)欺詐？
如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風險？
客戶的賒銷檔案如何建立？
如何設計和優(yōu)化賒銷業(yè)務流程？
為什么對客戶要實行信用額度和信用期限控制？
如何調(diào)整針對客戶的信用政策？
合同中隱藏哪些潛在風險？
結(jié)算方式選擇不當帶來的巨大風險是什么？
如何應對客戶拖延付款的借口和理由？
怎樣對應收帳款進行跟蹤監(jiān)控？
如何制定催帳策略？
貨款拖欠早期的常規(guī)催帳技巧有哪些？
如何催討難討之債？
討債人員如何運用各種技巧讓呆帳起死回生？
如何運用各種工具轉(zhuǎn)移自己的賒銷風險？

*課程目標
1、了解基于賒銷流程的整體信用管理解決方案；
2、熟悉賒銷的規(guī)范化操作流程和制度；
3、掌握各種實用的賒銷風險防范措施和實戰(zhàn)技能；
4、通過案例教學，借鑒成功企業(yè)的信用管理經(jīng)驗和實用的管理表格及文件。
互動式的學習使學員迅速掌握各種預防呆帳和催帳實戰(zhàn)技能；

課程大綱：
第一講 基于賒銷流程的整體信用管理解決方案
 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
 客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響
 企業(yè)A/R管理的誤區(qū)
 雙鏈條全過程控制方案
 正確的賒銷管理流程
 企業(yè)信用管理職能的確定與分配
 客戶信用檔案系統(tǒng)的建立和使用信用管理軟件
 案例分析：某大型民營企業(yè)成功實施信用管理的經(jīng)驗

第二講 確定新客戶的身份，預防商業(yè)欺詐和陷阱
 常見的商業(yè)欺詐和陷阱
 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
 商業(yè)欺詐和陷阱的預防方法
 選擇分銷商時，如何確定分銷商的合法身份。
 與一次性客戶打交道時，如何確定其身份。
 法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點
 如何獲取和核實客戶的注冊資料。
 案例分析：儀科惠光詐騙案給我們的啟示

第三講 征信調(diào)查與客戶信用管理
 分銷商風險識別要點
 大客戶風險識別要點
 對客戶實施征信調(diào)查的時機
 對客戶進行信用調(diào)查的技巧
 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機構(gòu)法
 國際國內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇
 如何解讀調(diào)查調(diào)查報告
 客戶發(fā)生經(jīng)營危機的異常征兆
 客戶信用資料的識別與更新
 客戶初選法
 客戶數(shù)量的合理控制
 對客戶進行信用評級的方法：5C分析法、特征分析法、風險因素法
 如何對客戶進行分級管理
 案例分析1：日歷建機的代理商信用控制制度
 案例分析2：摩托羅拉的客戶分類管理法

第四講 授信程序與客戶額度控制
 確定信用額度的四種常用方法：營運資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
 如何確定信用期限
 典型授信流程設計
 內(nèi)部額度控制方法及授信流程
 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
 信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
 授信管理流程的相關文件范本：額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調(diào)查表等
 案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造
 案例分析2：聯(lián)想的客戶信用額度控制方法

第五講 信用政策
 信用政策的內(nèi)容
 信用額度的使用
 信用期限的使用
 現(xiàn)金折扣使用
 結(jié)算回扣使用條件
 發(fā)貨控制辦法
 典型信用政策類型與實施
 不同類型客戶的信用政策
 分銷商信用政策要點
 大客戶信用政策要點
 新客戶信用政策要點
 老客戶信用政策要點
 導致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念
 信用政策范本1： 一般企業(yè)的信用政策
 信用政策范本2：快速消費品類企業(yè)信用政策
 案例分析：某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點

第六講 應收帳款管理與收帳政策
 A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收帳款處于合理水平
 A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
 DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
 RPM過程監(jiān)控法
 A/R會議法：如何實施內(nèi)部應收帳款提醒
 A/R監(jiān)控報告：應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
 應收帳款管理信息系統(tǒng)
 債務分析技術的應用
 制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關系
 收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
 案例分析：神州數(shù)碼、中外運上海、藍德電子的應收帳款管理經(jīng)驗

第七講 常規(guī)催帳技巧
 客戶要發(fā)生拖欠有什么信號
 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對
 客戶的付款習慣和心理
 如何防止客戶的延遲付款
 電話收帳技巧
 收帳信的寫法
 如何面坊
 收帳禮儀
 收帳心理
 銷售人員應掌握的基本收帳技巧
 電話收帳角色演練
 收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

第八講 讓呆帳起死回生的兩個基本原則和十種技巧
 要善于找到債務人的“弱點”進攻
 “威懾”并不是去“違法追帳”
 勝訴并不意味追回欠款
 “等待”不會收回欠款
 “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴大的必要策略
 組合追帳策略
 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
 不同追帳階段技巧
 不同追帳方式的注意事項
 怎樣利用第三方代理追帳
 對付呆帳的十種討債技巧：尋找資產(chǎn)法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關系法、破壞信譽法等等
 案例分析：各種實戰(zhàn)討債案例分析

第九講 合同風險防范
 注意新合同法的變化之處
 合同簽訂的主要注意事項
 合同條款審查要點
 標準合同與履約注意事項手冊的使用
 合同跟蹤管理要點
 案例分析：上海三菱電梯的合同跟蹤管理經(jīng)驗

第十講 結(jié)算風險防范與債權保障
 典型的票據(jù)欺詐手段
 票據(jù)風險防范技巧
 選擇合適的結(jié)算方式
 擔保等于為交易上了“保險”
 個人財產(chǎn)擔保的方法在選擇分銷商時的應用
 如何在客戶破產(chǎn)時獲得優(yōu)先清償？
 常見擔保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。
現(xiàn)階段企業(yè)可利用的信用服務和工具：信用保險、保理和福費廷等

企業(yè)賒銷管理與討債技巧培訓