課程描述INTRODUCTION
客戶營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)培訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)培訓(xùn)課程
課時(shí):兩天
受眾對(duì)象:公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員
課程收益:
得客戶者得天下??蛻?,是銷(xiāo)售決勝的籌碼,是企業(yè)利潤(rùn)的源泉,是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最終體現(xiàn)。本課程以五大方法來(lái)闡述贏得客戶的理念與方法。告訴企業(yè)如何通過(guò)附加價(jià)值決勝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。如何拓展增量市場(chǎng)、深耕存量市場(chǎng),企業(yè)高層、中層及員工如何實(shí)施開(kāi)發(fā)客戶的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。教你如何將客戶分類,發(fā)展個(gè)人客戶,保有集團(tuán)客戶,決勝渠道客戶,如何開(kāi)發(fā)大客戶,如何維護(hù)大客戶。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)與方法,讓客戶滿意。描述客戶忠誠(chéng)的11個(gè)關(guān)鍵因素,最終建立忠誠(chéng)的合作關(guān)系。
課程大綱:
第一講:客戶營(yíng)銷(xiāo)思路:附加價(jià)值轉(zhuǎn)移價(jià)格注意
1、企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)存在的問(wèn)題
2、用附加價(jià)值決勝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
3、附加價(jià)值的設(shè)計(jì)要避免:
給客戶回扣方式重復(fù)單一
4、贏得客戶的五星級(jí)附加價(jià)值
5、營(yíng)銷(xiāo)比推銷(xiāo)更出業(yè)績(jī)
6、營(yíng)銷(xiāo)必勝的十三大策略
第二講:客戶開(kāi)發(fā)思路:增量拓展存量深耕并重
增量市場(chǎng)拓展七件事
存量市場(chǎng)深耕的十二突破口
高層實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略八大重點(diǎn)
中層實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)六項(xiàng)工作
員工實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)斗六項(xiàng)任務(wù)
第三講:客戶管理思路:滿足客所需制造客所求
伴隨深度營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)施客戶關(guān)系管理
客戶分類管理:個(gè)人散戶 集團(tuán)客戶 渠道客戶
發(fā)展散客:關(guān)注個(gè)人客戶的24個(gè)需要
保有集團(tuán)客戶:集團(tuán)客戶關(guān)系維系的8大要素
決勝渠道客戶:選用育留的58個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
第四講:客戶服務(wù)思路:細(xì)分客戶發(fā)展忠誠(chéng)客戶
細(xì)分市場(chǎng)客戶五步法
細(xì)分客戶心理三步驟
實(shí)施客戶關(guān)系管理六要點(diǎn):
1、掛起客戶
2、沉睡客戶
3、對(duì)手客戶
4、訪存量客戶
5、傷害客戶
6、新老客戶
第五講:客戶關(guān)系思路:科學(xué)管理鞏固客情聯(lián)系
CRM客戶關(guān)系管理十八個(gè)內(nèi)涵
建設(shè)尼龍粘扣客戶戰(zhàn)略管理關(guān)系
1、多重產(chǎn)品捆綁客戶
2、不同客戶之間的捆綁
3、客戶不同層級(jí)捆綁
4、多重身份介入捆綁
讓客戶忠誠(chéng)的11個(gè)關(guān)鍵要素
第六講:銷(xiāo)售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡
找出系鈴之人,一網(wǎng)打盡成交
摸清客戶底牌,教練幫助成交
防范銷(xiāo)售雷區(qū),謹(jǐn)慎才能成交
學(xué)會(huì)人情練達(dá),關(guān)系決定成交
獲得客戶信任的心理學(xué)方法
怎樣使經(jīng)銷(xiāo)商和客戶喜歡你的心理學(xué)
介紹產(chǎn)品吸引買(mǎi)主注意的方法
第七講:銷(xiāo)售談判實(shí)務(wù)——一劍封喉
切忌自言自語(yǔ),對(duì)話才能成交
鎖定拒絕原因,反問(wèn)引導(dǎo)成交
打開(kāi)溝通之窗,談判控制成交
排除客戶障礙(異議)的技巧
談判中施加壓力的技巧
喊價(jià)與還價(jià)的心理技巧
第八講:銷(xiāo)售策劃實(shí)務(wù)——*工具
鍛造殺手之锏,工具輔助成交
教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),培訓(xùn)服務(wù)成交
*記憶行銷(xiāo),文字說(shuō)服成交
瞬間完成說(shuō)明,快字影響成交
培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶,抑制對(duì)手成交
把握招標(biāo)流程,逐環(huán)掌控成交
用好三方案例,借力權(quán)威成交
推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)與成交技術(shù)
第九節(jié):銷(xiāo)售心理實(shí)務(wù)——戰(zhàn)勝盲點(diǎn)
把握人性規(guī)律,平和面對(duì)成交
建立意愿圖像,自動(dòng)導(dǎo)航成交
廣交優(yōu)質(zhì)客戶,量大必有成交
重復(fù)就是力量
課程回顧與總結(jié)
客戶營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/237258.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 凌江左
大客戶銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 客戶分層營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧 于男
- 《價(jià)值銷(xiāo)售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《大客戶銷(xiāo)售策略研究》 江志揚(yáng)
- 《把握人性,銷(xiāo)售成精》—— 劉暢(
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 大客戶銷(xiāo)售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 大客戶銷(xiāo)售與策略 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷(xiāo)售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷(xiāo)售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與新客戶開(kāi)發(fā)與 楚易