課程描述INTRODUCTION
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)顧問營銷技巧培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)顧問營銷技巧培訓(xùn)
課程綱要:
第一章 銀行服務(wù)營銷幾多憂
一 、服務(wù)水平低下
1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平總體滯后
2、地區(qū)“空白狀態(tài)”不平衡
二、 營銷不力的沖擊波
1、一不小心就把顧客得罪了
2、營銷人員跟不上顧客需求
3、創(chuàng)新是個(gè)“劫難”
第二章 服務(wù)營銷勢(shì)在必行
一、金牌服務(wù)代表離你有多遠(yuǎn)
1、金牌服務(wù)代表能幫助顧客解決問題
2、金牌服務(wù)代表能第一時(shí)間響應(yīng)顧客需求
3、金牌服務(wù)代表能提供個(gè)性化、可持續(xù)的服務(wù)
二、 銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員面臨從結(jié)算型向服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變
1、從結(jié)算型走向服務(wù)型
2、達(dá)到客戶期待中的服務(wù)值
第三章 柜面服務(wù):于細(xì)微處展現(xiàn)銀行柜員卓越素質(zhì)
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷不可忽視的細(xì)節(jié)
1、擬訂柜面人員的營銷目標(biāo)和計(jì)劃
2、融入網(wǎng)點(diǎn)成功的營銷文化
3、柜面布局與營銷陳列:標(biāo)準(zhǔn)化工作環(huán)境模式
二、 銀行柜員和銷售代表應(yīng)掌握的十大細(xì)節(jié)
1、對(duì)待顧客“端平一碗水”
2、引導(dǎo)客戶自助方式要靈活變通
3、“雅語”“俗語”怎么用最有效
4、簡化稱呼要慎用
5、忌單一而盲目地推薦產(chǎn)品或服務(wù)
6、客戶繼續(xù)接受你的服務(wù)才是真正滿意
7、需求多元化,溝通也要因人制宜
8、服務(wù)不靠一張嘴,全靠用心
9、不要過于迷信客戶滿意度100%
10、合理利用現(xiàn)有人力資源
第四章 顧客至上,你的分?jǐn)?shù)顧客說了算
一、 善用同理心,贏得顧客好感
1、尋求新老客戶平衡點(diǎn)
2、避免客戶歧視
3、糾正客戶錯(cuò)誤
4、尊重客戶選擇權(quán)
二、主動(dòng)幫顧客解決問題,別等“上帝”惱火
1、解決最不可能的難題
2、主動(dòng)插手,了解客戶需求
第五章 成為優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公顧問
一、素質(zhì)要求
1、經(jīng)理人員的知識(shí)、素質(zhì)、態(tài)度和職責(zé)
2、頭腦:像學(xué)者一樣
3、心靈:像藝術(shù)家一樣
4、雙手:像技術(shù)師一樣
5、雙腳:像勞動(dòng)者一樣
二、成功營銷靠技巧
技巧一:消除對(duì)方逆反,降低失敗風(fēng)險(xiǎn)
技巧二:創(chuàng)造雙重合作動(dòng)機(jī),擴(kuò)大利益增加價(jià)值
技巧三:高級(jí)探詢技巧——策略性探詢
技巧四:恰到好處的提問與聆聽
技巧五:培養(yǎng)習(xí)慣,形成氛圍
技巧六:心態(tài)積極可提高工作效率
第六章 柜面一句話營銷:一句良言值千金,和顧客做*生意
一、 柜面營銷三步曲
第一步:掌握顧客信息
第二步:產(chǎn)品介紹到位
第三步:辦業(yè)務(wù)要結(jié)果
二、柜面營銷三大制勝法則
1、產(chǎn)品吸引法:一拍即合,營銷效果100%
2、理財(cái)法:用與眾不同的理財(cái)水平征服客戶
3、情感法:利用感情達(dá)到營銷的目的
三、柜面營銷流程VS步驟
1、接觸客戶與認(rèn)識(shí)客戶(KYC)
2、挖掘客戶需求(*)
3、提供解決方案介紹產(chǎn)品(FABE)
4、異議處理
5、促成交易
6、售后服務(wù)與客戶轉(zhuǎn)介紹
四、 柜面營銷常用技巧
1、尋找共同話題
2、巧用贊美技巧
3、了解人性的弱點(diǎn)
4、善用“五同”關(guān)系——人脈法則
五、 一句話營銷
1、他們都
2、我們都
3、剛剛好
4、相信您一定知道
5、購買了您就不必?fù)?dān)心
總結(jié)與案例講解:
1、引導(dǎo)客戶使用全額保證金銀行承兌匯票
2、引導(dǎo)客戶不辦理貼現(xiàn),而是辦理票據(jù)置換
3、引導(dǎo)施工企業(yè)去銀行融資,而非城投企業(yè)自己融資
4、引導(dǎo)企業(yè)辦理動(dòng)產(chǎn)融資
5、引導(dǎo)企業(yè)辦理買方信貸
6、引導(dǎo)客戶使用承兌匯票套餐業(yè)務(wù)
7、啟發(fā)醫(yī)院使用商業(yè)承兌匯票產(chǎn)品
8、啟發(fā)壟斷客戶使用商業(yè)承兌匯票保貼,而非流動(dòng)資金貸款
9、貼現(xiàn)利率走高,引導(dǎo)客戶不辦理票據(jù)貼現(xiàn),而辦理銀行承兌匯票質(zhì)押質(zhì)押貸款
10、引導(dǎo)企業(yè)使用國內(nèi)信用證,而非流動(dòng)資金貸款
11、引導(dǎo)企業(yè)使用保兌倉回購擔(dān)保,而非流動(dòng)資金貸款
12、引導(dǎo)企業(yè)使用國內(nèi)信用證銀行承兌匯票議付,而非流動(dòng)資金貸款議付
13、引導(dǎo)開發(fā)商使用商業(yè)承兌匯票+貸款的捆綁品種
14、引導(dǎo)企業(yè)使用國內(nèi)信用證買房押匯替代流動(dòng)資金貸款
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)顧問營銷技巧培訓(xùn)
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