課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售突破路徑培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售突破路徑培訓(xùn)
[ 培訓(xùn)講師 ]孫兆祥
[ 課程對象 ]
· 工業(yè)中間產(chǎn)品銷售人員
· 面相大批量、長采購周期、多決策小組和高銷售額產(chǎn)品的銷售人員
· 面相大批量采購產(chǎn)品并使用產(chǎn)品的最終客戶銷售的銷售人員
[ 課程背景 ]
大客戶銷售人員所面臨的銷售難度和知識要求,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過顧問式銷售和導(dǎo)購銷售人員面臨的銷售難度,同時面對信息高度透明的互聯(lián)網(wǎng)時代和由此帶來的日益白熱化的市場競爭,都為大客戶銷售人員帶來新的挑戰(zhàn)。尤其在客戶組織研究,突破客戶組織障礙,客戶采購流程和采購心理,尋找組織內(nèi)部關(guān)鍵突破口,挖掘客戶需求以及推動項(xiàng)目進(jìn)展方面缺乏大客戶銷售專業(yè)知識和技能
本課程采用心理學(xué)建構(gòu)主義教學(xué)方法,將為銷售人員帶來專用于大客戶銷售的相關(guān)技術(shù)和方法,并幫助銷售人員建立系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化銷售模式,幫助銷售人員突破銷售瓶頸從而提升業(yè)績。
[ 課程收益 ]
1、建立專業(yè)系統(tǒng)的大客戶銷售知識結(jié)構(gòu);
2、掌握實(shí)用有效的操作方法和技巧;
3、獲得大客戶銷售的相關(guān)知識技能;
4、不斷增強(qiáng)解決日益復(fù)雜的銷售問題和挑戰(zhàn)的能力;
[ 課程特色 ]
系統(tǒng)化:整個課程以科學(xué)的結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ),形成系統(tǒng)體系,結(jié)構(gòu)完整;
實(shí)用化:結(jié)合大客戶銷售的相關(guān)技術(shù),更滿足貴公司的需求;
案例化:通過測驗(yàn)、案例、討論、錄像和演練,將知識和方法形象化具體化;
操作化:通過相關(guān)表格聯(lián)習(xí),有益于學(xué)員將知識移植到日常工作當(dāng)中;
[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習(xí) - 角色扮演 - 教練式、互動式教學(xué)- 視頻
- 測驗(yàn) -表格輔助- 競賽
[ 課程大綱 ]
第一篇:如何做好大客戶銷售前準(zhǔn)備
課程模塊二級目錄三級目錄輔助工具
如何做好大客戶銷售前準(zhǔn)備樹立正確的大客戶銷售心態(tài)大客戶銷售必備心態(tài)
銷售角色定位
采購流程和采購心理測試
案例
錄像
討論
大客戶銷售準(zhǔn)備產(chǎn)品掌握
競爭分析
客戶研究
過往關(guān)系
訂立目標(biāo)
問題設(shè)計
第二篇:如何接觸目標(biāo)客戶和探索需求
課程模塊二級目錄三級目錄輔助工具
如何接觸目標(biāo)客戶左腦右腦與人際風(fēng)格左右腦研究的銷售應(yīng)用
人際風(fēng)格與銷售應(yīng)用測驗(yàn)
案例分析
如何增加大客戶電話約訪成功率守門人的常用三板斧
越過守門人的十個策略
約見從拒絕開始—10類拒絕應(yīng)對演練
案例
測試
初步接觸與建立信任接觸心態(tài)
接觸準(zhǔn)備
建立良好印象
帶上贈品見客戶
與客戶保持長期聯(lián)系的八個小工具測驗(yàn)
案例
演練
探索需求大客戶銷售需求探索如何提問以探索需求
如何把握會談主動權(quán)
大客戶銷售需求探索技術(shù)練習(xí)、錄像、案例、測試
第三篇:利益介紹、項(xiàng)目推進(jìn)和異議處理
課程模塊二級目錄三級目錄輔助工具
利益介紹與推進(jìn)項(xiàng)目大客戶銷售的利益介紹如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹
如何測試客戶對賣點(diǎn)態(tài)度
如何向客戶提出進(jìn)一步建議
銷售呈現(xiàn)的演講技巧練習(xí)表格
錄像、案例
討論、分享
演練
促進(jìn)大客戶銷售進(jìn)展的5把鑰匙利用產(chǎn)品推介會
和客戶舉辦技術(shù)交流
為客戶提供樣品和測試
參觀考察
商務(wù)活動案例
異議處理大客戶銷售的異議防范和處理異議產(chǎn)生的原因
異議的類型和處理方法錄像
案例
第四篇:大客戶銷售成交技巧
課程模塊二級目錄三級目錄輔助工具
大客戶銷售成交技巧大客戶銷售的談判要素了解對方的立場和利益
了解競爭對手
分析談判內(nèi)容
找到對方談判的底線
桌下談判案例
討論
大客戶成交技巧識別購買信號
幾種成交技巧測試
大客戶銷售突破路徑培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/237407.html
已開課時間Have start time
- 孫兆祥
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍