課程描述INTRODUCTION
首席營銷官公開課
培訓講師：張斌、孫巍、王鑒
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
首席營銷官公開課
課程收益
《打造銷售團隊狼性執(zhí)行力》
1.解讀“狼性”，學習狼性文化，強大團隊執(zhí)行精神
2.運用狼性執(zhí)行不折不扣的拿到成果，通曉執(zhí)行的實操之法
3.打造狼性團隊提升狼群能力，增強銷售團隊整體戰(zhàn)斗力
4.掌握執(zhí)行到位的八大步驟，全面提升團隊狼性執(zhí)行力
《解決方案式銷售--深度營銷路徑與行動指南》
1.突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，成交幾率上升
2.懂得收集和研判客戶業(yè)務問題，帶著預案和構想見客戶，更能被接受
3.掌握*顧問技術，銷售訪談專業(yè)、嚴謹和客戶導向，獲得認同和信任
4.學會聚焦客戶的客戶的客戶、對手和企業(yè)三類人，從中發(fā)現(xiàn)問題，鎖定商機
課程背景
《打造銷售團隊狼性執(zhí)行力》
面對現(xiàn)代商戰(zhàn)的競爭，營銷團隊是一種攻擊性的群體，培養(yǎng)他們英勇善戰(zhàn)的“狼性”是成功的關鍵！狼性執(zhí)行力是通過執(zhí)行體系去掌控企業(yè)中每一個個體的行為，把個體的執(zhí)行力匯集起來打造強大的團隊執(zhí)行力。本課程將帶領學員走出管理執(zhí)行黑洞，幫助提高銷售團隊執(zhí)行力，達成既定銷售目標，使企業(yè)的所有指令得到不折不扣的高效執(zhí)行！
《解決方案式銷售--深度營銷路徑與行動指南》
被譽為“全球第一CEO”的原*通用電氣首席執(zhí)行官杰克?維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果是對我們財務上的回報。”面對產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營成功。擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。
課程大綱 Outline
第一天：營銷布局：營銷策略制定與執(zhí)行
一、營銷戰(zhàn)略概述
1.來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮
2.營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵
3.從三國鼎立和中國革命戰(zhàn)爭中得到的啟示
4.我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設備廠商的戰(zhàn)略營銷實例分析
5.營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關系
6.制定營銷戰(zhàn)略的步驟
二、市場研究
1.案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功
2.幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結論性研究
3.定性研究與定量研究
4.市場調(diào)研的主要流程
5.數(shù)據(jù)分析與圖表化
6.SWOT分析模型
7.環(huán)境分析的模型：PEST分析
8.市場研究報告的撰寫
三、市場細分、定位與目標市場選擇
1.市場細分的基本概念
2.案例：英航的市場細分案例
3.案例：錢江電氣市場細分案例
4.確定市場細分變量
5.目標市場的選擇：五種模式
6.市場定位：汽車市場定位分析
7.海外市場的細分與定位
四、銷售模式選擇與市場進入
1.三種典型的銷售模式
2.市場進入的六種策略
3.案例：置信電氣的市場進入策略分析
五、市場競爭策略
1.市場競爭態(tài)勢分析
2.市場競爭的五種定位
3.案例：利基策略成就隱形*
4.三種經(jīng)典的競爭策略
5.案例：格蘭仕的競爭策略
6.案例：YKK拉鏈的利基戰(zhàn)略
六、營銷組合決策
1.4P營銷組合決策
2.產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念
3.產(chǎn)品生命周期分析
4.業(yè)務單元與產(chǎn)品線組合決策
5.渠道規(guī)劃的原則
6.代理商的開發(fā)流程
7.代理商標準與代理政策
8.代理商的激勵、考核與掌控
9.定價的目標與原則
10.價格九宮圖
11.價格體系與價格管理
12.定價與營銷戰(zhàn)略的關系
七、服務策略
1.服務理念與服務定位
2.服務網(wǎng)絡布局
3.塑造服務的核心競爭力
4.客戶滿意度分析
5.服務質(zhì)量管理與服務品牌化
八、市場推廣策略
1.市場推廣現(xiàn)狀分析
2.市場定位與傳播手段
3.市場推廣的八種武器
4.年度市場推廣計劃
5.案例：某公司的年度市場推廣計劃
九、營銷組織設計
1.營銷組織應適應戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
2.營銷組織的設計原則
3.案例：失敗的組織設計所引發(fā)的問題
4.崗位分析與崗位說明書
5.薪酬與績效考核體系的制定
6.基于勝任素質(zhì)的營銷人力資源管理體系
十、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
1.營銷戰(zhàn)略計劃
2.營銷績效控制的方法
3.案例：某企業(yè)營銷戰(zhàn)略實施過程分析
第二天：打造銷售團隊狼性執(zhí)行力
一、堅決吃肉，決不吃草——打造狼性銷售團隊
1.為什么向狼學習
2.狼的*貢獻
3.狼性邏輯
4.喚起企業(yè)的狼性
5.銷售人的狼性精神
6.狼性執(zhí)行五大法則
7.狼性銷售人員的三大轉變
解決問題：
狼族是一個堅不可摧的團隊，同時也是一個行動力極強的團隊。它們之所以會成功，就在于同進同退，眾狼一心。學習這種團結合作的狼性精神，發(fā)揮團隊的力量，打造狼性特質(zhì)銷售團隊。
二、成果之戰(zhàn)——脫穎而出的血酬定律
1.什么是執(zhí)行力
2.動機堅決
3.狼性執(zhí)行是對成果負責
4.衡量成果的三把尺
5.狼性執(zhí)行八字箴言
6.有效溝通與執(zhí)行到位
7.拿到成果的方法
解決問題：
學習狼性執(zhí)行思維，掌握高效執(zhí)行真諦與團隊執(zhí)行關鍵，堅定執(zhí)行中的成果思維。
三、能力提升——打造狼性團隊提升狼群能力
1.團隊執(zhí)行不力的原因
2.銷售能力提升的三大訓練
3.銷售心理訓練
4.銷售技巧訓練
5.銷售流程訓練
6.狼性銷售能力建設
解決問題：
通過一整套的訓練方法與技巧提升銷售團隊能力，實施銷售管理者的教練角色，幫助團隊提升銷售戰(zhàn)斗力。
四、團隊執(zhí)行——目標達成與執(zhí)行步驟
1.目標達成的四個階段
2.目標的三個維度
3.明確成果
4.明確責任
5.時間節(jié)點
6.共識承諾
7.制定措施
8.過程管控
9.檢查監(jiān)督
10.成果兌現(xiàn)
解決問題：
團隊執(zhí)行到位的八大步驟分解，詳解每個步驟的關鍵點與操作方法，熟悉流程，學會挑選執(zhí)行者的方法，明確執(zhí)行者的責任，以自身實際案例和成功經(jīng)驗實戰(zhàn)解讀。
五、執(zhí)行策略——狼性團隊高效執(zhí)行力提升
1.執(zhí)行為什么難
2.執(zhí)行的一個中心
3.執(zhí)行的兩個基本點
4.執(zhí)行的三項原則
5.責任是萬力之源
6.責任、使命和成就
解決問題：
學習并掌握執(zhí)行到位的重要要素，把握執(zhí)行的關鍵，掌握團隊強大執(zhí)行密碼，通過執(zhí)行體系去掌控團隊中每個個體的行為，把個體的執(zhí)行力匯集起來打造強大的團隊執(zhí)行力。
第二天晚：新營銷與黑科技
第三天：解決方案式銷售--深度營銷路徑與行動指南
一、深度營銷路徑——從商機發(fā)現(xiàn)到對策
1.聚焦客戶問題、需求與關注，提供解決方案
2.從單一產(chǎn)品交易轉型為全過程協(xié)作與支持
3.定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功
4.銷售工具應用——業(yè)務行為改進表
二、市場機會分析——致力于建設性拜訪
1.收集和研判客戶業(yè)務問題以及競爭對手表現(xiàn)
2.分析企業(yè)優(yōu)勢資源，界定商機并擬定預案
3.帶著構想見客戶，提供對策、資源和幫助
4.銷售工具應用——交易機會評估表
三、客戶需求調(diào)查——*顧問技術應用
1.銷售黃金法則：需求是“問”出來的
2.背景問題、難點問題——分析現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題
3.暗示問題、價值問題——揭示影響，引發(fā)需求
4.銷售工具應用——銷售訪談計劃表
四、需求深度發(fā)掘——聚焦客戶的3類人
1.客戶的客戶，與市場機會有關，如客戶開發(fā)問題
2.客戶的對手，與競爭資源有關，如差異化問題
3.客戶的企業(yè)，與運營管理有關，如降本增效問題
4.銷售工具應用——客戶需求分析表
五、產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則解析
1.精準提供產(chǎn)品和服務解決方案，傳遞利益
2.3大企業(yè)利益：解決客戶市場、競爭或運營問題
3.5種個人利益：從安全到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等
4.銷售工具應用——解決方案制定表
六、銷售提案建議——精準提供解決方案
1.提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受
2.與客戶有更多接觸機會，增加粘性和訂單贏率
3.項目越大，產(chǎn)品越復雜，提案營銷就越重要
4.銷售工具應用——提案結構模板
張斌
原科特勒營銷集團（中國）項目總監(jiān)
資歷背景
1.世界營銷之父菲利普·科特勒中國傳承人
2.互聯(lián)網(wǎng)營銷新思維的倡導者和傳播者
3.擅長互聯(lián)網(wǎng)思維、營銷戰(zhàn)略、人工智能
4.中國第一代互聯(lián)網(wǎng)先鋒，原中華創(chuàng)業(yè)網(wǎng)CEO
5.科特勒營銷集團中國創(chuàng)始團隊成員
6.《商界評論》專欄作家
授課風格
1.通俗易懂，將模糊的一些概念數(shù)據(jù)化，上升到一個新高度，有章可循，課程詳細系統(tǒng)
2.講師知識全面，表達方式清晰、幽默，準備充分舉例較多
3.能詳盡反映實地操作方法，理論性強，與實際相結合，更加具體和量化
授課經(jīng)驗
中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、華為技術、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、騰訊、GE、摩托羅拉、唯品會、完美時空、中石油、中石化、招商銀行、建設銀行、清華大學、廈門大學、湖南大學、北京大學、復旦大學、山東大學、武漢大學、亞洲商學院、上海交通大學……
孫巍
中國著名團隊管理與執(zhí)行力訓練導師
資歷背景
1.中國著名實戰(zhàn)管理專家
2.中國著名團隊管理與執(zhí)行力訓練導師
3.中國領導藝術研究院高級研究員
授課風格
1.培訓中互動貫穿始終，授課風格激情幽默。能在最短時間里調(diào)整學員心理和體能到顛峰狀態(tài)，充分調(diào)動每位學員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。
2.采用訓練方式授課，注重正面激勵。
3.課程中的案例都以表演的形式呈現(xiàn)，有著演講家的風采，脫口秀式的幽默，語言生動傳神，肢體動作充滿張力，嬉笑怒罵中蘊含智慧和哲理，推崇寓教于樂及快樂學習。
4.課程內(nèi)容充實新穎、取材經(jīng)典，注重細節(jié)引導，易學易懂，可直接提升學員相關技能，學以致用，可操作性與可復制性強。
授課經(jīng)驗
中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國通信服務、中石化、中海油、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、中國民生銀行、汴京銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行間市場交易商協(xié)會、北京運通集團、青島科昂集團、中金會、通威集團、ABNA英聯(lián)飼料、大連船舶重工集團、今麥郎集團、云南白藥集團、建峰集團、山東國安、浙江中煙、海底撈集團、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集團、長園深瑞繼保自動化有限公司、北汽福田、長安集團昌河汽車、方太集團、銀大地產(chǎn)、高盛行地產(chǎn)、寧夏煜基地產(chǎn)、北京念捷地產(chǎn)、北京房地置業(yè)大廈、寧夏紅寶集團、慈吉集團、武漢遠大制藥、好想你棗業(yè)、明月光學、熊津集團、獐子島集團、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰制藥、深圳海王、山東天地健、九鼎集團……
王鑒
原*輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理
資歷背景
1.國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓練專家、課程導師
2.原世界500強*輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
3.澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
4.*職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
5.《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
授課風格
1.采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
2.定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，力求實戰(zhàn)、實用、實效
3.提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業(yè)銷售領域積累經(jīng)驗，快速成長
授課經(jīng)驗
艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，優(yōu)必得石油設備，宣偉涂料，太古飛機工程（*合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車（*合資），賽萊默水泵，光聯(lián)通訊、博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車、歐瑞蓮化妝（瑞典），阿里斯頓（意大利），格蘭富水泵（丹麥），瑞聲達聽力設備（丹麥），依維柯汽車（中意合資），托肯恒山（中法合資）、美的集團，青島雙星，北京中牧股份，江蘇亨通電纜，太太樂食品，紐威閥門，北京萬東醫(yī)療，恒瑞醫(yī)藥，報喜鳥服飾，石藥集團，中糧廈門海嘉……
首席營銷官公開課
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