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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售之溝通
 
講師:唐建光 瀏覽次數(shù):2590

課程描述INTRODUCTION

銷售溝通培訓(xùn)課

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:唐建光    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售溝通培訓(xùn)課

課程目標(biāo):通過45個實戰(zhàn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練,使學(xué)員掌握銷售過程中有效溝通的技巧,實現(xiàn)人生境界與銷售目標(biāo)的雙提升。
課程對象:各類銷售人員
培訓(xùn)方法:講授、案例、影視、討論、角色扮演、點評。

課程大綱
一、怎樣接觸新客戶
(一)賣貨先交人
1、要“無痕跡與無技巧”
2、要事先尋找“共鳴點”
3、要“平行與相交”轉(zhuǎn)化
(二)尊重每一個人
1、記住客戶的名字
(1)“字”與“名”孰重要;
(2)盡多地提及客戶的名字;
(3)內(nèi)外的“有別”與“無別”。
2、學(xué)會聆聽
(1)不要打斷客戶的話;
(2)問客戶感興趣的話題:
(3)詢問并傾聽回答
(4)用正常語調(diào)、適當(dāng)?shù)闹w語言交談。
3、由衷稱贊并認(rèn)可客戶的成就
(1)快樂的贊揚、一定是真誠的;
(2)重點贊揚事實,而不是人;
(3)稱贊要具體;
(4)掌握贊揚的“快樂習(xí)慣”。

4、答復(fù)的黃金十秒
(1)“思”與“似”的停頓
(2)充分借助資源
(3)追求印刻效應(yīng)
5、忙,也要先安置
(1)時間管理工具
(2)以始為終原則的應(yīng)用
6、你在做,大家看
(1)人品展示
(2)效率展示
(3)蝴蝶效應(yīng)
(三)以*外表出現(xiàn)!
1、你是誰?
(1)角色定位
(2)角色的轉(zhuǎn)換
2、三六法則與儀表儀容
(1)PTO國際慣例
(2)延展:時景事己制
3、學(xué)習(xí)傳播藝術(shù)
(1)說要尊重需求
(2)說的技巧
(3)你并不是一個“演講者”

二、如何走近客戶
(一)真誠是種子,尊重是園丁
1、信任每一個客戶;永遠(yuǎn)贊揚別人;
2、讓問候是你生活的一部分;
3、踐行FORM原則
4、不為人師、不辯論
(1)培養(yǎng)贊同人們的態(tài)度;
(2)如果你贊同人們,要讓人們知道;
(3)除非*有必要,否則不要表達(dá)否定意見;
(4)學(xué)會盡快的道歉
(5)牢記主題與背景
5、適度放射而不遮掩
6、決不拖延;
7、不用批評別人來抬高自己

三、如何幫助客戶做決定
(一)鮮明而堅定的立場
1、一切為了客戶
2、權(quán)威性專業(yè)引導(dǎo)
3、分享成功
(二)關(guān)注客戶身體語言
1、反應(yīng)點的確認(rèn)
(1)詞語分布
(2)身體與情緒
(3)品味他們的褒貶
(三)說服客戶
1、不要急于求成
(1)進行客戶類別判斷
(2)借力銷售的ABC法則應(yīng)用
2、設(shè)定客戶情緒;(淶,法的故事)
(1)問只能回答“是的”的問題;
(2)希望他們說“是的”并讓他們知道你這樣想
(3)談?wù)勊麄冋f“是的”的理由;
(4)“總分總”與“兩分法”
(5)注意引用他的話

四、如何進行成交后的反饋
(一)盡快進行校正性溝通
1、校正性的反饋必須私下的、秘密的進行;
2、總是以贊揚開頭;
3、贊揚要針對本人,而校正不要針對本人;
4、不要加入任何責(zé)備;
5、不要使自己超越他人;
6、別對某件事情喋喋不休;
(二)善始善終,學(xué)會感恩
1、餞行承諾
2、感恩從“謝謝”開始
(1)當(dāng)你說“謝謝”時,必須要誠心誠意;
(2)鮮明地說,讓所他感知你的真摯
(3)尋找感謝他的機會;
(4)總是以積極的方式結(jié)束溝通。

五、如何保鮮客戶忠誠度
(一)堅持契約精神
(二)堅持每天讀一本書
1、讀懂營銷勝任崗位模型
2、認(rèn)識“三家店”
3、完成“四個成熟”
(三)堅持營銷職業(yè)心智的九層修煉
1、愿景導(dǎo)航
2、決心決定成功!
3、學(xué)習(xí)成功
4、學(xué)會合作!
5、我是一切的根源!
6、山不過來,我就過去!
7、讓學(xué)習(xí)成為習(xí)慣
8、合理的是訓(xùn)練;不合理的是磨練!
9、馬上行動!

銷售溝通培訓(xùn)課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/237464.html

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唐建光
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