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中國企業(yè)培訓講師
產(chǎn)險大客戶營銷
 
講師:徐大維 瀏覽次數(shù):2534

課程描述INTRODUCTION

產(chǎn)險大客戶營銷培訓

· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:徐大維    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

產(chǎn)險大客戶營銷培訓

課程對象
產(chǎn)險銷售人員、產(chǎn)險團隊主管、產(chǎn)險支公司經(jīng)理、產(chǎn)險業(yè)管人員、產(chǎn)險核保人、所有希望在大客戶營銷方面有深入了解的人士。
課程目的
產(chǎn)險大客戶營銷不同于其它行業(yè)的營銷方式,理念太復雜或太簡單都無法有效應用,本課程融合了軟件行業(yè)USS、SSM、MI*C等優(yōu)秀的大客戶營銷方法論結合產(chǎn)險行業(yè)特點及中國特色,匹配真實案例(例如訴訟保全保險的誕生過程),形成了獨具行業(yè)特點的原創(chuàng)營銷體系,是任何一家產(chǎn)險公司都需要掌握的核心課程。

課程內容
課程導入部分:
.銷售與營銷的區(qū)別;
.為什么當下銷售人需要具有營銷思維;
.營銷五要素解析;
.零售營銷和對公營銷的區(qū)別;

一、驚爆焦點:市場定位及聚焦
漏斗效應(通過揚棄、補缺等方法,尋找目標市場)
聚焦長尾(通過網(wǎng)絡SEO優(yōu)化、產(chǎn)品聚焦、運營改良建立市場競爭壁壘)
利基市場(結合全球先進案例,啟發(fā)建立針尖上的市場)
現(xiàn)場演繹:通過對行業(yè)的細分,整合產(chǎn)險產(chǎn)品,進行行業(yè)營銷
案例:通過與某地郵政系統(tǒng)的合作,尋找到利基市場,匹配開發(fā)專屬郵包險產(chǎn)品,建立運營壁壘,快速打開市場。

二、深海尋人:尋找及利用人脈
人脈邏輯(通過認識心理學定位人脈基礎)
人脈浴場(如何批量式增加人脈存量)
熱點人物(利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論,擴大人脈輻射半徑)
現(xiàn)場演繹:通過互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式
案例:如何通過社交方法論與多家知名企業(yè)負責人建立關系

三、諜海風云:客戶信息收集及應用
客戶信息獲?。ǘ喾N互聯(lián)網(wǎng)工具演示,多方位收集客戶信息)
發(fā)展擁躉(內部支持體系搭建,線下收集客戶信息)
信息整合(進行邏輯推理,整合最優(yōu)信息線索)
現(xiàn)場演繹:如何通過互聯(lián)網(wǎng)工具得到競爭對手核心客戶的相關信息
案例:與某中字頭大型能源企業(yè)的業(yè)務交流中,收集信息,建立向導最后成功中標

四、與狼共舞:與關鍵決策人建立信任關系
五維人格分析(通過科學方法定位關鍵決策人性格,匹配接觸策略)
信任基礎打造(建立自身優(yōu)勢,贏得客戶尊重)
信任關系的三層次發(fā)展(通過行為心理學建立*化信任效果)
現(xiàn)場演繹:如何通過自身資源的整合與準客戶建立深入的信任關系
案例:與香港大型物業(yè)集團總裁建立信任關系

五、通天塔:內部資源整合
跨部門溝通技巧(BCG問題解析法講解)
有組織銷售方法(對應客戶層級實現(xiàn)對位營銷)
內部銷售項目風景技巧(通過團隊協(xié)作分析,實現(xiàn)最優(yōu)方案)
現(xiàn)場演繹:通過對問題拆解技巧,確定核心目標,匹配最優(yōu)方案
案例:通過跨部門資源整合,贏得某大型國企統(tǒng)保項目

六、國家寶藏:利用方法論價值*化體現(xiàn)
尋龍四式技巧進行需求分析(通過層層遞進的方法論挖掘關鍵人的深層次需求)
樁子原則進行分層展現(xiàn)(通過邏輯方法論應對路演與展示)
異議的分解與處理(通過論點思考技術,消解客戶疑慮)
現(xiàn)場演繹:如何柱子原則對產(chǎn)品、方案結構化的表達與展示
案例:通過尋龍四式技巧,挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求,予以解決最終贏單

七、*標靶:最終贏取業(yè)務
競爭分析(利用互聯(lián)網(wǎng)工具對競爭對手進行分析)
招標應對(如何利用相關技巧應對保險招標項目)
商務談判(如何掌握商務談判各個階段的主動權)
現(xiàn)場演繹:保險招標流程圖及相關工具
案例:通過博弈分析與現(xiàn)場表現(xiàn),最終中標當?shù)?物流企業(yè)業(yè)務,顛覆競爭對手

八、明日邊緣:推演復盤與續(xù)保維護
項目復盤(建立復盤流程,對銷售過程重演總結)
客戶維護(專業(yè)服務客戶,建立服務標準)
增值契機(維護過程中發(fā)現(xiàn)客戶二次商機,尋求產(chǎn)品寬度)
現(xiàn)場演繹:復盤流程圖,客戶標準檔案
案例:如何通過一個10萬的保險項目最終拓展到2000萬的項目

產(chǎn)險大客戶營銷培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/237705.html

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    參加課程:產(chǎn)險大客戶營銷

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徐大維
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