課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)險(xiǎn)SIS行業(yè)營銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)險(xiǎn)SIS行業(yè)營銷培訓(xùn)
課程對象
產(chǎn)險(xiǎn)銷售人員、產(chǎn)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)主管、產(chǎn)險(xiǎn)支公司經(jīng)理、產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)管人員、產(chǎn)險(xiǎn)核保人、所有希望在大客戶營銷方面有深入了解的人士。
課程目的
《產(chǎn)險(xiǎn)SIS行業(yè)營銷》不同于其它的營銷課程,不但融合了風(fēng)靡全球的USS、SSM、MI*C等優(yōu)秀的大客戶營銷方法論,而且結(jié)合產(chǎn)險(xiǎn)的行業(yè)特點(diǎn)以及中國特色,匹配真實(shí)案例(例如訴訟保全保險(xiǎn)、郵包險(xiǎn)等產(chǎn)品的誕生過程),形成了獨(dú)具行業(yè)特點(diǎn)的原創(chuàng)營銷體系,是任何一家產(chǎn)險(xiǎn)公司都需要掌握的核心課程。
課程內(nèi)容
課程導(dǎo)入:
.銷售與營銷的區(qū)別;
.為什么當(dāng)下銷售人需要具有營銷思維;
.營銷五要素解析;
.零售營銷和對公營銷的區(qū)別;
.行業(yè)營銷的背景和分群邏輯
第一部分 特殊類客戶營銷
一、內(nèi)部向?qū)?br />
線人建立
擁躉建立
線索采集
案例:與某中字頭大型能源企業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交流中,能過建立線人和擁躉,最終成功中標(biāo),贏得戰(zhàn)略型項(xiàng)目。
二、核心決策圈分析
客戶框架研究
客戶采購關(guān)系研究
客戶組織政治圖譜
案例:通過客戶核心決策圈分析,在某交通行業(yè)重要客戶的招標(biāo)中翻盤主要競爭對手,贏得項(xiàng)目。
工具:大客戶核心圈關(guān)系圖譜
三、關(guān)鍵決策人關(guān)系建立
五維人格分析(通過科學(xué)方法定位關(guān)鍵決策人性格,匹配接觸策略)
信任基礎(chǔ)打造(建立自身優(yōu)勢,贏得客戶尊重)
信任關(guān)系的三層次發(fā)展(通過行為心理學(xué)建立*化信任效果)
案例:與香港大型物業(yè)集團(tuán)總裁建立信任關(guān)系
四、內(nèi)部資源整合
跨部門溝通技巧
有組織銷售方法(對應(yīng)客戶層級實(shí)現(xiàn)對位營銷)
內(nèi)部銷售項(xiàng)目風(fēng)景技巧(通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作分析,實(shí)現(xiàn)最優(yōu)方案)
現(xiàn)場演繹:通過團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場線索推理游戲,找到銷售線索
案例:通過跨部門資源整合,贏得某大型國企統(tǒng)保項(xiàng)目
五、采購應(yīng)對
競爭分析(利用互聯(lián)網(wǎng)工具對競爭對手進(jìn)行分析)
招標(biāo)應(yīng)對(如何利用相關(guān)技巧應(yīng)對保險(xiǎn)招標(biāo)項(xiàng)目)
商務(wù)談判(如何掌握商務(wù)談判各個階段的主動權(quán))
現(xiàn)場演繹:保險(xiǎn)招標(biāo)流程圖及相關(guān)工具
案例:通過博弈分析與現(xiàn)場表現(xiàn),最終中標(biāo)當(dāng)?shù)?物流企業(yè)業(yè)務(wù),顛覆競爭對手
第二部分 行業(yè)類客戶營銷
一、行業(yè)人脈發(fā)展
人脈邏輯(通過認(rèn)識心理學(xué)定位人脈基礎(chǔ))
人脈浴場(如何批量式增加人脈存量)
行業(yè)教練挖掘(利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論,擴(kuò)大人脈輻射半徑)
現(xiàn)場演繹:通過互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式
案例:如何通過社交方法論與多家知名企業(yè)負(fù)責(zé)人建立關(guān)系
二、行業(yè)信息收集
行業(yè)基本屬性分析
行業(yè)發(fā)展?jié)摿Ψ治?br />
行業(yè)客戶信息獲?。ǘ喾N互聯(lián)網(wǎng)工具演示,多方位收集客戶信息)
現(xiàn)場演繹:如何通過互聯(lián)網(wǎng)工具得到競爭對手核心客戶的相關(guān)信息
案例:訴訟保全保險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的。
三、行業(yè)畫像
發(fā)展背景
購買行為
行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和需求
現(xiàn)場演繹:演練行業(yè)客戶畫像
四、行業(yè)客戶價(jià)值塑造
行業(yè)客戶細(xì)分研究
行業(yè)客戶需求挖掘技巧
行業(yè)價(jià)值鏈分析
匹配特色解決方案
案例:海外公路客運(yùn)產(chǎn)品及服務(wù)全方位解決方案
五、行業(yè)組織銷售
行業(yè)獲客平臺搭建(影響力中心、主管單位、金融鏈供應(yīng)商、協(xié)會組織、上下游合作商、中介)
行業(yè)產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)原則(產(chǎn)品路演邏輯及瞬間展示技巧)
現(xiàn)場演繹:如何柱子原則對產(chǎn)品、方案結(jié)構(gòu)化的表達(dá)與展示
案例:通過柱子原則對修理行業(yè)協(xié)會的一次成功路演
第三部分 小微類客戶營銷
一、小微行業(yè)市場概述
市場規(guī)模
發(fā)展?jié)摿?br />
行業(yè)分類
二、小微斷點(diǎn)營銷
概念講解
案例分享
實(shí)操演練
三、小微行業(yè)選擇
教育行業(yè)
餐飲業(yè)特性及產(chǎn)品開發(fā)
四、小微行業(yè)觸點(diǎn)傳播
線下觸點(diǎn):綜拓渠道、個代、行業(yè)協(xié)會、中介
線上傳播:5大類平臺合作
線上+線下:信息采集、互聯(lián)網(wǎng)式傳播、社群經(jīng)營
工具:采集工具、社群管理工具
五、互聯(lián)網(wǎng)非車產(chǎn)品探討
互聯(lián)網(wǎng)非車業(yè)務(wù)發(fā)展情況
互聯(lián)網(wǎng)非車業(yè)務(wù)產(chǎn)品簡析
互聯(lián)網(wǎng)非車發(fā)展前景
產(chǎn)險(xiǎn)SIS行業(yè)營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/237709.html
已開課時(shí)間Have start time
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