課程描述INTRODUCTION
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶銷售培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶銷售培訓(xùn)
課程大綱
課程導(dǎo)入:學(xué)習(xí)三問(wèn)
為什么學(xué)習(xí)?學(xué)習(xí)什么?怎么樣學(xué)習(xí)?
模塊一 互聯(lián)網(wǎng)下的業(yè)務(wù)變化與應(yīng)對(duì)
一.變化悄悄在你身邊發(fā)生
1.與客戶信息接近對(duì)等
2.客戶早就注意你,你卻絲毫沒(méi)察覺(jué)
3.采購(gòu)過(guò)程體驗(yàn)成為客戶重要選擇標(biāo)準(zhǔn)
二.銷售人員角色轉(zhuǎn)變
1.顧客思維
2.放下你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的解讀,試圖創(chuàng)造價(jià)值
3.關(guān)注銷售流程與顧客的互動(dòng)
三.大客戶銷售思路
1.新客戶開(kāi)發(fā),搶先新領(lǐng)地
2.老客戶維護(hù),保護(hù)每一寸土地
3.攻奪對(duì)手的一畝三分地
模塊二 構(gòu)建客戶信任鐵三角
一.互聯(lián)網(wǎng)下,信任危機(jī)
1.企業(yè)的資金鏈短路
2.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人忽然出走
3.產(chǎn)品不再是你說(shuō)的那么好
二.信任鐵三角之一:我相信你嗎
1.感性:抓住客戶眼球*理由
2.理性:獲取客戶信任保障
3.互動(dòng):建立溝通氛圍潤(rùn)滑劑
三.信任鐵三角之二:我敢用你產(chǎn)品嗎
1.客戶見(jiàn)證
2.第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證
3.客戶體驗(yàn)
4.風(fēng)險(xiǎn)防范措施
四.信任鐵三角之三:你的公司值得信賴嗎
1.企業(yè)的傳播之道
案例:我發(fā)表在某上市公司客戶報(bào)紙上的文章
案例:英泰網(wǎng)站的產(chǎn)品使用技術(shù)說(shuō)明,常見(jiàn)問(wèn)題分析與對(duì)策
案例:培訓(xùn)師網(wǎng)上文章與專業(yè)剖析解讀
2.企業(yè)的文化與背景
案例:客戶考察三看:衛(wèi)生間;食堂;工人面貌。
3.拓展公司在行業(yè)知名度,公信度整熟悉,可以借力,比如投資方,專家。
4.銷售員對(duì)管理體系,制度要了如指掌
模塊三 大客戶需求診斷與分析
一.成交始于需求
1.沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求
2.我們的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里
3.客戶需求動(dòng)力的密碼
二.探尋需求4步走
1.三次演練和討論,第一次讓學(xué)員知道什么是*,并學(xué)會(huì)提出4個(gè)問(wèn)題。
2.第二次要讓學(xué)員知道*內(nèi)在規(guī)律,并在實(shí)踐中如何展示,方向,流程,內(nèi)容,形式。
3.第三次會(huì)根據(jù)自己行業(yè)來(lái)設(shè)計(jì)。
三.需求設(shè)計(jì)方案路演與點(diǎn)評(píng)
各小組的方案展示,點(diǎn)評(píng),并通過(guò)再次梳理到相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)的4個(gè)模板
模塊四 大客戶內(nèi)部滲透策略
一.找對(duì)人——戰(zhàn)無(wú)不勝的客戶分析
1.客戶信息兩個(gè)關(guān)鍵切入點(diǎn)
2.客戶四個(gè)方面基本信息分析
3.大客戶組織內(nèi)部滲透鏈
二.說(shuō)對(duì)話——客戶性格密碼與對(duì)策
1.如影隨行的四型人格
2.四種風(fēng)格分析與對(duì)策
三.搞定事——撥云見(jiàn)日,走進(jìn)客戶不同層次的人員
討論:如何與4種角色溝通:關(guān)注點(diǎn),需求,方式
演練:共8個(gè)學(xué)員參與演練
1,我很在乎你:接近使用者的技巧
2,你是最棒的:接近技術(shù)把關(guān)者的技巧
案例1:君欲取之,必先予之——廣東某客戶失之交臂教訓(xùn)
案例2:一盒西瓜霜搞定技術(shù)負(fù)責(zé)人
3,你的心思我懂:接近采購(gòu)者技巧
案例:寧波某客戶的采購(gòu)殺價(jià)
4,你最終決定我的價(jià)值:接近決策者技巧
情境討論與演練:如果接近后他們只給你五分鐘?
模塊五 競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略
一.創(chuàng)造銷售流程的差異化
1.預(yù)先感知顧客的需求
2.溝通不只傳遞產(chǎn)品價(jià)值
二.差異化的解決方案,個(gè)性化定制
1.及時(shí)與客戶內(nèi)部生產(chǎn),技術(shù)形成不間斷溝通
案例:杭州永星4KG小包裝
2.深入到客戶的客戶
案例:某化肥銷售人員
三.虎口奪單競(jìng)爭(zhēng)策略
當(dāng)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系很好,如何突破?
1.勤于拜訪,尋找機(jī)會(huì)
2.比對(duì)手更有利的公關(guān)策略
3.迂回策略,從上司或下屬入手
4.從客戶內(nèi)部與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系不好的人入手
5.利用外圍非競(jìng)爭(zhēng)同盟支持。
6.優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)客戶
7.對(duì)手出問(wèn)題時(shí)候
8.成為客戶選擇供應(yīng)商的替補(bǔ),爭(zhēng)取少量份額
模塊六 大客戶維護(hù)四把利器
一.精細(xì)化管理,了然我心
1.客戶分級(jí)管理及政策
2.建立動(dòng)態(tài)的客戶信息管理
3.訂單管理:動(dòng)態(tài)了解客戶,知己知彼
二.深度公關(guān),情感呵護(hù)
1.公司層面關(guān)系維護(hù)
2.對(duì)客戶本人及家人的關(guān)系維護(hù)
案例:幫助客戶解決私人事情
3.對(duì)客戶中反對(duì)你的人關(guān)系的發(fā)展
三.創(chuàng)造價(jià)值,感動(dòng)服務(wù)
案例:徐家地板
1.服務(wù)創(chuàng)造客戶價(jià)值
2.站在客戶角度,創(chuàng)造價(jià)值的5個(gè)方面
四.變?cè)V為金,滿意為上
1.正確認(rèn)識(shí)客戶投訴
情境演練:顧客上門投訴,學(xué)員角色扮演
2.投訴處理五步法
課程總結(jié)和作業(yè)說(shuō)明
1.總結(jié)
2.課程落地運(yùn)用工具及圖表說(shuō)明
3.作業(yè)設(shè)計(jì)與布置(個(gè)人或小組作業(yè))
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶銷售培訓(xùn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 蔣觀慶
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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