課程描述INTRODUCTION
銷售談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
【課程背景】
談判力自古以來就是人的核心競爭力,其重要性無須多言。談判根據(jù)領(lǐng)域的不同,有很多分支,如政治談判、商務(wù)談判、軍事談判等,商務(wù)談判是運(yùn)用最廣的領(lǐng)域,銷售談判是商務(wù)談判最核心的部分,畢竟,商務(wù)的核心還是把產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去。因此,對于每個(gè)銷售人員,掌握銷售談判的能力,是最基礎(chǔ)的也是最重要的能力。
在銷售談判中,談判的核心主要是圍繞價(jià)格在博弈。所以,銷售談判的核心是價(jià)格談判,而價(jià)格談判是最難掌控的。價(jià)格談判是產(chǎn)生利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié),很多的銷售人員,各項(xiàng)工作都做得很好,但在價(jià)格談判上很難把控,導(dǎo)致銷售失敗或者利潤微薄,甚至沒有利潤。
談判是人的一種本能,只要是人,就會有談判意識,但那是最基礎(chǔ)的,要讓談判成為一種重要的能力,還需要不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐。很多談判的理念其實(shí)一說就明白,但在具體的運(yùn)用當(dāng)中,你會發(fā)現(xiàn),我們常常不能掌控主動(dòng)權(quán),或者無意中忽視了談判策略。銷客榮耀創(chuàng)始人高定基老師學(xué)習(xí)和研究銷售談判很多年,所有的談判道理都懂,但有時(shí)也會一不小心忘了,或者忽視了,因而在談判中很被動(dòng),處于下風(fēng)。
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是一個(gè)善于運(yùn)用談判策略的高手,銷售人員靠自己摸爬滾、靠自己學(xué)習(xí)和積累,效率低,耗時(shí)長,成本高,難以適應(yīng)職業(yè)成長的發(fā)展要求。 因此,高定基老師開發(fā)銷售談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程,希望讓每位銷客快速掌握銷售談判的核心技能。
【課程時(shí)長】2天(12小時(shí))
【課程對象】銷售人員、商務(wù)人員、管理人員
【課程收益】
1.提高銷售成交率
2.獲得更多的銷售利潤
3.提高銷售人員的銷售技能
4.提高銷售人員的談判能力
【課程特色】高定基老師將多年的談判研究和實(shí)踐成果傾情分享,讓學(xué)員短時(shí)間獲得談判的秘訣,受益終生。實(shí)戰(zhàn)案例源自一線,視頻案例精彩紛呈。講師經(jīng)驗(yàn)豐富,擅長引導(dǎo)式訓(xùn)練,內(nèi)容飽滿,穿透力強(qiáng)。
【訓(xùn)練方式】組合式訓(xùn)練,小組討論,案例分析,現(xiàn)場點(diǎn)評,團(tuán)隊(duì)PK,互動(dòng)訓(xùn)練。
【課程大綱】
第一講 談判概述
1.什么是談判:重溫談判學(xué)的經(jīng)典案例
2.為啥要談判:談判是一種本能,與生俱來
3.談判最高境界:談判不是讓對方輸,而是雙贏
4.談判的基本原則:效益、戒談、底線、妥協(xié)、雙贏
第二講 報(bào)價(jià)策略
1.三種策略:拖延、高價(jià)、低價(jià)、組合
2.誰先報(bào)價(jià):讓對方先報(bào)價(jià)還是自己先報(bào)價(jià)
3.夾心法報(bào)價(jià):根據(jù)對方要求和我方底線核定
4.準(zhǔn)*報(bào)價(jià):價(jià)格接近精準(zhǔn)更能取信對方
5.避免忌諱數(shù)字:避免有負(fù)面聯(lián)想的數(shù)字和文字
第三講 讓步策略
1.絕不輕易接受報(bào)價(jià):面對報(bào)價(jià)是一種心里考驗(yàn)
2.不輕易提中間價(jià):中間價(jià)是常見的成交價(jià)格
3.逐漸減少讓步:讓步的幅度變化要有講究
4.顧慮與震驚:即使同意,也要?dú)g喜不行于色
5.上級權(quán)力:借用上級和第三方的力量
第四講 說服策略
1.價(jià)格分解:讓對方有實(shí)在便宜的感覺
2.暴露成本:分解成本,呈現(xiàn)數(shù)據(jù)與事實(shí)
3.時(shí)空壓力:在時(shí)間和空間上制造緊張感
5.競爭壓力:營造買方競爭的緊張氛圍
6.條件交往:充分運(yùn)用談判鐵三角模型
7.替代方案:準(zhǔn)備適合買方預(yù)算的備用方案
8.客戶見證:呈現(xiàn)經(jīng)典案例和有影響力的客戶
9.改變地點(diǎn):變換談判的場所,從客場變主場
10.挖掘痛苦:運(yùn)用顧問式銷售思維,挖掘痛點(diǎn)
11.請第三方:陷入困境時(shí)請第三方解決問題
12.增值服務(wù):增加非財(cái)務(wù)的可控的服務(wù)內(nèi)容
13.紅臉黑臉:下屬和上司,誰是紅臉,誰是黑臉
14.獲取同情:從情感上請對方支持,以完成目標(biāo)
15.假裝退出:欲擒故縱,置之不理,以靜制動(dòng)
16.最后通牒:迫不得已為之,通牒前有預(yù)案
第五講 應(yīng)對狠招
1.蠶食:小心對方切香腸策略,不斷索取
2.拆包:對方要求你切成小塊,分開報(bào)價(jià)
3.醉翁之意:對方也是談判專家,防止煙幕彈
4.編造信息:對方散布謠言、編制謊言,換取承諾
5.空頭支票:對方的空頭承諾可能成為廢紙一張
6.升級要求:對方先提出容易的要求,最后提出重要要求
7.先君子后小人:面對心術(shù)不正之人,先君子,有言在先
第六講 簽約陷阱
1.時(shí)間陷阱:注意細(xì)節(jié),防止時(shí)間挖坑
2.多音字陷阱:多音字可以產(chǎn)生歧義,制造混亂
3.文字游戲陷進(jìn):漢字博大精深,也容易被人利用
4.概念模糊陷阱:偷梁換柱,故意模糊主體,混淆視聽
5.篡改合同陷進(jìn):審查的合同和簽約的合同每次都要檢查
【講師簡介】
高定基,管理學(xué)碩士,著名培訓(xùn)導(dǎo)師,資深營銷講師,資深經(jīng)銷商培訓(xùn)講師,中國數(shù)一數(shù)二的培訓(xùn)平臺中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)連續(xù)三年五百強(qiáng)和百強(qiáng)講師;紀(jì)念中國培訓(xùn)30年首屆華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者;截止2016年底,授課百余場,受訓(xùn)學(xué)員近2萬人;曾供職行業(yè)翹楚大自然家居集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、科龍電器集團(tuán)等,15年銷售研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
主要客戶有廣東電信、廣東移動(dòng)、聯(lián)想集團(tuán)、風(fēng)鋁鋁業(yè)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、萬科地產(chǎn)、環(huán)球石材、安信木業(yè)、世友地板、三和化工、伊莎萊布業(yè)、華美立家等100余家行業(yè)翹楚。
銷售談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/237956.html
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