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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
互聯(lián)網(wǎng)+顧問式銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練
 
講師:高定基 瀏覽次數(shù):2536

課程描述INTRODUCTION

互聯(lián)網(wǎng)+顧問式銷售訓(xùn)練培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:高定基    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

互聯(lián)網(wǎng)+顧問式銷售訓(xùn)練培訓(xùn)

【課程背景】
顧問式銷售,顧名思義,就是以客戶顧問的身份解決顧問的問題,滿足顧客的要求。顧問式銷售源自*銷售原理,核心關(guān)鍵詞是背景、難點、暗示、解決,本意是通過提問顧客,了解顧客需求,最終提出解決顧客問題的方案,并滿足顧客需求。
*銷售原理,中文翻譯叫顧問式銷售。隨著營銷理念的不斷變遷和發(fā)展,顧問式銷售也必然擴展新的內(nèi)涵。資深營銷講師高定基認為,隨著定制消費、個性化需求、新互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,顧問式銷售變得更加重要,也只有顧問式銷售,才能更好地滿足顧客的需求,從而在激烈的市場競爭中,贏得顧客的青睞。
銷售主要有兩種,一是傳統(tǒng)銷售,以產(chǎn)品為中心,銷售人員以介紹產(chǎn)品為主,重點是把產(chǎn)品銷售出去,甚至不切合顧客實際需求,但現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品太多,顧客陷入選擇盲區(qū)。二是顧問式銷售,站在顧客立場,不僅為顧客提供產(chǎn)品,更提供解決方案,讓顧客放心、舒心和開心。
顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售一樣,適合大多數(shù)的銷售場景,在大訂單的銷售中,顧問式銷售尤為重要。同時,顧問式銷售相比傳統(tǒng)銷售需要更多的專業(yè)和技能。銷客榮耀創(chuàng)始人、資深培訓(xùn)導(dǎo)師高定基老師開發(fā)的顧問式銷售課程,源于理論,并根據(jù)實踐感悟,賦予更多的實戰(zhàn)思維和新的內(nèi)涵,同時,與時俱進,吸收互聯(lián)網(wǎng)+銷售的知識和技能,是銷售人員不可不學(xué)的銷售學(xué)課程。
 
【培訓(xùn)對象】銷售人員、營銷人員、管理人員
【學(xué)習收益】
1.掌握顧問式銷售的內(nèi)涵
2.掌握顧問式銷售的流程
3.掌握顧問式銷售的實戰(zhàn)技能
4.掌握運用顧問式銷售的必備能力
 
【課程時長】2天,12課時。
授課工具】投影儀、音響麥克風、白板和白板筆、白紙若干等。
課程特色】課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強,內(nèi)容豐富詳實,案例精彩紛呈,講授深入淺出、通俗易懂,教學(xué)形式多樣,穿透力強。
授課形式】本課程運用組合式教學(xué)形式,包括理論講授、案例分析、情景演練、學(xué)生思考、互動問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團隊競賽等。
 
【課程大綱】
第一講  顧問式銷售概述
1.傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售
2.顧問式銷售的本質(zhì)是什么
3.互聯(lián)網(wǎng)+顧問式銷售是必選題
第二講  銷售人員的顧問角色
1.我是顧客的顧問:明確自身定位
2.站在顧客的立場:為顧客著想
3.切合客戶的實際:匹配客戶
4.為公司創(chuàng)造效益:實現(xiàn)雙贏
 
第三講  顧問式銷售的核心內(nèi)容
1.*銷售原理
(1)S:代表背景問題
(2)P:代表難點問題
(3)I:代表暗示問題
(4)N:代表解決問題
2.顧問式銷售步驟
(1)了解顧客目前狀況
(2)明確顧客目前存在的問題
(3)闡述顧客的問題將會產(chǎn)生的影響與后果
(4)根據(jù)顧客的實際情況提出解決問題的方案
3.顧問式銷售的關(guān)鍵:賣的是方案
(1)顧問式銷售的必然:從賣產(chǎn)品到賣方案
(2)解決方案三種境界:提升效益、創(chuàng)造需求、整體服務(wù)
(3)運用解決方案思路的原則:價值增長、服務(wù)無憂、滿足個性
4.顧問式銷售的必要技能
(1)提問技能:開放式問題和封閉式問題
(2)溝通技能:帶給顧客愉悅的溝通體驗
(3)專業(yè)技能:精通產(chǎn)品性能指標和使用場景
 
第四講  顧問式銷售的必要流程
1.接觸客戶:誰是你的客戶,客戶在哪里,如何接觸
2.明確需求:有哪些需求了解方式,提煉關(guān)鍵內(nèi)容
3.價值呈現(xiàn):產(chǎn)品有哪些利益,感性和理性呈現(xiàn)
4.晉級承諾:保持溝通,獲取信任,加強影響力
5.收場成交:敢于成交,臨門一腳,簽下訂單
第五講  顧問式銷售中的客戶價值
1.客戶價值定位:客戶的*追求
2.客戶價值公式:客戶總價值-總成本
3.客戶價值類型:業(yè)務(wù)價值和非業(yè)務(wù)價值
4.客戶增值原則:低成本/可復(fù)制/*體驗/高滿意度
5.客戶價值境界:滿足需求/超越期望/感動客戶
 
第六講  顧問式銷售后的客戶維系
1.日常拜訪:保持拜訪頻率
2.內(nèi)容分享:社交媒體個性推送
3.特殊慰問:意外情景及時慰問
4.培訓(xùn)分享:和顧客的團隊分享
5.運營診斷:為顧客提出運營意見
6.重點扶持:把客戶塑造成經(jīng)典案例
7.實惠優(yōu)先:公司優(yōu)惠活動優(yōu)先告知
第七講  互聯(lián)網(wǎng)時代的顧問式銷售特征
1.銷售+互聯(lián)網(wǎng)是必選:不懂互聯(lián)網(wǎng)的銷售不是好銷售
2.網(wǎng)絡(luò)營銷的重點內(nèi)容:搜索營銷/微營銷/電商/新零售
3.互聯(lián)網(wǎng)+時代的MCRM系統(tǒng):移動互聯(lián)網(wǎng)+客戶關(guān)系管理
4.運用網(wǎng)絡(luò)資源的顧問式銷售:用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)資源研究客戶
第八講  顧問式銷售的堅強信念
1.鎖定目標:公司目標,自我目標,客戶目標
2.堅定信心:相信公司,相信產(chǎn)品,相信自己
3.永不放棄:認準需求,靈活應(yīng)變,不拋棄,不放棄

互聯(lián)網(wǎng)+顧問式銷售訓(xùn)練培訓(xùn)


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    參加課程:互聯(lián)網(wǎng)+顧問式銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

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