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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
割斷你的繩子——銀行客戶經(jīng)理營銷思維訓(xùn)練
 
講師:王雪 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

銀行客戶經(jīng)理營銷思維培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王雪    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶經(jīng)理營銷思維培訓(xùn)

課程背景:
許多銀行客戶經(jīng)理對于營銷有心理上的懼怕,如何破解心魔,如何使我們的客戶經(jīng)理能夠迅速的提升銷售心態(tài),掌握銷售技巧.請走進(jìn)這門神奇的課程----割斷你的繩子.
培訓(xùn)對象:銀行客戶經(jīng)理
課程長度:12小時(2天)
課程特別說明:此課程分兩個類別:個人業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)。也可合二為一。

課程大綱:
故事:割斷你的繩子(1)
問題:
在銀行客戶經(jīng)理營銷中,困擾您的繩子是什么?
1.唉,沒辦法,領(lǐng)導(dǎo)安排我當(dāng)了客戶經(jīng)理。
2.我是銀行白領(lǐng),我不好意思去求別人。
3.中國的市場不夠大。
4.我不認(rèn)識人,到哪里去找客戶?
5.我行的產(chǎn)品不多,銀行的影響力又小,留不住客戶。
6.其他的銀行太厲害,我競爭不過他們。
……
分析與講解:

第一根繩子:情障——放不下架子
游戲:排列與組合
考評:獲勝小組加1分
結(jié)論:
1、社會規(guī)則不是一成不變的
2、規(guī)則變了會引起一部分人的不適應(yīng)
3、反應(yīng)迅速、轉(zhuǎn)型較快是取勝的關(guān)鍵
4、應(yīng)變是有訣竅的
5、要學(xué)會說“不”
……
knife:
1.跳出傳統(tǒng)思維,以變應(yīng)變,不墨守成規(guī)
2.自我加壓:不變就會被淘汰
3.搶占先機(jī),讓別人跟著你走
4.拉住你需要的手,不管他(她)愿不愿意
……

成功案例:
客戶就在身邊
警示案例:
流失的客戶
分析:
表述要點(diǎn):
一、角色定位:我是誰
銀行客戶經(jīng)理的概念
銀行客戶經(jīng)理制的趨勢
2.外資銀行的客戶經(jīng)理制
3.服務(wù)社會化
我為人人,人人為我
二、客戶經(jīng)理的個人生涯與職業(yè)化

第二根繩子:臆想——市場不夠大
游戲:競爭魔圈
考評:獲勝小組加1分
結(jié)論:
1.市場的飽和度是有彈性的
2.視覺、感覺與現(xiàn)實(shí)是有差異的
3.你不嘗試就永遠(yuǎn)不會知道結(jié)果
4.競爭是殘酷的,市場的法則就是弱肉強(qiáng)食
5.遵守規(guī)則是生存和競爭的前提
6.想做一定有辦法
7.壓力是動力
……

knife:
1.鼓起勇氣,敢于競爭
2.抓住薄弱環(huán)節(jié),以己之長攻人之短
3、重視數(shù)據(jù),學(xué)會分析,善于競爭
4、不要被假象所迷惑,在什么情況下都不放棄努力,貴在堅(jiān)持
5.在任何時候都要遵守法規(guī),不投機(jī)取巧
6.別為自己找借口
……
成功案例:
“搶”來的客戶
警示案例:
被“踢”出局
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn):
1.念力醫(yī)學(xué)在營銷中的運(yùn)用
2.在市場營銷中,主觀作用大于客戶作用

第三根繩子:弱視——看不見客戶
游戲:尋找“神秘人物”
考評:獲勝小組加1分
結(jié)論:
knife:
成功案例:
“挖”來的客戶
警示案例:
營銷中的盲點(diǎn)
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn):
一、細(xì)分市場
二、確立目標(biāo)客戶

第四根繩子:盲目——對客戶一無所知或知之甚少
游戲:送禮物
考評:獲勝小組加1分
結(jié)論:
knife:
成功案例:
迎合需求—建行某支行成功營銷案例
警示案例:
上錯花轎
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn):
一、了解客戶需求
二、提升以客戶為中心的理念

第五根繩子:懼強(qiáng)——面對競爭對手缺乏自信
游戲:穿越森林
考評:獲勝小組加1分
結(jié)論:
knife:
成功案例:
上門服務(wù)的客戶經(jīng)理
警示案例:
坐失良機(jī)
分析與小組討
此章表述要點(diǎn):
一、客戶經(jīng)理的心理素質(zhì)與壓力調(diào)整
二、客戶經(jīng)理的激勵與自信

第六根繩子:急躁——離成功只差一步
游戲:起立
考評:獲勝小組加1分
結(jié)論:
knife:
成功案例:
“一句話”營銷
警示案例:
“閉門羹”
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn):
一、持之以恒才能成功
二、建立長期的客戶關(guān)系

第七根繩子:雕鑿——推銷色彩濃重
游戲:賣拐
考評:獲勝小組加1分
結(jié)論:
knife:
成功案例:
銀行卡的“特殊號碼”
警示案例:
強(qiáng)加于人的營銷
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn):
一、營銷與推銷的區(qū)別
二、營銷的技巧

第八根繩子:錯位——不對稱營銷
游戲:語言的功用
考評:獲勝小組加1分
結(jié)論:
knife:
成功案例:
“小銀行”銀團(tuán)貸款唱主角
警示案例:
如此“差別服務(wù)”
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn):
一、營銷人員的對稱
二、營銷職責(zé)與職權(quán)的對稱
三、營銷形式的對稱

第九根繩子:青光眼——思維不夠發(fā)散
游戲:透視
考評:獲勝小組加1分
結(jié)論:
knife:
成功案例:
“舉一反三”的營銷
警示案例:
錯失“余輝”
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn):
一、營銷是思維的較量
二、思維+思路=成功
終結(jié):
故事:割斷你的繩子(2)

銀行客戶經(jīng)理營銷思維培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/238256.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
王雪
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