課程描述INTRODUCTION
客戶引導(dǎo)與營(yíng)銷影響力塑造培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：彭可望
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶引導(dǎo)與營(yíng)銷影響力塑造培訓(xùn)
【培訓(xùn)目的】
由于行業(yè)發(fā)展的日新月異，各專業(yè)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，我們對(duì)一線客戶經(jīng)理的個(gè)人能力和職業(yè)素質(zhì)需要提出更高的要求。實(shí)踐證明，針對(duì)一線客戶經(jīng)理當(dāng)前面對(duì)的商業(yè)工作環(huán)境，協(xié)助他們塑造良好的個(gè)人品牌和營(yíng)銷影響力，是迅速提升公司的客戶服務(wù)能力以及有差異化的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。
本課程將以客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)和營(yíng)銷影響力提升為主線，協(xié)助學(xué)員掌握在復(fù)雜的營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作過程中，需要具備的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)鍵技能，以及建立正確的解決問題的思維方式，全面開創(chuàng)客戶、公司、部門和個(gè)人多贏的局面。
【學(xué)員收益】
掌握個(gè)人職業(yè)品牌提升和營(yíng)銷影響力（差異化的客戶影響力）的方法；針對(duì)行業(yè)復(fù)雜的、高端的項(xiàng)目運(yùn)作，掌握相關(guān)的營(yíng)銷方法和項(xiàng)目運(yùn)作的技巧；協(xié)助學(xué)員解決工作的部分實(shí)戰(zhàn)問題。
【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷人員
【培訓(xùn)方式】
理論與方法30%、案例分析20%、演練與互動(dòng)50%
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】
2天
【培訓(xùn)大綱】
開篇
1.客戶眼里的傳統(tǒng)客戶經(jīng)理形象與影響力
2.客戶經(jīng)理的困惑——為什么客戶不喜歡我
1.工作常見困難分析和歸納
2.課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道
3.優(yōu)秀客戶經(jīng)理解決問題的方略
1.行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作環(huán)境的變遷與分析
2.成功企業(yè)的營(yíng)銷策略和工作方式的發(fā)展
A.被動(dòng)式銷售
B.獵手型銷售
C.顧問式銷售（單兵版）
D.項(xiàng)目型營(yíng)銷拓展
E.深度顧問式營(yíng)銷（團(tuán)隊(duì)版）
4.客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌形象定位與努力方向
1) 靈活做事——客戶經(jīng)理的六張職業(yè)臉譜
2) 客戶經(jīng)理的知識(shí)結(jié)構(gòu)
“雜家”－“T型”銷售人才－“∏型”營(yíng)銷人才－復(fù)合型顧問式人才
3) 客戶經(jīng)理的資源管理能力
A.單兵作戰(zhàn)者
B.本地工作資源整合者
C.跨區(qū)域、跨流程工作資源整合者
第一部分 基礎(chǔ)篇：客戶經(jīng)理個(gè)人品牌修煉與營(yíng)銷影響力塑造準(zhǔn)備
1.個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：客戶經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析
1.客戶喜歡什么樣的供應(yīng)商代表：對(duì)銷售人員的期待
2.客戶經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉的十大要點(diǎn)
A.成為讓人信賴的客戶經(jīng)理的前提
B.如何讓客戶喜歡你，接受你
C.課堂演練
D.視頻學(xué)習(xí)與研討：在陌生商業(yè)環(huán)境中營(yíng)造和諧氣氛
2.構(gòu)建營(yíng)銷影響力體系的六大關(guān)鍵職業(yè)能力修煉
1.觀察：用心去審視客戶的細(xì)微世界
課堂演練：閱讀和推斷客戶場(chǎng)景
2.傾聽：聽懂客戶的關(guān)鍵需求
3.記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫(kù)
課堂演示：商業(yè)實(shí)戰(zhàn)情報(bào)庫(kù)
4.思考：尋求開啟客戶心扉的鑰匙
5.呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說者
課堂演練：專業(yè)產(chǎn)品推薦
6.整合：持之以恒地鍛煉為資源整合專家
7.課堂研討：什么是對(duì)客戶經(jīng)理管用的資源
8.視頻學(xué)習(xí)與研討：在困難局面中影響談判對(duì)手
第二部分 實(shí)踐篇：有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷方法與客戶影響力
模塊1：團(tuán)隊(duì)整合能力：內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.營(yíng)銷拓展核心競(jìng)爭(zhēng)力：后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化
2.學(xué)習(xí)榜樣：現(xiàn)代軍隊(duì)和優(yōu)秀商業(yè)實(shí)體的后端支撐鏈整合模式
3.一線辦事處客戶經(jīng)理可以掌控的局面和工作范疇
4.團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
5.視頻分析：如何在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下快速建設(shè)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)
6.演練：團(tuán)隊(duì)整合
模塊2：項(xiàng)目策劃能力：營(yíng)銷拓展項(xiàng)目策劃與工作計(jì)劃安排
1.營(yíng)銷項(xiàng)目策劃對(duì)營(yíng)銷工作的意義和必要性
2.客戶戰(zhàn)略解讀和機(jī)會(huì)點(diǎn)確定
1.客戶戰(zhàn)略研究和機(jī)會(huì)點(diǎn)確認(rèn)
2.關(guān)鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認(rèn)
3.典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成
4.項(xiàng)目分析：客戶、對(duì)手、我方
5.策略制訂
1.目標(biāo)調(diào)整
2.差異化競(jìng)爭(zhēng)策略制訂和調(diào)整
3.編寫項(xiàng)目策劃方案
6.影響項(xiàng)目策劃工作成功的關(guān)鍵條件和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
7.課堂演練：如何策劃一個(gè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目
模塊3：客戶關(guān)系建設(shè)能力：以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái)
1.深度顧問式營(yíng)銷模式下的客戶關(guān)系定位
1.從“甲方乙方”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴”
2.關(guān)系營(yíng)銷路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作顧問伙伴
2.客戶關(guān)系建設(shè)的原理
1.為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)
2.“社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用
3.如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信
1.客戶經(jīng)理需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2.客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)踐
A.關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步
B.客戶經(jīng)理需要關(guān)注研究的客戶類別
C.選擇與鎖定“領(lǐng)路人”
D.重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化
E.如何與支撐、服務(wù)、縱向一體拓展隊(duì)伍協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)與管控
F.案例分析
3.課堂研討：如何突破高端客戶關(guān)系
模塊4：需求挖掘與項(xiàng)目推進(jìn)能力：客戶拜訪、核心需求挖掘與現(xiàn)場(chǎng)影響力
1.客戶行業(yè)研究策略與方法
1) 案例分析1：為什么學(xué)習(xí)完顧問式銷售技巧后仍舊困難重重
2) 案例分析2：優(yōu)秀顧問式營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)之路
3) 客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
2.客戶需求的類型
3.獲取客戶需求的策略與方法
4.重要客戶拜訪與演練
1.營(yíng)銷項(xiàng)目形勢(shì)與拜訪目標(biāo)客戶分析
A.影響項(xiàng)目采購(gòu)的五類客戶之特點(diǎn)和我方的應(yīng)對(duì)策略
B.客戶組織利益和客戶個(gè)人利益分析
2.拜訪活動(dòng)策劃
3.拜訪活動(dòng)準(zhǔn)備
4.會(huì)談?dòng)押脷夥珍亯|
5.進(jìn)入主題的策略、路徑、控場(chǎng)和需求確認(rèn)
6.會(huì)談總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)下一步計(jì)劃安排
7.課堂演練：拜訪客戶中層、高層人員
客戶引導(dǎo)與營(yíng)銷影響力塑造培訓(xùn)
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