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銀行全員營銷技能提升培訓(xùn)

課程大綱：
第一模塊：在競爭的市場中生存
你不可不知的銀行真相
你所處的金融行業(yè)，關(guān)鍵詞：競爭商業(yè)銀行的崗位選擇和職業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵詞：選擇
商業(yè)銀行的客戶，關(guān)鍵詞：服務(wù)
商業(yè)銀行的工作狀態(tài)，關(guān)鍵詞：壓力
為什么要開展網(wǎng)點(diǎn)四大營銷？
大堂營銷：廳堂是接觸到價(jià)值客戶的關(guān)鍵區(qū)域
協(xié)作營銷：1+1>2，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是贏得客戶的重要因素
聯(lián)動營銷：根據(jù)客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀做好產(chǎn)品聯(lián)動
分群營銷：掌握20/80原則，將客戶價(jià)值*化
網(wǎng)點(diǎn)員工銷售角色定位（大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理）
銀行員工的工作內(nèi)容
銷售工作（獲取、篩選和梳理客戶）
服務(wù)工作（維護(hù)及挖潛）
推薦工作（推薦給客戶經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理）
銀行員工的角色轉(zhuǎn)變
從做“事”向處“人”的轉(zhuǎn)變
從業(yè)務(wù)到營銷的華麗轉(zhuǎn)身
主動工作（業(yè)務(wù)辦理）與被動工作（主動營銷）的區(qū)別

第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)四大營銷動作分解（重點(diǎn)講授）
大堂聯(lián)動營銷
動作一：網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值客戶識別
“一看二問三驗(yàn)證”
外表識別（“看”）
溝通識別（“問”）
系統(tǒng)識別（“驗(yàn)”）
動作二：與客戶建立良好關(guān)系的技巧運(yùn)用
氛圍的技巧
稱呼的技巧
設(shè)框的技巧
動作三：精簡的產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)
如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“標(biāo)準(zhǔn)白金信用卡推薦案例”+“基金定投推薦案例”

柜面協(xié)作營銷
動作一：激發(fā)銷售熱情
柜面協(xié)作營銷的困境
激發(fā)柜面人員的銷售熱情
動作二：主動出擊銷售小產(chǎn)品
小產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？
小產(chǎn)品的銷售話術(shù)分享
動作三：從業(yè)務(wù)受理切入到大產(chǎn)品銷售
100%遞送產(chǎn)品宣傳單
發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
專業(yè)的需求引導(dǎo)工具-FOC
動作四：及時(shí)轉(zhuǎn)介紹客戶

理財(cái)經(jīng)理分群營銷
動作一：存量客戶邀約與激活技巧
邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析
客戶邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開場白
客戶詢問產(chǎn)品時(shí)，介紹如何做到“短、平、快”
如何在電話中說服客戶
如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)
客戶七種最常見的抗拒類型
客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
我行理財(cái)產(chǎn)品收益低于競爭對手行的異議處理話術(shù)
我行信用卡額度低且辦理流程繁瑣的異議處理話術(shù)
基金目前風(fēng)險(xiǎn)太大，不感興趣的異議處理話術(shù)
客戶經(jīng)理放下電話以后要做的三件事

動作二：銷售人員網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技巧
客戶如約而至，你該如何做好接待？
銷售人員推動客戶做購買決定
講解原則
有條理——循序漸進(jìn)
容易懂——深入淺出
產(chǎn)品講解練習(xí)：貨幣基金、貴金屬-黃金定投
輔助手段
信息圖示化
比喻和類比
案例分析銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設(shè)計(jì)
異議與目標(biāo)達(dá)成
異議的分類
分析異議產(chǎn)生的原因
處理銷售異議的辦法
客戶的購買信號
如何成交？

第三模塊 網(wǎng)點(diǎn)各崗位的職責(zé)與分工（簡單講授）
網(wǎng)點(diǎn)主任崗位職責(zé)與分工
大堂經(jīng)理崗位職責(zé)與分工
高、低柜柜員崗位職責(zé)與分工
理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)與分工

第四模塊 案例分析討論與情景演練

銀行全員營銷技能提升培訓(xùn)