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中國企業(yè)培訓講師
工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)策略與技巧
 
講師:張長江 瀏覽次數(shù):2567

課程描述INTRODUCTION

工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)策略培訓

· 大客戶經理

培訓講師:張長江    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)策略培訓

課程大綱:
第一講 定義大客戶

1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準
3、大客戶發(fā)展的五個階段
4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶

第二講 客戶開發(fā)――奪單五式
1、奪單第一式:尋找銷售線索
.階段任務:通過各種途徑獲得銷售線索
.獲得銷售線索的技巧
【實戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事

2、奪單第二式:遴選潛在客戶
.階段任務:
判斷客戶是否符合潛在客戶標準
.潛在客戶遴選的MAN原則
.客戶信用評估
【實戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎?

3、奪單第三式:制定銷售策略
.階段任務:深入與客戶進行接觸,了解更為詳細的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略
.客戶采購組織分析
(1)組織構架分析
(2)采購小組成員立場分析
(3)采購小組成員性格分析(DISC分析)
(4)采購小組成員角色分析
.客戶采購流程分析
.客戶采購規(guī)則分析
.確定采購關鍵決策人
.客戶采購機會分析
.客戶現(xiàn)狀與需求分析
(1)什么是需求?
(2)了解客戶需求的技巧:提問與傾聽
(3)隱含需求和顯性需求
(4)發(fā)現(xiàn)不滿的焦點
(5)同理心

.尋找內部教練
(1)內部教練的特征
(2)教練能為我們做什么?
(3)保護教練
.制定銷售策略
(1)客戶進攻的三種典型戰(zhàn)術
(2)閃電戰(zhàn)
(3)側翼進攻戰(zhàn)
(4)持久戰(zhàn)
【實戰(zhàn)案例】
(1)二次世界大戰(zhàn)經典戰(zhàn)役回顧
(2)暗戰(zhàn)――閃電戰(zhàn)的經典
(3)W制漆案例――側翼戰(zhàn)經典
(4)持久戰(zhàn)――S公司案例

4、奪單第四式:客戶關系建立
階段任務:在教練的指引下與客戶決策小組內部的關鍵成員建立關系和信任,在客戶組織中擴大支持面,最終獲得銷售機會
.客戶關系發(fā)展模型
.建立客戶對產品與品牌的認知
(1)FABE產品介紹技巧
(2)需求引導與*技巧
(3)客戶異議處理
【實戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人
(4)參觀考察與產品測試
.建立客戶對銷售人員個人的認知
(1)人際關系發(fā)展的模型
(2)建立好感與信任的技巧

.建立與客戶之間的利益鏈接
(1)組織需求與個人需求
(2)馬斯洛需求理論
(3)為客戶提供價值
.擴大支持面
(1)客戶身邊的八個圈子
(2)了解客戶內部政治
(3)使用關系路線圖
.高層銷售
(1)高層決策者的特點
(2)接近高層決策者的方法
(3)向高層決策者銷售
【實戰(zhàn)案例】高層銷售的經典案例

5、奪單第五式:談判與簽約
階段目標:在談判中獲得最有利的合作條件,并最終與客戶簽訂合同
.談判的力量
【實戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判?
.談判的準備
.談判的開局策略、中期策略、后期策略
.價格談判
【實戰(zhàn)演練】談判游戲

第三講 客戶關系維護――關系發(fā)展三步曲
關系發(fā)展第一步:客戶分析
.客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
.客戶滿意度分析
.客戶錢包份額分析
.訂單結構分析
.確定客戶關系發(fā)展階段
【實戰(zhàn)案例】Y公司客戶關系現(xiàn)狀分析

關系發(fā)展第二步:制定策略
.客戶關系維護的目標和原則
.客戶關系維護的三種經典戰(zhàn)術
(1)縱深防御
【實戰(zhàn)案例】L公司的縱深防御戰(zhàn)術
(2)堡壘防御
【實戰(zhàn)案例】Y公司的技術壁壘策略
【實戰(zhàn)案例】S公司的商務壁壘策略

客戶關系第三步:策略執(zhí)行
.內部組織變革――虛擬化組織
.客情關系維護四法
.如何回避價格戰(zhàn)
.從產品價值到戰(zhàn)略伙伴

工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)策略培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/238500.html

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    參加課程:工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)策略與技巧

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張長江
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