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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
交叉營銷
 
講師:宋子博 瀏覽次數(shù):2616

課程描述INTRODUCTION

交叉營銷培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:宋子博    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

交叉營銷培訓(xùn)

課程大綱
第一章、擦亮眼睛向前沖:銀行在市場營銷中面臨的轉(zhuǎn)折點(diǎn);

從單一供給型營銷向*顧問式營銷轉(zhuǎn)型
1、開放市場下的企業(yè)議價(jià)能力提升、金融機(jī)構(gòu)選擇度較高
案例1:寧波小家電市場
2、客戶情況復(fù)雜,金融較難找到*切入點(diǎn)
案例2:蕭山市場與居民特點(diǎn)
3、產(chǎn)品選擇及特性選擇中的解讀;過去成功的經(jīng)歷不等于經(jīng)驗(yàn)。
案例3:海南省貴金屬批量營銷及云南省貴金屬營銷
講師講授案例研討互動提問
案例教學(xué)

第二章、擼起袖子快干加巧干
產(chǎn)品多元化下的組合打法
1、找到復(fù)雜產(chǎn)品中的優(yōu)勢項(xiàng)
案例4:杭州外婆家與青島湘粵海鮮酒樓
2、單一產(chǎn)品特性滿足客戶隱性需求
案例5:蘇州農(nóng)行高新區(qū)支行
3、發(fā)揮人員及網(wǎng)點(diǎn)便捷性
案例6:恒山腳下渾源縣聯(lián)社業(yè)務(wù)推動
講師講授案例研討互動提問
案例教學(xué)

第三章、邁開步子、走對路子:定向經(jīng)營,客戶及市場人員進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分;
提升單兵作戰(zhàn)能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力
1、市場人員定位與細(xì)節(jié)市場相結(jié)合
1.1潛力型市場人員
營銷導(dǎo)向:高頻次客戶、人力成本導(dǎo)向市場、時(shí)間成本導(dǎo)向型市場
1.2資源型市場人員
營銷導(dǎo)向:經(jīng)營鏈條較長的企業(yè)、行業(yè)細(xì)節(jié)較強(qiáng)的企業(yè)
1.3中后臺型市場人員
營銷導(dǎo)向:人力服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)
1.4技術(shù)型市場人員
營銷導(dǎo)向:線上資源的有效利用、零售等終端客戶企業(yè)
案例8 內(nèi)部解讀企業(yè)三類運(yùn)營模式
案例9 紅河奶牛企業(yè)的特色經(jīng)營
案例10 溫州國智5號
案例11 “開始吧”眾籌與銀行的對接

2、收益型客戶
2.1便捷性、地理區(qū)位影響
步行集群客戶;行車集群客戶;共享單車集群客戶
2.2低成本:品牌輻射區(qū)域、回到客戶中去、讓客戶愿意來
有效利用總分行產(chǎn)品優(yōu)惠政策推動
案例12 安徽省聯(lián)社“一杯奶茶”計(jì)劃
案例13 溫州華夏支援“每日晨練廣場舞”
3、客戶的情感需求—精細(xì)化管控
交易型客戶、關(guān)系型客戶、情感型客戶、自然增長客戶
講師講授案例教學(xué)互動提問小組討論

第四章、客戶區(qū)域深度劃分,做到精準(zhǔn)化網(wǎng)格化
對客戶進(jìn)行區(qū)域化、行業(yè)化深度劃分、團(tuán)隊(duì)聚散由心
1、功能需求性客戶
資金歸集;直銷銀行;單一剛性需求客戶
2、具有明顯行業(yè)特性的企業(yè)
2.1技術(shù)向勞動密集型企業(yè)
2.2純勞動密集型企業(yè)
2.3資金密集型企業(yè)
2.4知識密集型企業(yè)
案例14:隱形需求導(dǎo)向:上海大眾汽車、吳良材眼鏡等
案例15:上游需求導(dǎo)向:富士康、錦州皮毛市場
3、科學(xué)的分析方法,盯住靶心
案例16:34個省會案例中根據(jù)特性找共性,探討如何開展批量
講師講授案例教學(xué)互動提問小組討論

第五章、業(yè)務(wù)解讀,產(chǎn)品整合分析
讓客戶感覺業(yè)務(wù)的適應(yīng)度,讓我們更加貼近客戶的需求度
1、重點(diǎn)產(chǎn)品組合
組合提升價(jià)值;組合迎合需求
2、獨(dú)立產(chǎn)品分解;
從全部說到重點(diǎn)說
3、企業(yè)需求分解
說點(diǎn)客戶愛聽,商議客戶想要解決的
講師講授互動提問

第六章、營銷管理
基礎(chǔ)落地
知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件
MGM營銷中的“行動英雄”
變革即重生
行動才是*有效提升營銷的最有效手段
講師講授互動提問

第七章、重點(diǎn)推進(jìn)
一、營銷的順序
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結(jié)果
(2)財(cái)務(wù)主管還是中層切入
(3)從出納開始
2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷
(1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶
(2)人品:個人魅力吸引客戶
(3)酒品與牌品:營銷切入點(diǎn)
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶
(2)感情線:以情動人

二、產(chǎn)品分類:融資融信與融智
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營銷
2、公私聯(lián)動:代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營銷
3、商戶聯(lián)盟:打造我行的競爭力
三、跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路
1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)
2、三勤:營銷就是那么簡單!
3、思維及習(xí)慣的改變:跳出銀行做銀行

四、營銷五步法流程梳理
第一步:亮明身份,我是誰
名片的遞送;
準(zhǔn)備好物料:5+3
克服緊張情緒的4句話
第二步:寒暄贊美套近乎
寒暄6大談資
贊美的四個方法:
第三步:了解客戶需求,打包介紹產(chǎn)品
客戶的五大財(cái)務(wù)需求
針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品
第四步:異議處理
第五步:讓客戶轉(zhuǎn)介紹
三類客戶的轉(zhuǎn)介紹
250轉(zhuǎn)介紹法則
六度空間轉(zhuǎn)介紹
講師講授互動提問

第八章、外拓營銷—企業(yè)五步行動
1、圈目標(biāo):確定營銷的目標(biāo)及方向
2、重解析:解析市場情況,重點(diǎn)進(jìn)行分析
3、編方案:預(yù)設(shè)企業(yè)溝通方案
4、明分工:現(xiàn)場人員的現(xiàn)場洽談分工
5、善總結(jié):對于企業(yè)的溝通狀況進(jìn)行實(shí)地分析
講師講授互動提問

交叉營銷培訓(xùn)


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    參加課程:交叉營銷

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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