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創(chuàng)新顛覆式銷售培訓(xùn)

課程大綱
上篇銷售準(zhǔn)備篇
第一講強大銷售心理及恐懼突破落地系統(tǒng)
一、重新認(rèn)知“銷售”職業(yè)
1、人們對銷售的5大誤解
2、重新正確認(rèn)識銷售行業(yè)
3、誤解培訓(xùn)業(yè)的N類人群
二、成功銷售人員的N種特質(zhì)
1、銷售精英須具備的4種態(tài)度
2、銷售精英突破恐懼4大秘籍
3、銷售員提升自信10大絕招
4、銷售精英必備的5大素質(zhì)
5、銷售員倍增業(yè)績6大原則
6、史上最強25大銷售信念
三、心理強大源于專業(yè)修煉
1、積極心理3大作用
2、心理修煉4大法門
3、讓你失敗的10大糟糕問句
－－【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論接觸客戶中注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員接觸客戶技巧模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點

第二講銷售目標(biāo)設(shè)定及達(dá)成系統(tǒng)
一、為什么要擴大銷售目標(biāo)的3大理由
1.擴大銷售目標(biāo)可擯棄小富即安思想
2.令他人嘲笑的銷售目標(biāo)才有實現(xiàn)價值
3.銷售目標(biāo)對準(zhǔn)太陽，至少也射中老鷹
二、列出設(shè)定銷售目標(biāo)的N個理由
1、成功等于目標(biāo)，其他都是注解
2、目標(biāo)可以讓人更好的潛能激發(fā)
3、目標(biāo)可以使人更好的掌控情緒
4、目標(biāo)能使銷售人員更加的專注
5、設(shè)定目標(biāo)，會吸引到貴人相助
三、列出達(dá)成明確具體目標(biāo)的N個條件
四、拿掉阻礙目標(biāo)達(dá)成障礙的6大步驟
1.列出事情2.列出借口3.事實真相
4.拖延多久5.造成損失6.*決定
五、給目標(biāo)分類并設(shè)定明確具體的目標(biāo)
六、寫出十全十美妙不可言的美好一天
七、錄制成能量音樂CD不斷催眠自己
八、銷售人員必須公眾承諾自我施壓
－－【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標(biāo)案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論自我設(shè)定目標(biāo)過程中注意事項及誤區(qū)如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點

第三講客戶分析及開發(fā)落地系統(tǒng)
一、客戶分析
1、四型人格分類
（1）力量型（2）活潑型
（3）完美型（4）活潑型
2、8種類型分類
（1）從容不迫型（2）優(yōu)柔寡斷型
（3）自我吹噓型(4)直爽豪放型
（5）沉默寡言型（6）吹毛求疵型
（7）情感沖動型（8）圓滑難纏型
二、開發(fā)客戶10法
1、親友開拓法2、連環(huán)開拓法
3、權(quán)威推薦法4、商圈派單法
5、資源整合法6、展會爆破法
7、兼職網(wǎng)絡(luò)法8、網(wǎng)絡(luò)微信法
9、刊物利用法10、圈層活動法
三、客戶關(guān)系管理
1、客戶個人資料管理
2、客戶家人資料管理
－－【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)分析客戶及開發(fā)客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在開發(fā)客戶時注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員開發(fā)客戶動作話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點

第四講高效溝通交流落地系統(tǒng)
一、高效順暢溝通1H5W法則
二、高效順暢溝通的6個步驟
三、高效順暢溝通的5項原則
四、客戶普遍存在的6大疑問
1、你是誰？2、講什么？3、有什么好處？
4、怎么證明？5、為什么跟你買？6、為什么現(xiàn)在買？
六、溝通的5大形態(tài)與技巧
1、傾聽2、發(fā)問3、贊美
傾聽的5個層次發(fā)問的2大技巧贊美的6大技巧
傾聽的5大步驟銷售中6個問句
傾聽7大技巧
4、認(rèn)同5、模仿6、批評
肯定認(rèn)同8個技巧模仿6大技巧批評的5大技巧
五、高效順暢溝通3大類禁忌
六、高效超級說服力5大步驟
1、從容易下手的人開始2、問很簡單的問題3、問二選一的問題
4、盡量問封閉式的問題5、問回答是的問題
－－【案例分析】：教育訓(xùn)練機構(gòu)跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論客戶溝**程中注意事項及誤區(qū)修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員溝通技巧和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點

下篇銷售系統(tǒng)篇
第五講信賴建立落地系統(tǒng)
一、有效贏得客戶信賴9大策略
1、切記你的個人形象價值萬金
2、堅定誠懇的眼神是銷售關(guān)鍵
3、發(fā)自內(nèi)心笑容**易征服客戶
4、閑聊客戶目標(biāo)家庭事業(yè)愛好
5、尋找共同點，拉近彼此距離
6、牢記客戶姓名，令驚喜感動
7、充分發(fā)揮你自身的特長優(yōu)勢
8、談過往經(jīng)歷，適度表露自我
9、幫助客戶解決工作生活難題
－－【案例分析】：海爾集團(tuán)銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時注意事項及誤區(qū)如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員建立信賴時技巧話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點

第六講挖掘客戶需求落地系統(tǒng)
一、購買者心理的8個階段
1、注意→2、興趣→3、聯(lián)想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔
二、顧客購買2大心理動機
1、追求快樂2、逃離痛苦
三、客戶需求分類
1、不知道2、不確定3、很清楚
四、找出客戶問題4大步驟
1、說出客觀存在事實2、將事實轉(zhuǎn)化成痛苦
3、將問題與客戶鏈接4、解決方法（假如）
五、找出客戶需求4大步驟
1、問出需求2、細(xì)化需求
3、問出決定權(quán)4、問出承諾
六、問出需求缺口3大步驟
1、現(xiàn)有產(chǎn)品是什么？
2、現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點是什么？為什么？
3、希望哪里可以更好？為什么？
七、找到客戶心動扳機3大法寶
1、問（家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)）
2、聽（反應(yīng)、重復(fù)、長時間）
3、看（表情、房間相片、反應(yīng)）
－－【案例分析】：聯(lián)想集團(tuán)銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論挖掘客戶需求注意事項以及誤區(qū)如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員挖掘客戶需求動作和話術(shù)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點

第七講塑造產(chǎn)品價值落地系統(tǒng)
一、塑造產(chǎn)品前先塑造公司3大策略
1、對公司規(guī)模進(jìn)行塑造
2、對公司速度進(jìn)行塑造
3、對公司權(quán)威進(jìn)行塑造
二、塑造產(chǎn)品前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局
2、塑造老板成就員工的胸懷和境界
3、塑造老板敬畏客戶之心
三、塑造產(chǎn)品4大策略
1、不斷塑造購買產(chǎn)品帶來的好處
2、重點塑造購買產(chǎn)品獨特的賣點
3、購買后給客戶帶來怎樣的快樂
4、不買給客戶造成什么樣的痛苦
四、塑造證據(jù)2大策略
1、通過人證予以塑造
2、通過物證予以塑造
－－【案例分析】：華為集團(tuán)銷售員塑造產(chǎn)品價值案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論塑造產(chǎn)品價值注意事項及誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：塑造產(chǎn)品價值動作和話術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點

第八講解除客戶抗拒落地系統(tǒng)
一、解除客戶抗拒7個方法
二、了解競爭對手6個方面
1、了解競爭對手產(chǎn)品詳情
2、了解競爭對手產(chǎn)品價格
3、了解競爭對手廣告宣傳
4、了解競爭對手銷售情況
5、學(xué)習(xí)競爭對手銷售技巧
6、設(shè)計應(yīng)對競爭對手策略
三、分析競爭對手5大步驟
1、了解競爭對手各個方面情況
2、分析與競爭對手的具體差異
3、重點強調(diào)自身產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點
4、提醒而非攻擊競爭對手缺點
5、客戶從對手轉(zhuǎn)向我方的見證
四、5大解除抗拒步驟
1、判斷真假2、確認(rèn)*3、再次確認(rèn)
4、取得承諾5、贊美鎖定
五、解除抗拒七大技巧
1、提問法2、講故事法3、轉(zhuǎn)移話題法
4、先認(rèn)同再說服法5、打預(yù)防針法6、就是因為法
7、送附加值法
六、解除7個注意事項
1、不忽略2、不反駁3、不爭辯
4、不藐視5、不強迫6、留面子7、潛臺詞
－－【案例分析】：阿里巴巴銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論解除異議注意事項及誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：解除異議動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點

第九講客戶成交落地系統(tǒng)
一、成交核心是什么？
二、為何不能成交？
三、如何轉(zhuǎn)變觀念？
四、成交3大信號？
1、口頭語信號2、表情語信號3、姿態(tài)語信號
五、成交時機出現(xiàn)后的“四不要”
六、成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”
七、如何掌控成交熱度？
1、提升熱度
2、維持溫度
3、成交后維持并升華溫度
八、改變成交關(guān)鍵用語
1、簽單—確認(rèn)2、花錢—投資3、合同—書面文件
4、購買—擁有5、提成—服務(wù)費6、問題—挑戰(zhàn)……
九、成交3大步驟
1、成交前
2、成交中
3、成交后
十、成交11大必殺絕技
1、選擇成交法2、假設(shè)成交法3、富蘭克林法
4、回馬*法5、表露貢獻(xiàn)法6、自慚形穢法
7、打預(yù)防針法8、贊美激發(fā)法9、意向綁定法
10.從眾成交法11.雙簧成交法
－－【案例分析】：百度集團(tuán)銷售員成交案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項以及誤區(qū)修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員成交客戶動作和話術(shù)訓(xùn)練及老師指點

第十講客戶管理服務(wù)落地系統(tǒng)
一、如何管理客戶？
二、如何追蹤客戶？
三、服務(wù)9大理念？
四、如何服務(wù)客戶？
1、自己份內(nèi)的服務(wù)
2、可有可無的服務(wù)
3、與銷售毫無關(guān)聯(lián)的額外服務(wù)
五、服務(wù)的3種境界
1、基本服務(wù)（無怨言）
2、附加值（滿意度）
3、超出期望（忠誠度）
六、讓客戶感動的3種攻心服務(wù)
1、主動幫客戶拓展事業(yè)
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人
3、做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
－－【案例分析】：海爾集團(tuán)銷售員服務(wù)案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論服務(wù)客戶注意事項及誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：服務(wù)客戶動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師指點

第十一講客戶轉(zhuǎn)介紹落地系統(tǒng)
一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的4個前提
1.贏得客戶對你本人的好感
2.所提供的產(chǎn)品品質(zhì)非常好
3.在服務(wù)方面有獨特的地方
4.以利益刺激激勵客戶幫忙
二、讓客戶轉(zhuǎn)介紹2個時機
1、客戶滿意時可以要求轉(zhuǎn)介紹
2、客戶不買也可以要求轉(zhuǎn)介紹
三、讓客戶轉(zhuǎn)介紹6個步驟
1、確認(rèn)產(chǎn)品好處
2、提轉(zhuǎn)介紹要求
3、了解他人背景
4、當(dāng)場就打電話
5、電話贊美對方
6、約時間及地點
四、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的驚天絕技
－－【案例分析】：騰訊集團(tuán)銷售員轉(zhuǎn)介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論轉(zhuǎn)介紹注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：轉(zhuǎn)介紹動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點

創(chuàng)新顛覆式銷售培訓(xùn)