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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
消費(fèi)者心理與行為分析——“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”
 
講師:石真語(yǔ) 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

消費(fèi)者心理與行為分析培訓(xùn)課

· 店長(zhǎng)督導(dǎo)

培訓(xùn)講師:石真語(yǔ)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

消費(fèi)者心理與行為分析培訓(xùn)課

課程大綱
第一講、現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理需要研究消費(fèi)心理和行為

1、感性消費(fèi)時(shí)代的到來
2、新消費(fèi)觀念給中國(guó)企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
3、研究消費(fèi)者心理和行為的意義與作用
4、消費(fèi)者行為研究的方法演進(jìn)

第二講、消費(fèi)行為與消費(fèi)者的心理特性
1、消費(fèi)行為與消費(fèi)心理的關(guān)系
2、消費(fèi)者的知覺與信息加工
3、消費(fèi)者的購(gòu)買行為與學(xué)習(xí)特性
4、購(gòu)買過程中的心理與行為變化

第三講、消費(fèi)者的購(gòu)買行為
1、消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式
2、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素
(1)文化因素與購(gòu)買行為(國(guó)籍、種族、地域、社會(huì)階層)
(2)社會(huì)因素與購(gòu)買行為(參考團(tuán)體、家庭、角色地位)
(3)個(gè)人因素與購(gòu)買行為(年齡與性別、職業(yè)與教育、個(gè)性與生活方式、收入水平)  
(4)心理因素與購(gòu)買行為(動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度和信念)

第四講、消費(fèi)者購(gòu)買決策
1、消費(fèi)者購(gòu)買決策的類型
2、消費(fèi)者購(gòu)買決策的過程
3、影響購(gòu)買決策的主要因素

第五講、消費(fèi)者的需求與購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、馬斯洛需求層次理論
2、消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
(1)生理性動(dòng)機(jī)
(2)心理性動(dòng)機(jī)
3、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的沖突與受挫

第六講、消費(fèi)心理及消費(fèi)心理過程
1、消費(fèi)心理的不同定義
2、十種有價(jià)值的消費(fèi)者心理
面子心理、從眾心理、推崇知名、愛占便宜、害怕后悔、心理價(jià)位、炫耀心理、攀比心理、獵奇心理、兒童心理
3、消費(fèi)心理過程
(1)認(rèn)識(shí)過程:消費(fèi)者對(duì)商品的感覺、知覺、記憶、思維等心理活動(dòng)。
(2)情感過程:消費(fèi)者對(duì)商品或勞務(wù)經(jīng)過認(rèn)識(shí)過程所做出的消費(fèi)決定會(huì)受情感的影響。
(3)意志過程:對(duì)顧客的購(gòu)買行為過程起著發(fā)動(dòng)、調(diào)節(jié)或制止

第七講、消費(fèi)者的滿意與不滿意
1、消費(fèi)者的三個(gè)價(jià)值取向
2、消費(fèi)者的滿意及其分類
3、影響消費(fèi)者滿意的因素
4、消費(fèi)者的不滿及其行為表現(xiàn)
5、消費(fèi)者忠誠(chéng)度的形成與改變

第八講、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、如何在與消費(fèi)者接觸的第一階段揣摩他的心理需求
(1)重要的是看(觀察)和聽(分析)
(2)通過顧客的表情、動(dòng)作來探測(cè)顧客需求
(3)通過介紹一、兩件商品,觀察顧客的反應(yīng),明確來意
(4)通過自然的提問來詢問
(5)通過打招呼來拉近距離感,然后“潛入深出”
2、當(dāng)客戶不能或不愿說出需求時(shí)該如何應(yīng)付
3、怎樣處理不同情緒色彩的消費(fèi)者
(1)溫和型消費(fèi)者
(2)激烈性消費(fèi)者

消費(fèi)者心理與行為分析培訓(xùn)課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/238876.html

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    參加課程:消費(fèi)者心理與行為分析——“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”

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帳號(hào):454 665 731 584
石真語(yǔ)
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)