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銷(xiāo)售心理學(xué)及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

.百分百銷(xiāo)售10大步驟之一：事先的準(zhǔn)備：
①專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。
③一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。
④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。
⑥給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！
⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

.百分百銷(xiāo)售10大步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
②人生大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。
③起飛前必須將自己的排檔推到極限！
④行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。
食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

.百分百銷(xiāo)售10大步驟之三：與顧客建立信賴感
①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。
②透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
③推銷(xiāo)是用問(wèn)的。
④問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。
——要問(wèn)“是”的問(wèn)題—要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題。
——顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。
撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。
⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。
——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。
⑥信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。
⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
①文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。
喜歡引起共鳴。
為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。
溝通中的人物分類(lèi)：
①視覺(jué)性（講話特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。
握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。
服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

.百分百銷(xiāo)售10大步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求
渴望：
①現(xiàn)在的②喜歡、快樂(lè)③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案（是不是*的決策者）
當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況
推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：
①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
②你的各項(xiàng)要求中重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”?。┐藶?ldquo;測(cè)試成交”。
關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

.百分百銷(xiāo)售10大步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
（錢(qián)是價(jià)值的交換）
顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。
不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）重要。
你認(rèn)為什么對(duì)自己一生重要：①②③
一生中恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)重要）
然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？
顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：
①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)
推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。
一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

.百分百銷(xiāo)售10大步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
（一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客重要的價(jià)值觀。
培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？
請(qǐng)?zhí)?ldquo;登記表”！
視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。
塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：
①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥
顧客價(jià)值觀分類(lèi)：
①家庭型：家庭**，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證
②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
③成熟型：與眾不同，好的
④社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。
⑤生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。
收入增加20%的銷(xiāo)售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：
顧客的頭腦都會(huì)想：
①你是誰(shuí)？
②我為什么聽(tīng)你講？
③聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？
④為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。
⑤為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？
⑥為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？ 

設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷(xiāo)辭：
①你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷(xiāo)問(wèn)題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
②您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。
③您知道我們的服務(wù)提高您的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。
④你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由）
⑤去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。
⑥請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）
統(tǒng)一公司制度！
買(mǎi)結(jié)果，不要賣(mài)成份。
用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)。
一定要說(shuō)的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷(xiāo)售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。
凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。
“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

.百分百銷(xiāo)售10大步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)
在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。
①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（*的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)*的價(jià)格，也只有*的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
②三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售*選好的顧客，不選“爛”。
③所有的抗拒點(diǎn)，都**“發(fā)問(wèn)”解決。
價(jià)值觀成交法
與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法

.百分百銷(xiāo)售10大步驟之八：成交
①“去死”成交法
③售后服務(wù)確認(rèn)成交法
③二選一成交法
④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）
⑤沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。
⑥對(duì)比原理成交法（先提出貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）
⑦回馬*成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
⑧假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。

.百分百銷(xiāo)售10大步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
①給你價(jià)值，令你滿意
②你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
④請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？
⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話）
⑥贊美新顧客（借推薦人之口）
⑦確認(rèn)對(duì)方的需求
⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

.百分百銷(xiāo)售10大步驟之十：售后服務(wù)
做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
①寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。
②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。
③再寄資料。
④持續(xù)半年、一年、二年、十年。
⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。
服務(wù)的訣竅：*的訣竅：定時(shí)回訪。
①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫(xiě)、親筆簽名。
與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。
李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。
當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。
*不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”）。

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