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中國企業(yè)培訓講師
疫情下外貿(mào)團隊完美蛻變之新客戶開發(fā)
 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2540

課程描述INTRODUCTION

培訓背景:
1、開發(fā)客戶沒有方向、沒有目標,走到哪里是哪里;
2、見水就撒網(wǎng),浪費了大量的時間與精力,總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰;
3、不知道誰才是真正的客戶,誰只是“消費者”,每次只能簽小訂單;
4、對市場不敏感,跟不上市場的節(jié)拍,總認為靠自己那張嘴可以說服所有人;
5、在存量市場環(huán)境中,不知道誰在跟自己競爭,也不會跟別人競爭;
6、不知道如何給客戶做方案,把產(chǎn)品資料理解為給客戶的方案;
7、總是被客戶牽著走,就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。
8、……

· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理

培訓講師:王越    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

前言:
想抓住所有的客戶,最后什么客戶都得不到;
銷售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少時間、成本*化獲得訂單;
選擇比努力更重要,找消費能力強、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶;
不區(qū)分客戶會讓你壓力變大,筋疲力盡,忙于應對各種問題

教學特點:
1.講師使用思維導圖講解;
2.通過PPT補充;
3.學員借助EXCEL整理落地;
4.分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行;
5.說了就寫,寫了就練,練了就優(yōu)化,優(yōu)化后就復制。

課程大綱:
第一章?發(fā)現(xiàn)客戶,定位定江山,抓住20%核心的客戶

誰是客戶?對客戶群體進行無限細分,橫向開發(fā),縱向測試,小失敗,大成功;
客戶集中出現(xiàn)在哪?找到精準魚塘,在魚多的地方撒網(wǎng)。
杠桿借力,全源渠道;還有誰跟你一樣想得到客戶?
計算單位客戶成交時間與成本
找到質(zhì)量高,鏈接強的合作伙伴,借力才不會把自己的力量消耗完
除了向內(nèi)借力,還要向外借力

第二章 吸引客戶,給客戶一個無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題?企業(yè)存在的*目的就是解決客戶的問題;
2、如何挖掘客戶的痛苦,痛苦越深,決策速度越快,投入越高
3、提前預測客戶有哪些疑問?不要讓疑問變成了懷疑;
4、消除客戶的決策阻礙,為什么客戶已認同我們,但還是沒有決定?

第三章 黏住客戶,梳理客戶跟進流程
1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕纏郎;
2、客情關系是事實,不是承諾,買不買都無所謂,先交個朋友。
3、把簽單做成自然而然的事,而不是意外的事。
     你想客戶做什么?跟進步驟與目標
     你能給什么?給出誘餌
     為什么立即要去做?控制節(jié)拍
4、大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
5、業(yè)務拜訪日程要求8631+30的規(guī)則

第四章 成交客戶
第一、證據(jù)清單

1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個偽命題?
2.讓客戶相信業(yè)務員提供的證據(jù),而不是讓客戶相信業(yè)務員;
3.為什么有些業(yè)務員在證明一個自己都不相信,而且無法證明的內(nèi)容?
4.你希望客戶相信你什么?
5.你如何用證據(jù)證明你說的話?
6.如何準備證據(jù)清單?
7.完整的客戶體驗故事應該包括哪7個內(nèi)容?

第二、主要競爭對手分析
搞定兩個客戶之間*的區(qū)別,就是競爭對手不一樣;
這個世界上只有兩家公司,第一就是我們公司,第二就是其他家公司;
如何跟高檔比?
如何跟中檔比?
如何跟低檔比?
其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導致客戶的隱患;

第三、0風險承諾
打動客戶的腦袋的同時,也需要打動客戶的心,客戶相同會被無意義的承諾打動;
有沒有承諾比承諾什么更重要;
客戶在購買過程中有哪些擔心的風險?
區(qū)分口頭承諾與書面承諾的項目;

第四 如何制作書面的方案
1. 銷售人通過文案(宣傳資料)拿訂單,而不是通過產(chǎn)品;
2. 完整的文案(宣傳資料)必需包括哪7個部份?
3. 如何描述產(chǎn)品才能讓客戶感覺到跟競爭對手非常明顯的差異:
如何確定“客戶產(chǎn)品”?
如何設計“情感產(chǎn)品”?
如何做好“期望產(chǎn)品”?
如何準備“知識產(chǎn)品”?
如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”?
如何妝扮“情境產(chǎn)品”?
第五章 客戶傳播
如何用現(xiàn)有的客戶影響與帶動更多的新客戶?
傳播的渠道;
傳播的內(nèi)容設計;

第六章 挽回流失的客戶
1.為什么要挽回流失的客戶?l為什么說挽回流失客戶才是提高客戶滿意度的前提?
為什么說第一次成交才是合作的開始?
2.客戶流失的原因有哪些?
3.如何管理客戶的預期?
4.售后風險預測
5.售后要做的8個工作:
行動計劃
告之意外
階段成果
安撫反對者
關注人事變動
擴大內(nèi)部關系


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/239023.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:疫情下外貿(mào)團隊完美蛻變之新客戶開發(fā)

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王越
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