課程描述INTRODUCTION
渠道門店提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道門店提升培訓(xùn)
1、培訓(xùn)對象:渠道經(jīng)理,店長、代理商
2、培訓(xùn)時長:1+1天
3、培訓(xùn)收益:
.提升渠道管理人員與代理商的溝通能力
.通過課程的內(nèi)容培養(yǎng)學(xué)員對門店短板分析的能力
.提升渠道管理人員對門店的宣傳管理進(jìn)行有力督導(dǎo)
.渠道管理人員針對門店營銷人員的銷售流程進(jìn)行梳理和優(yōu)化
.提升渠道管理人員針對營銷活動的指導(dǎo)
.針對廳店提供行之有效的盈利模式
4、培訓(xùn)方式:問題研討+案例解析+情景模擬(根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整)
5、培訓(xùn)要點(diǎn)
主題 |
要點(diǎn) |
課時 |
360°系統(tǒng)渠道培優(yōu)能力修煉 |
1:渠道培優(yōu)動作1:巡店 2:門店運(yùn)營視圖之4流4率 3:圈子營銷那些事 4:渠道成長四大階段的培優(yōu)策略及動作 5:從炒店到養(yǎng)店的創(chuàng)新方法 6:渠道集約化運(yùn)營創(chuàng)新思路與方法 |
5課時 |
渠道管理中的說服力提升 |
1:渠道關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營 2:渠道管理者高效溝通六步法 3:渠道管理者溝通談判能力提升 4:情景溝通談判之道 |
2課時 |
6、培訓(xùn)課綱
第一模塊 360°系統(tǒng)渠道培優(yōu)能力修煉
案例思考:渠道支撐(培優(yōu))的目的是什么?
1:渠道培優(yōu)動作1:巡店
.渠道巡店動作寶典解讀
渠道巡店前準(zhǔn)備:巡店清單工具
渠道巡店寶典之環(huán)境氛圍微改造
渠道巡店寶典之人員氛圍微改造
à店員的性格管理與排兵布陣
à店面氛圍管理的一天
à氛圍營造的至高境界——團(tuán)隊激勵
巡店寶典之營銷氛圍微改造
à體驗(yàn)營銷過程“峰終”的作用
à4G體驗(yàn)營銷“峰終”五步法
à4G體驗(yàn)營銷工具手冊現(xiàn)場呈現(xiàn)
à巡店的教練輔導(dǎo)技巧及要點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn):“火眼金睛”巡店
.渠道巡店三步走策略
巡店第一步——五看
à看陳列、看導(dǎo)購、看促銷、看產(chǎn)品、看機(jī)會
現(xiàn)場演練:由講師描述場景, 學(xué)員根據(jù)五看要求來實(shí)施巡店
巡店第二步——八問
à問銷量、問產(chǎn)品、問促銷活動、問賣場、問消費(fèi)者、問條碼、問客情、問培訓(xùn)
現(xiàn)場演練:營業(yè)前的早會如何開展這8問?
巡店第三步——四查
à查銷售數(shù)據(jù)、查庫存、查促銷物料、查導(dǎo)購報
現(xiàn)場演練:如何對營業(yè)后的數(shù)據(jù)進(jìn)行四查?
工具引入:巡店所需工作表
實(shí)戰(zhàn)演練:學(xué)員進(jìn)行渠道巡店演示
2:門店運(yùn)營視圖之4流4率
.管理能力——夯實(shí)基礎(chǔ)
數(shù)據(jù)管理——決策更準(zhǔn)
團(tuán)隊管理——團(tuán)隊更牛
庫存管理——周轉(zhuǎn)更快
.宣傳能力——提升進(jìn)店率
宣傳陳列能給店面增加高達(dá)200%的銷量
尋找門店的宣傳觸點(diǎn)(由遠(yuǎn)至近)
手機(jī)門店的重點(diǎn)宣傳陣地:門頭、門柱、玻璃墻、背景板、櫥窗、手機(jī)柜、中島臺
手機(jī)柜臺布置的3大原則,4種造型
常見低成本宣傳布置的3種方法
.體驗(yàn)?zāi)芰?mdash;—提升體驗(yàn)率
1.0版本體驗(yàn)——硬件物理參數(shù)
2.0版本體驗(yàn)——增加體驗(yàn)應(yīng)用,凸顯我們的獨(dú)特賣點(diǎn)
.營銷能力——提升成交率
.服務(wù)能力——提升保有率
服務(wù)千差萬別,做出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)才是王道
掌握門店服務(wù)常見的兩大殺器:贊美和一杯水
互動演練:當(dāng)場贊美你同事的10個不同點(diǎn)
案例:給一對年輕男女送水的故事
3:圈子營銷那些事
.工具:科特勒影響營銷的圈子建立的方法
.打造客戶圈子的七大方法
以興趣為導(dǎo)向;以活動為導(dǎo)向;以關(guān)系為導(dǎo)向;以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向;以利益為導(dǎo)向;以服務(wù)為導(dǎo)向;以價值為導(dǎo)向
.圈子的鞏固與維系
圈王與成員的互動、成員與成員的互動
建立圈子的規(guī)范化的管理制度
建立圈子的常規(guī)化的活動溝通
建立規(guī)范化的圈子O2O模式
.圈子的繁衍
如何讓客戶圈子不斷壯大
如何讓客戶圈子更有層次、更系統(tǒng)
如何讓現(xiàn)存圈子繁衍出更多的圈子
如何讓繁衍圈子超出區(qū)域限制
如何推動客戶圈子實(shí)現(xiàn)細(xì)菌式的繁衍
.形成客戶圈子的影響力
關(guān)鍵人物
圈子文化的塑造
4:渠道成長四大階段的培優(yōu)策略及動作
.合作磨合階段
門店產(chǎn)品配置指引
系統(tǒng)操作
建團(tuán)隊,立制度
門店宣傳策劃指引
.基礎(chǔ)信任階段
顧問式體驗(yàn)營銷之“六脈神劍“
à客戶接待;需求挖掘;產(chǎn)品匹配;體驗(yàn)導(dǎo)入;異議處理;催單
4G應(yīng)用團(tuán)隊分享學(xué)習(xí)機(jī)制建立
.突破進(jìn)階階段
店長培養(yǎng)
活動規(guī)劃——基于門店人流峰-終定律
創(chuàng)新炒店思路
.忠誠伙伴階段
常態(tài)化標(biāo)準(zhǔn)巡查
自主營銷互動策劃
5:從炒店到養(yǎng)店的創(chuàng)新方法
.炒店準(zhǔn)備——促銷策劃總流程
調(diào)研分析,客流產(chǎn)品
策劃目標(biāo),聚焦客戶
探討:促銷節(jié)日與目標(biāo)客戶關(guān)聯(lián)分析
創(chuàng)新思維,策劃主題
細(xì)化執(zhí)行,宣傳推進(jìn)
現(xiàn)場推動,管控營銷波
效果評估,門店增值
.門店促銷策略五環(huán)六步
宣傳創(chuàng)意:微信搖一搖,附件1公里L(fēng)BS位置營銷
宣傳創(chuàng)意點(diǎn):依托區(qū)域大型超市宣傳冊發(fā)送門店促銷廣告
五環(huán)法——促銷宣傳力
第一環(huán):引導(dǎo)力——促銷展示
第一環(huán):需求吸引力——產(chǎn)品陳列
第三環(huán):價值吸引力——獲利彰顯
第四環(huán):教育力——參與示意圖
第五環(huán):關(guān)懷力——FAQ提醒
圖片欣賞:戶外禮品陳列+三張海報指引
六步——營銷波推動
預(yù)熱;攔截;體驗(yàn);銷售;服務(wù);交付
.炒店促銷力——炒店到養(yǎng)店
核心:提高老顧客持續(xù)回店的頻率及成交率
案例:風(fēng)靡一時的“土家掉渣兒燒餅”消亡
6:渠道集約化運(yùn)營創(chuàng)新思路與方法
案例:集約化運(yùn)營優(yōu)秀門店案例解讀
門店客戶增加為基礎(chǔ)
門店銷售氛圍營造
à人為主推+奇貨可居+褒貶應(yīng)用
盈利產(chǎn)品組合營銷
標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營節(jié)點(diǎn)管理
à專業(yè)能力強(qiáng)化;導(dǎo)購技巧提升;服務(wù)流程改善;客群經(jīng)營落實(shí)
完善管理制度
第二模塊 渠道管理中的說服力提升
1:渠道關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營
.渠道合作的基礎(chǔ)是逐利
總原則:利益為王、支撐為上
.渠道關(guān)系的三個作用
快速取信——合作共贏——長期忠誠
.金錢利益的滿足
引導(dǎo)實(shí)際利益的認(rèn)同
案例:渠道策反的藝術(shù)性
案例延伸:渠道策反的方法
利益沖突的處理
案例:酬金無小事
.情感利益的滿足
高手不殺人,只誅心
有條不紊的情感推進(jìn)
有意識的情感經(jīng)營
積極主動的人脈積累
2:渠道管理者高效溝通六步法
.步驟一:事前準(zhǔn)備
.步驟二:確認(rèn)需求
.步驟三:闡述觀點(diǎn)——介紹FAB原則
.步驟四:處理異議
.步驟五:達(dá)成協(xié)議
.步驟六:共同實(shí)施
3:渠道管理者溝通談判能力提升
.有效溝通——鏡子效應(yīng)、近似理論
.有效溝通四要素
.說——優(yōu)質(zhì)的表達(dá)
.聽——良好的傾聽——聽聽別人完整的故事
.問——有效的詢問——四要素
.回應(yīng)——準(zhǔn)確的回應(yīng)
.溝通投機(jī)原理
.控制他人情緒六步法
.人性營銷溝通公式
認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
案例:勸說王總經(jīng)理購買“應(yīng)聘者人才測試軟件”——單價2萬元/套(總企業(yè)有一千人)
4:情景溝通談判之道
.初次見面:學(xué)會寒暄
.初次見面:用恰當(dāng)?shù)恼Z言縮短彼此的距離
.當(dāng)你說不下去的時候
激勵法:要對方補(bǔ)充說明、提問、適時插話
誘導(dǎo)法:抓住對方談話的內(nèi)容,順?biāo)浦?br />
舉例法
做各種場合的說話技巧
1天渠道短板提升能力實(shí)戰(zhàn)
渠道門店提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/239313.html
已開課時間Have start time
- 潘吉
渠道銷售內(nèi)訓(xùn)
- 新商業(yè)環(huán)境下,區(qū)域市場開發(fā) 徐漢強(qiáng)
- 銷售渠道和經(jīng)銷商管理 崔恒
- 《打造黃金網(wǎng)點(diǎn)、十倍銀保價 李文錦
- 《渠道下沉與終端強(qiáng)化》 董洪斌
- 市場拓展與客戶服務(wù) 于男
- 終端攻略:未來渠道渠道營銷 管靜波
- 精準(zhǔn)定位 整合營銷——區(qū)域 管靜波
- 轉(zhuǎn)型期渠道銷售經(jīng)理的管理與 王舒
- 代理商覺醒之旅——突破性管 管靜波
- 唱響區(qū)域——區(qū)域?qū)倬C合管理 管靜波
- 市場管理之變:網(wǎng)格化管理 管靜波
- 片區(qū)經(jīng)理:社區(qū)維護(hù)和開發(fā)新 管靜波