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顧問(wèn)式銷(xiāo)售 培訓(xùn)課程

【課程收益】
樹(shù)立銷(xiāo)售*的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式及銷(xiāo)售人員必備的能力；提供一套與之相對(duì)應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)；教你如何運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧探尋客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)的真原因，如何問(wèn)對(duì)問(wèn)題、探出客戶(hù)潛在需求；如何化解客戶(hù)常見(jiàn)的十大經(jīng)典借口；如何摸準(zhǔn)客戶(hù)的心動(dòng)鈕，快速成交；如何在銷(xiāo)售過(guò)程中恰到好處的運(yùn)用十大成交必殺絕技。
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】
第一部分——心態(tài)篇
一、老板心態(tài)
二、執(zhí)著心態(tài)
三、共贏心態(tài)
四、積極心態(tài)
五、感恩心態(tài)
解決問(wèn)題：幫助銷(xiāo)售經(jīng)理在銷(xiāo)售中能夠產(chǎn)生持續(xù)不斷的正能量，養(yǎng)成積極主動(dòng)的銷(xiāo)售習(xí)慣以及培養(yǎng)基本的抗挫能力，面對(duì)客戶(hù)拒絕能較快的自我調(diào)整和自我激勵(lì)，從而形成積極進(jìn)取的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，避免畏難情緒，解決直銷(xiāo)過(guò)程中極易產(chǎn)生的消極、抱怨、找借口、士氣低落的問(wèn)題。

第二部分——銷(xiāo)售前篇
一、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定和分解
目標(biāo)制定分解對(duì)于實(shí)現(xiàn)份額提升的重要性
KPI目標(biāo)分解方法：將KPI分解到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、渠道開(kāi)發(fā)
解決問(wèn)題：通過(guò)對(duì)目標(biāo)到計(jì)劃的詳細(xì)分解，使銷(xiāo)售經(jīng)理能更加專(zhuān)注目標(biāo)。
二、客戶(hù)八大心理階段及應(yīng)對(duì)策略
1、滿(mǎn)意階段
2、認(rèn)識(shí)階段
3、決定階段
4、衡量需求階段
5、明確定義階段
6、評(píng)估階段
7、顧客選擇階段
8、后悔階段
解決問(wèn)題：了解客戶(hù)在消費(fèi)過(guò)程中的心理變化，針對(duì)不同的心理階段采取不同的應(yīng)對(duì)和引導(dǎo)策略。

第三部分——銷(xiāo)售篇
第一步驟：準(zhǔn)備
1、精神上、體能上、知識(shí)上等準(zhǔn)備什么
2、客戶(hù)的性格分類(lèi)及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法
.完美型
.力量型
.和平型
.活潑型
第二步驟：調(diào)整情緒、達(dá)到巔峰狀態(tài)
1、做什么要像什么
2、裝：形象裝、心態(tài)裝

第三步驟：建立信賴(lài)
1、破除人與人之間的*障礙
2、建立信任的10個(gè)秘訣
第四步驟：找出顧客的問(wèn)題，需求和渴望
1、購(gòu)買(mǎi)的三層動(dòng)因：顯性需求、隱形需求、動(dòng)機(jī)
2、如何問(wèn)出客戶(hù)需求、問(wèn)題和渴望
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
3、對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)多的客戶(hù)提問(wèn)的架構(gòu)——FROM公式
4、對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品的客戶(hù)提問(wèn)架構(gòu)——NEADS公式
5、*法則：深挖客戶(hù)隱形需求和動(dòng)機(jī)的方法
6、找出客戶(hù)的心動(dòng)按鈕：加速成交的砝碼

第五步驟：塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、物以稀為貴，差異性買(mǎi)點(diǎn)提煉
2、FABE話術(shù)吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
3、USP：塑造產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)點(diǎn)，勿批評(píng)對(duì)手弱點(diǎn)
第七步驟：接觸顧客的抗拒點(diǎn)
1、銷(xiāo)售成交率=解決客戶(hù)抗拒
2、解決抗拒
提出抗拒前：先發(fā)制人（預(yù)先框定）
提出抗拒后：見(jiàn)招拆招（順轉(zhuǎn)推）
3、常見(jiàn)10大銷(xiāo)售抗絕點(diǎn)和排除方法

第八步驟：成交
1、順利：加速成交
2、不順利：重新構(gòu)建信任，解除抗拒
3、十大必殺成交絕技
第九步驟：售后服務(wù)
1、了解客戶(hù)抱怨——有抱怨是好事
2、解除客戶(hù)抱怨——當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題
3、了解客戶(hù)需求——回饋改進(jìn)超越現(xiàn)狀
4、滿(mǎn)足客戶(hù)需求——永遠(yuǎn)讓客戶(hù)占便宜
第十步驟：要求轉(zhuǎn)介紹
口碑轉(zhuǎn)介紹——延伸事業(yè)體
解決問(wèn)題：讓客戶(hù)經(jīng)理學(xué)會(huì)如何問(wèn)出客戶(hù)的問(wèn)題、并把問(wèn)題擴(kuò)大成需求和渴望，再運(yùn)用差異性和針對(duì)性的產(chǎn)品塑造推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

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