課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程收益】
1、熟悉商業(yè)銷售定價(jià)的基本邏輯,學(xué)會(huì)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況完成商業(yè)定價(jià)。
2、對(duì)業(yè)主消費(fèi)行為實(shí)施有效引導(dǎo),完成車位和倉(cāng)儲(chǔ)營(yíng)銷目標(biāo)。
3、提升社群營(yíng)銷的影響力和渠道拓客管控能力。
【課程大綱】
一、商業(yè)定價(jià)模型
1、房地產(chǎn)定價(jià)策略
1)差異定價(jià)
2)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)
2、中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)
3、商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研:為定價(jià)測(cè)算提供依據(jù)
1)現(xiàn)有商業(yè)格局
2)商業(yè)發(fā)展預(yù)判
4、價(jià)格測(cè)算
1)商業(yè)市場(chǎng)租金水平推導(dǎo)售價(jià)
2)預(yù)估價(jià)格推導(dǎo)租金
3)根據(jù)租金測(cè)算分析返租策略
5、戰(zhàn)略資源整合
1)餐飲類商家資源整合
2)配套/購(gòu)物類商家資源整合
3)休閑娛樂(lè)類商家資源整合
4)服飾配飾類商家資源整合
5)生活服務(wù)類商家資源整合
6、明確項(xiàng)目定位
1)把握經(jīng)營(yíng)檔次,確保項(xiàng)目整體形象
2)有效利用招商資源
3)以點(diǎn)帶面
4)強(qiáng)化活動(dòng)招商,進(jìn)行前期滲透
7、商業(yè)租金測(cè)算要點(diǎn)
1)層差租金差異分析
2)不同區(qū)域租金制定
3)配套服務(wù)類業(yè)態(tài)租金制定
案例分析1:商業(yè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)萃取
案例分析2:標(biāo)桿企業(yè)招商活動(dòng)組織流程和效果
二、車位營(yíng)銷技巧
1、車位為什么難賣?
1)銷售高手不愿意賣車位
2)客戶過(guò)于精明
2、車位營(yíng)銷市場(chǎng)類型和客戶特征
1)客戶需求決定車位市場(chǎng)的難易度
2)影響客戶對(duì)車位需求的四個(gè)因素
3)車位難賣的三大主觀原因
3、車位營(yíng)銷策劃的三大意識(shí)
1)在規(guī)劃階段就要謹(jǐn)慎配置車位
2)車位營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程
3)重視車位的三重屬性
4、構(gòu)建車位營(yíng)銷需求模型
1)發(fā)掘需求的第一源頭
2)找準(zhǔn)車位的營(yíng)銷支點(diǎn)
3)準(zhǔn)確判斷客戶的支付能力
5、車位營(yíng)銷四個(gè)技巧
1)搶先機(jī),抓住兩個(gè)*節(jié)點(diǎn)
2)深挖潛,像賣房子一樣賣車位
3)交叉銷售,激發(fā)客戶規(guī)避損失的心理
4)創(chuàng)造稀缺,從理性、感性兩個(gè)角度對(duì)客戶雙重夾擊
6、車位營(yíng)銷的兩大關(guān)鍵
1)變性:提升車位的投資價(jià)值
2)賦能:令車位脫離使用屬性
7、車位營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練
1)項(xiàng)目車位營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析
2)制定項(xiàng)目車位營(yíng)銷策略
3)項(xiàng)目車位營(yíng)銷節(jié)奏鋪排
4)項(xiàng)目車位營(yíng)銷客戶推廣策略
5)項(xiàng)目車位營(yíng)銷客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)
案例分析:萬(wàn)科是如何賣車位的?
課堂演練:車位銷售計(jì)劃和執(zhí)行流程設(shè)計(jì)
三、社群營(yíng)銷和渠道拓客管控
1、社群營(yíng)銷
1)維護(hù)好老客戶,刺激消費(fèi)分享
2)服務(wù)是產(chǎn)品,活動(dòng)是靈魂
3)讓客戶成為合伙人
2、渠道拓客管控
1)組間競(jìng)爭(zhēng)VS組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)
2)結(jié)果考核VS過(guò)程管控
3)激勵(lì)機(jī)制VS動(dòng)線追蹤
案例分析1:典型地產(chǎn)項(xiàng)目社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享
案例分析2:標(biāo)桿房企渠道管控策略
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/239550.html
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- 郭朗