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商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)培訓課

課程背景

招商已足夠完美，為何還是被動。費心做的內(nèi)街，為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來的人群，如何建立有趣的商業(yè)模式，不僅能做好人、做好事、還能賺錢。
曾幾何時，商業(yè)地產(chǎn)被很多從業(yè)者搞得無比復雜，以至于如果不把這個行業(yè)往復雜了做，就會被很多同行給當成外行一般。孰知導彈這么復雜的工程，其實也只分為發(fā)射、制導和戰(zhàn)斗部三個流程。試著大膽轉(zhuǎn)個身，試試從商業(yè)本質(zhì)下手解決問題。當一個商業(yè)項目通過常規(guī)招商、運營都已經(jīng)無法解決問題了、開盤時賣點不足已經(jīng)銷控失守了 …… 這里很有可能找到你所忽視的解決方案。

主講老師
張老師  贏才商學院特聘講師
十多年商業(yè)地產(chǎn)資深從業(yè)背景，世界500強集團城市綜合體業(yè)務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內(nèi)最早的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)出身，曾從事多個*重大項目運作。
強實戰(zhàn)強落地。行業(yè)中少數(shù)同時能體面解決商業(yè)招商、運營及銷售三類業(yè)務的專家，此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數(shù)項目、雙手血債累累，從大量失敗中總結經(jīng)驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目，曾親手拿下過商業(yè)項目全國銷售*，也創(chuàng)造過商業(yè)招商及運營奇跡。
內(nèi)訓和顧問企業(yè)包括：
萬科印力集團、綠地集團、新城控股、招商地產(chǎn)、越秀集團、復地集團、中鐵集團、華南城集團、首創(chuàng)集團、遠洋集團、寶龍集團、旭輝集團、佳源集團、合生集團、新希望集團、中航集團、金融街控股集團、城建集團、紫薇集團、東苑集團、榮盛發(fā)展、三盛集團、南國置業(yè)、華宇集團、江漢集團、首地集團、特房集團、天地控股、新華聯(lián)集團、鼎峰集團、九鼎集團等國內(nèi)一線開發(fā)、投資公司。

課程亮點
系統(tǒng)了解商業(yè)用地內(nèi)的公寓、酒店及寫字樓產(chǎn)品的核心打法及產(chǎn)品思路；
招商時學會選擇“主力店”中對項目效益*的商戶，進行有意義的招商；
掌握在招商陷入困局時，通過另一種模式創(chuàng)造出項目持續(xù)不斷的人流發(fā)動機；
優(yōu)化業(yè)態(tài)和業(yè)種的搭配模式，做好內(nèi)場布局，形成區(qū)別于對手的消費粘性；
客戶動線是一步步觸發(fā)的，學會用最小的代價，將客流引入項目的動線死點；
能夠找到自己的友軍，解決日常運營推廣以外的持續(xù)客流推廣模式；
以*的設計成本，建立出客戶對于項目的*價格預期；
通過做好4件營銷核心工作，形成商鋪產(chǎn)品快銷局面，或逆轉(zhuǎn)當前銷售頹勢；
學會如何把明天的資源拿做今天用，把自己的需求轉(zhuǎn)化為利益相關方的需求；
在開發(fā)前奠定項目退出路徑，掌握4種常見的商業(yè)資產(chǎn)證卷化組織模式；

適合人群
1、適合拿地前、或剛拿地，處于商業(yè)規(guī)劃階段的項目中高層領導，系統(tǒng)學習綜合體每個項目，含酒店、寫字樓、公寓、購物中心如何搭配配置，系統(tǒng)學習全流程開發(fā)運營的知識體系；
2、對于開業(yè)后的項目，也適合商管公司的招商、運營崗位中高層，學習如何制定有效的招商策略；
3、對此次課題有學習興趣的地產(chǎn)同行，行業(yè)工作經(jīng)驗3年以上。

課程大綱
一、導言—— 一期一會
結構決定結果；
核心組織決策系統(tǒng)；
商業(yè)地產(chǎn)的第一價值要素
二、商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)與核心價值規(guī)則
一個被無端儀式化的行業(yè)；
商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務邏輯；
人們到底愿意為商業(yè)地產(chǎn)的哪部分價值買單；
—— 渠道價值的相對性（一）：表面上好的商業(yè)場所不一定帶來好的收益；
—— 渠道價值的相對性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場所不一定帶來好的收益
尋求追逐邊際效益；
商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)—— 我們的*競品到底是誰？
三、非零售物業(yè)模塊渠道整合
綜合體頂層技術：關于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負標志
商業(yè)項目非零售物業(yè)產(chǎn)品及盈利模式解析；
公寓類產(chǎn)品：產(chǎn)品與政策，以及山窮水盡后的機會；
辦公類產(chǎn)品：產(chǎn)品刀刃與鏈營銷；
酒店類產(chǎn)品：酒店的開發(fā)邏輯與性價比的意義；
綜合體大定位原則：
1、綜合體各物業(yè)比例劃分 —— 比例就是定位；
2、綜合體各物業(yè)開發(fā)節(jié)奏 —— 節(jié)奏就是定位；
零售類物業(yè)解析：
商業(yè)街營銷操作—— 前期降低游戲難度；
底商營銷操作—— 不能省掉的工程環(huán)節(jié)；
商業(yè)裙房營銷操作—— 臨街方向定局面；
插課：針對過度貪婪的產(chǎn)品補救—— 前事不忘，后事之師
插課：不靠包租包售約定回報率就賣不出去的項目，大多源于渠道無法自圓其說…
單體樓營銷操作—— 被不斷學習的危險布局；
永遠不要靠近危險的邊緣——有關大型商業(yè)布局“六不進”；
四、商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益
商業(yè)業(yè)態(tài)類型—— 賺錢的和賠錢的：
主力店：表面上看起來有用的渠道......；
主力店及非主力店的渠道互動；
主力店效率分析；
—— 核心商戶選擇邏輯
主力店性價比（一）——同面積，不同效率；
主力店性價比（二）——同業(yè)態(tài)，不同效率；
主力店性價比（三）——同商戶，不同效率；
渠道的追加戰(zhàn)力；
渠道使用得當，商業(yè)模式可免費；
渠道使用得當，商業(yè)模式可融資；
顛覆—— 當沒有主力店的時候，我們怎么辦？
上兵伐謀—— 案例一：渠道可換；
其次伐交—— 案例二：渠道可借；
其次伐兵—— 案例三：渠道可建；
其下攻城—— 渠道可亡；
升維思考，降維打擊—— 關于勝利的另一條道路。
五、渠道布局及業(yè)態(tài)效率優(yōu)化
高迭代品牌與客戶粘性：快銷業(yè)態(tài)集群10+1
業(yè)態(tài)布局模式—— 有關商業(yè)的“化學反應”與“物理反應”；
粘性之爭：為商業(yè)嫁接社交人流屬性；
集群案例一—— YJ、SJ、WT、CT；
集群案例二—— QEGS、5CK、SSS；
集群案例三—— ERAWAN、SR、其他；
粘性集群：拆散客單價、經(jīng)營面積、經(jīng)營模式；
奠定優(yōu)勢競爭合力—— 有關內(nèi)場集群組合；
排他優(yōu)勢：商業(yè)競爭之魂；
六、運營管理效率優(yōu)化
管控、模塊、標準—— 關于商戶分類原則及建庫標準；
次動線之爭：觸發(fā)—— 動線是以每10米為單位推動的；
加課：有關行為設計學
集群客戶：行軍就是作戰(zhàn)。行軍時化整為零，作戰(zhàn)時化零為整；
加課：10年來商業(yè)模式的升級更迭；
會員系統(tǒng)—— 現(xiàn)代商業(yè)的心臟；
給客戶找麻煩，而且要找大麻煩；
運營自檢12問 ——“客觀界定真正的商圈及客群結構，是定位成功的一半。而找出客群的生活習慣及共性，是定位成功的另一半”；
商業(yè)地產(chǎn)的*思維盲區(qū)—— 關于產(chǎn)品使命。
七、業(yè)務營銷渠道管控：租、售、組、控
所謂商業(yè)自持：論“杠桿開發(fā)”與“短融長投”；
租賃及租金制定；
租金形成邏輯；
租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”
流水倒扣模式及管控；
——早期畫鋪同設計及運營的關系；
實操案例：重兵器—— 流水倒扣；
前期養(yǎng)商的意義及真相背后的真相；
銷售及售價體系；
——售價與“投資回報率”的連接及排斥（回報率測算邏輯）；
——三級均價體系 —— 售價水平金字塔；
——動線和售價關系：以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”；
進場前一定要業(yè)務員排隊回答的那個問題。
營銷業(yè)務體作業(yè)（一）—— 招商業(yè)務體；
——招商邏輯及操作流程
商務合同談判要點；
商務條款；
a、租賃意向書  b、租金控制
c、押金控制   d、租期控制
e、物業(yè)費敲定 f、遞增模式
g、免租期
技術條款；
常規(guī)談判周期；
合同陷阱：法務人員的真正使命與生存價值；
杠桿談判：如何和商戶討價還價；
談判典型失敗案例—— 一場有關忽悠實力的較量；
招商總監(jiān)的困惑——自己越專業(yè)、談判越被動；
營銷業(yè)務體作業(yè)（二）—— 銷售業(yè)務體；
最難的任務絕不能交給平均文化素質(zhì)*的部門；
項目銷售節(jié)點：商業(yè)與住宅銷控相反——越到現(xiàn)房越難賣；
商業(yè)速銷的四個邏輯：渠道、價格平面、價單與銷控；
推廣核心邏輯：賣點群—— 全板塊下錨，非第一、即*；
集中銷控的致命意義—— 一定讓一部分客戶買不著；
客戶真那么難找嗎？—— 投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占到便宜；
從產(chǎn)品層面根本解決營銷。
八、以退為進：商業(yè)資產(chǎn)證券化
在開發(fā)前設計退出機制；
商業(yè)不動產(chǎn)天生就是金融資本的標的物；
商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式；
案例：香港Links的資產(chǎn)證券化之路；
Reits的使用條件及模式；
淺析低于4%的“類Reits”。

九、決戰(zhàn)之后—— 結束就是開始；
營銷的本質(zhì)：營銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術；
二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決；
關于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習慣都是錯的，那他們就是對的；
業(yè)務管理層的使命—— 把營銷變得更簡單；
營銷成功后呢？決戰(zhàn)之后—— 有關擴大戰(zhàn)果；
橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；
有計劃有目的的附加值；
結語：把一切拿空。

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)培訓課