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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
新形勢(shì)下銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及零售管理提升
 
講師:陳吉 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

新形勢(shì)下銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及零售管理提升

· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管· 儲(chǔ)備干部

培訓(xùn)講師:陳吉    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程背景:
在銀行已從增量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入存量搏弈,互聯(lián)網(wǎng)金融與大數(shù)據(jù)時(shí)代來(lái)臨的新時(shí)期,零售轉(zhuǎn)型已成為銀行系統(tǒng)的高頻詞匯,銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型應(yīng)何去何從?如何打造零售業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?科技如何賦能零售?產(chǎn)品渠道客戶如何融合?這些問(wèn)題的設(shè)計(jì)與執(zhí)行成為零售轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。
本課程將從零售轉(zhuǎn)型的自上而下推動(dòng)、自下而上反饋,包含零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析,零售客戶流程設(shè)計(jì)、零售團(tuán)隊(duì)管理等多層面內(nèi)容,結(jié)合大量實(shí)踐案例進(jìn)行融合分析。

課程收益:
▲了解新時(shí)期下零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的特點(diǎn),提升轉(zhuǎn)型認(rèn)識(shí),掌握轉(zhuǎn)型關(guān)鍵步驟;
▲掌握*市場(chǎng)資訊和零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),提煉轉(zhuǎn)型思路的方法;
▲構(gòu)建涵蓋零售管理、客戶管理、體系建設(shè)的零售業(yè)務(wù)全方位體系;
▲解讀分析最前沿的優(yōu)秀成功案例,掌握零售團(tuán)隊(duì)管理方法;
▲認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)零售業(yè)務(wù)的影響,掌握應(yīng)對(duì)措施;
▲掌握客戶管理流程及客戶提升工具及方法。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)各級(jí)管理者+支行長(zhǎng)
課程方式:課程講授+案例分析+有效互動(dòng)

課程大綱
導(dǎo)入:銀行存貸利差的困境如何破局
第一講:如何認(rèn)識(shí)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
一、存貸利差縮窄,銀行C端市場(chǎng)戰(zhàn)略地位凸顯
1. 不做零售業(yè)務(wù)明天沒飯吃,明天已至
2. 消費(fèi)占經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)地位,對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的影響
3. 零售客戶風(fēng)險(xiǎn)分散性及盈利持續(xù)性

二、銀行傳統(tǒng)戰(zhàn)略盲點(diǎn)
討論:決定零售業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
1.資產(chǎn)定價(jià)能力
2.財(cái)富管理能力
三、銀行的零售業(yè)務(wù)特點(diǎn)及表現(xiàn)
1. 投入大/見效慢
2. 是最有管理含量的板塊
3. 是最有價(jià)值提升的板塊
案例分析:AUM如何盈利

第二講:零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析
一、銀行間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1. 招商銀行零售戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)明顯,品牌護(hù)城河形成
2. 平安銀行渠道融合策略,數(shù)據(jù)共享,瘋狂生長(zhǎng)
3. 建設(shè)銀行科技賦能零售,打造場(chǎng)景營(yíng)銷

二、大金融領(lǐng)域的白熱化競(jìng)爭(zhēng)
1. 第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的興起
2. 各類資管機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理
討論:總結(jié)三個(gè)層面的客戶管理問(wèn)題
3. 高凈值客戶面臨的競(jìng)爭(zhēng)
4. 中端客群的經(jīng)營(yíng)盲點(diǎn)
5. 基層客戶的服務(wù)缺失

三、零售業(yè)務(wù)為什么是長(zhǎng)期戰(zhàn)略
1. 零售業(yè)務(wù)是長(zhǎng)期主義的勝利
互動(dòng):復(fù)利與復(fù)利思維的奇跡
2. 銀行品牌的溢價(jià)表現(xiàn)分析
討論:零售業(yè)務(wù)表現(xiàn)優(yōu)秀的銀行的品牌溢價(jià)及估值表現(xiàn)
3. 零售管理的三要素
1)品牌——決定認(rèn)知
2)團(tuán)隊(duì)——決定合力
3)流程——決定效率

第三講:互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)零售業(yè)務(wù)的影響
一、互聯(lián)網(wǎng)金融的影響表現(xiàn)
1. 支付——全盤失守
2. 理財(cái)——長(zhǎng)尾流失
3. 信貸——資金輸送
案例分析:P2P的興亡,信用中介與信息中介的錯(cuò)位

二、線上金融發(fā)展的利弊分析
1. 線上信貸業(yè)務(wù)客戶端的流失
2. 線上理財(cái)是否可行
3. 智能化服務(wù)體驗(yàn)的重要性
討論:智能化體驗(yàn)的表現(xiàn)及影響

三、金融科技的引領(lǐng)案例
案例分析:招商銀行智能定投
1. 用戶思維與產(chǎn)品思維
2. 細(xì)分領(lǐng)域的科技應(yīng)用場(chǎng)景打造
3. 科技體驗(yàn)決定服務(wù)體驗(yàn)

四、互聯(lián)網(wǎng)金融的參與與應(yīng)對(duì)
討論:客戶資金表現(xiàn)與銀行資產(chǎn)運(yùn)用
1. 零售業(yè)務(wù)回歸本源
2. 塑造專業(yè)價(jià)值
3. 線下獲客與線上體驗(yàn)的融合

第四講:打造以客戶為中心的零售生態(tài)體系
一、以客戶為中心的零售組織架構(gòu)和管理模式
討論:指標(biāo)管理與客戶管理的不同表現(xiàn)
案例分析:某銀行零售轉(zhuǎn)型閉環(huán)生態(tài)鏈
1. 理念宣導(dǎo)——統(tǒng)一認(rèn)知
2. 品牌設(shè)計(jì)——個(gè)性認(rèn)知
3. 網(wǎng)點(diǎn)改造——硬件投入
4. 網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏——角色定位
5. 產(chǎn)能飛躍——銷售提升
6. 財(cái)富管理——客戶流轉(zhuǎn)
7. 私行體系——專業(yè)配置
8. 客戶提升——客戶培育
9. 交叉銷售——長(zhǎng)期綁定
10. APP打造——用戶維護(hù)

二、具有生命力和進(jìn)化力的零售生態(tài)體系
1. 自上而下戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和執(zhí)行導(dǎo)引
2. 自下而上需求反饋和流程打磨
三、交叉銷售策略
案例分析:某銀行交叉銷售戰(zhàn)略
1. 零售業(yè)務(wù)社區(qū)經(jīng)營(yíng)之道
2. 復(fù)雜產(chǎn)品配置率
3. 電子產(chǎn)品覆蓋率
第五講:梳理和建立零售客戶管理流程
一、零售生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系
1. 零售生產(chǎn)力:產(chǎn)品、渠道、人員
2. 零售生產(chǎn)關(guān)系:客戶組織與客戶管理
二、客戶獲取與建立客戶維護(hù)流程
1. 獵人與農(nóng)夫
2. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶流轉(zhuǎn)
3. 客戶挖掘與提升
案例分析:客戶分層管理與魚塘理論
三、理財(cái)經(jīng)理的角色定位
1. 真正的客戶管理者
2. 客戶管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷售指標(biāo)
討論:如何重塑理財(cái)經(jīng)理專業(yè)價(jià)值

四、財(cái)富管理與私人銀行
1. 理財(cái)經(jīng)理
2. 理財(cái)顧問(wèn)
3. 私人銀行客戶經(jīng)理
4. 投資顧問(wèn)
案例分析:某銀行的客戶渠道融合策略

第六講:用人性管理打造狼性團(tuán)隊(duì)
一、營(yíng)銷目標(biāo)管理

1. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的彈性設(shè)置
2. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與員工目標(biāo)的一致性
3. 團(tuán)隊(duì)日常管理

二、考核與激勵(lì)
1. 管理的標(biāo)準(zhǔn)化流程打造
2. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)目標(biāo)的一致性
3. 個(gè)人英雄主義與團(tuán)隊(duì)致勝
4. 結(jié)果指標(biāo)與過(guò)程管理
討論:零售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力和管理力
5. 表?yè)P(yáng)與激勵(lì)
6. 每日分析與銷售復(fù)盤
7. 績(jī)效談話
8. 過(guò)程關(guān)注
三、專業(yè)能力提升及培訓(xùn)
1. 客戶經(jīng)理:綜合需求挖掘與客戶談判能力
2. 理財(cái)經(jīng)理:客戶管理能力與復(fù)雜產(chǎn)品銷售
3. 大堂經(jīng)理:現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與流程管理

四、零售團(tuán)隊(duì)管理者
1. 市場(chǎng)分析與銷售策略
2. 營(yíng)銷案例收集與教練力
3. 目標(biāo)達(dá)成與團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造
4. 狼性營(yíng)銷與人性管理
5. 管理的松與透、嚴(yán)與緊的結(jié)合


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/239915.html

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    參加課程:新形勢(shì)下銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及零售管理提升

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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陳吉
[僅限會(huì)員]