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      銷(xiāo)售的工作究竟是藝術(shù)還是科學(xué)？我們當(dāng)今的公司的大部分職能部門(mén)已經(jīng)通過(guò)各種各樣的管理體系建立起了科學(xué)的管控體系，任何一個(gè)產(chǎn)出都可以通過(guò)流程中的改善而得到提升。然而對(duì)于一線(xiàn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這并不容易，我們并沒(méi)有一個(gè)國(guó)際先進(jìn)的科學(xué)模板可借鑒。因?yàn)殇N(xiāo)售的藝術(shù)就是在隨時(shí)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)：

* 我們的業(yè)績(jī)并不總能夠?qū)崿F(xiàn)，即使我們已經(jīng)做了很多

* 客戶(hù)的采購(gòu)并不確定，我們疲于響應(yīng)

* 公司下達(dá)的指標(biāo)很難轉(zhuǎn)化成為每天的工作任務(wù)

* 當(dāng)和客戶(hù)的生意到達(dá)緊要關(guān)頭的時(shí)候，支持總有點(diǎn)姍姍來(lái)遲

* 銷(xiāo)售們不斷接受著各種銷(xiāo)售理念的培訓(xùn)，卻無(wú)法在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成合力

 

     我們希望我們的一線(xiàn)團(tuán)隊(duì)是一支目標(biāo)明確，計(jì)劃清晰，反應(yīng)迅速，保障充分的作戰(zhàn)隊(duì)伍，可以獨(dú)立應(yīng)付各種市場(chǎng)挑戰(zhàn)并且完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)。這對(duì)一線(xiàn)團(tuán)隊(duì)的管理者提出了很高的要求，而現(xiàn)實(shí)是絕大部分的一線(xiàn)管理者來(lái)自學(xué)習(xí)了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的*銷(xiāo)售或是能高效執(zhí)行戰(zhàn)略目標(biāo)的非銷(xiāo)售崗專(zhuān)業(yè)管理者。在這個(gè)變化越來(lái)越快的VUCA市場(chǎng)中，我們不僅需要帶好團(tuán)隊(duì)，還必須將公司戰(zhàn)略落地成一線(xiàn)銷(xiāo)售可執(zhí)行，可量化，可提升的行動(dòng)流程并且預(yù)先做好相應(yīng)的資源配置及管理，這幾乎是一種全新的個(gè)性化的設(shè)計(jì)能力。

 

本課程希望通過(guò)對(duì)于銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)的基本原則與工具的探討，來(lái)幫助學(xué)員獲得以下的提高

* 與團(tuán)隊(duì)成員一起或者獨(dú)立設(shè)計(jì)具有可行性個(gè)性化的銷(xiāo)售流程

* 將銷(xiāo)售流程轉(zhuǎn)化為具體的工作計(jì)劃以便于實(shí)施

* 將銷(xiāo)售流程與公司目標(biāo)相關(guān)聯(lián)，以便于隨時(shí)監(jiān)控和不斷改進(jìn)

* 推動(dòng)團(tuán)隊(duì)或區(qū)域的各種資源的配比與儲(chǔ)備，以提升戰(zhàn)斗力

 

* 一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者

* 混合銷(xiāo)售渠道的區(qū)域銷(xiāo)售

 

* VUCA時(shí)代的市場(chǎng)

  - 市場(chǎng)的變化速度

  - 我們的銷(xiāo)售任務(wù)

* 統(tǒng)一的公司流程管理

  - 公司的主流程

  - 分工與指標(biāo)

  - CRM系統(tǒng)

* 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)以及實(shí)現(xiàn)

* 團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售資源

* 銷(xiāo)售管理的基本任務(wù)

 

* 客戶(hù)導(dǎo)向

  - 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的綜合分析

  - 客戶(hù)的核心需求模式

  - 我們接觸客戶(hù)的模式

  - 客戶(hù)導(dǎo)向的需求管理工具

* 成本導(dǎo)向

  - 我們有限的資源與人力

  - 客戶(hù)選擇與優(yōu)先管理

  - 機(jī)會(huì)選擇與資源投入

  - 客戶(hù)關(guān)系管理

* 設(shè)計(jì)我們的核心流程

  - 五大基本流程

  - 流程與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)

  - 分工與任務(wù)計(jì)劃

  - 幫助成員選擇適合的業(yè)務(wù)流程

* 銷(xiāo)售流程的本質(zhì)

  - 公司銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)范例

  - 在流程中建立自己的團(tuán)隊(duì)

 

* 銷(xiāo)售指標(biāo)的分類(lèi)

  - 戰(zhàn)略相關(guān)性

  - 指標(biāo)的管控難度

  - 指標(biāo)的分類(lèi)

* 公司的目標(biāo)--戰(zhàn)略指標(biāo)

* 戰(zhàn)斗命令--銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)指標(biāo)

* 行動(dòng)計(jì)劃--銷(xiāo)售過(guò)程指標(biāo)

* 串起任務(wù)鏈--指標(biāo)模型

* 指標(biāo)任務(wù)模型范例

 

* 從業(yè)務(wù)結(jié)果出發(fā)配置資源

  - 銷(xiāo)售的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑

  - 從數(shù)據(jù)看業(yè)務(wù)目標(biāo)的落實(shí)

  - 計(jì)劃與激勵(lì)

* 從銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)能力配置資源

  - 銷(xiāo)售藍(lán)表的新用途

  - 任務(wù)導(dǎo)向的資源配置

  - 銷(xiāo)售的輔導(dǎo)

* PCP目標(biāo)的應(yīng)用和管理

 

* 任務(wù)關(guān)聯(lián)導(dǎo)向

* 團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣養(yǎng)成

* 銷(xiāo)售的科學(xué)與藝術(shù)

 

    張老師于1998年畢業(yè)于上海大學(xué)工業(yè)外貿(mào)系，并獲得工學(xué)士學(xué)位和計(jì)算機(jī)雙學(xué)士學(xué)位。

在其近20年的工作生涯中，長(zhǎng)期服務(wù)于以下幾家國(guó)內(nèi)外知名的行業(yè)領(lǐng)頭公司：復(fù)星醫(yī)療，瓦里安放射VARIAN（中國(guó)），海德堡印刷設(shè)備Heidelberg（中國(guó)），擔(dān)任區(qū)域或大區(qū)級(jí)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品涉及試劑，實(shí)驗(yàn)室，植入物，放射設(shè)備和影像管理系統(tǒng)以及印刷設(shè)備和管理系統(tǒng)解決方案。多年在銷(xiāo)售行業(yè)的開(kāi)拓和管理實(shí)踐使得他在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域化戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行和管理，各類(lèi)型渠道的布局和管控有著獨(dú)特的見(jiàn)解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也積累了大量的操作實(shí)際手法和案例。

尤其從業(yè)經(jīng)歷中大量的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)，有多次成功的從空白市場(chǎng)單*匹馬開(kāi)始到建立起銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，復(fù)合型渠道共同發(fā)展的經(jīng)歷。所銷(xiāo)售產(chǎn)品也包括消耗品，工業(yè)大型設(shè)備，服務(wù)以及計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)過(guò)的市場(chǎng)也包括西北，華北，華東以及西南市場(chǎng)。在這些領(lǐng)域中，深入經(jīng)歷了新銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，新市場(chǎng)和新產(chǎn)品的管理和發(fā)展，以及中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域化差異管理。

在銷(xiāo)售管理方面，由于較早地接觸了顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念，能很好地綜合傳統(tǒng)銷(xiāo)售，方案銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售和虛擬銷(xiāo)售。通過(guò)培養(yǎng)學(xué)員的銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售方式來(lái)改變企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的瓶頸和困難，調(diào)整團(tuán)隊(duì)中成員對(duì)公司資源的更好規(guī)劃和調(diào)配，實(shí)現(xiàn)自我管理和自我經(jīng)營(yíng)，也可以使更多企業(yè)為未來(lái)銷(xiāo)售環(huán)境持續(xù)激烈做好準(zhǔn)備。

在渠道管理方面，曾經(jīng)參與建立過(guò)多種功能結(jié)構(gòu)不同的渠道成員和模式，尤其對(duì)復(fù)合式渠道，多層級(jí)渠道和服務(wù)型渠道有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?？梢詾槠髽I(yè)在渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，區(qū)域細(xì)分渠道設(shè)計(jì)以及復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下的渠道實(shí)施提供完善的建議。并且在供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商日常管理，渠道經(jīng)理日常工作，渠道爭(zhēng)端的處理和解決有著大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可供學(xué)員借鑒。

在張老師的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)公司，*公司和德國(guó)公司不同銷(xiāo)售管理體系的培訓(xùn)和熏陶，多次赴*和德國(guó)的公司總部參加行業(yè)交流和管理培訓(xùn)。對(duì)不同類(lèi)型公司的組織結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售管理模式以及團(tuán)隊(duì)在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐有深刻認(rèn)識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)。在海德堡公司經(jīng)銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售的手冊(cè)編寫(xiě)和實(shí)施中全程參與。

在課程方面，比較偏重與實(shí)際的操作和日常細(xì)節(jié)的培養(yǎng)與堅(jiān)持，通過(guò)各種案例的細(xì)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)分析和對(duì)學(xué)員的觀察反饋來(lái)體現(xiàn)課程的價(jià)值。相信銷(xiāo)售以及渠道管理是一個(gè)通過(guò)每天日常工作的積累和不斷總結(jié)就可以有很大提高的工作。并且倡導(dǎo)通過(guò)定期的進(jìn)階課程的溫故知新，幫助學(xué)員和公司獲得業(yè)務(wù)部門(mén)的提升和成功。

 

《管理和控制分銷(xiāo)渠道》

《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》

《B2B銷(xiāo)售策略：顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

《職業(yè)銷(xiāo)售技巧》

《客戶(hù)關(guān)系管理》

《強(qiáng)化銷(xiāo)售中的談判能力》 

 

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