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重點客戶管理策略

課程背景 分銷型企業(yè)大多數(shù)都遇到了發(fā)展瓶頸，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。這個瓶頸是什么？經(jīng)過調(diào)研、分析發(fā)現(xiàn)， 影響分銷型企業(yè)銷售發(fā)展的核心因素是，無序開發(fā)。沒有進行科學的市場分析和渠道設計，為了短期的 銷售業(yè)績無序開發(fā)，嚴重影響了渠道的積極性和終端市場的品牌美譽度。 還有一個原因就是銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的銷售技能訓練，沒有掌握科學的銷售與市場管理方式， 采用江湖的方式與客戶溝通、合作。 《銷售渠道重建與重點客戶管理策略》與您一起研討分銷渠道的設計、開發(fā)與管理技術(shù)。

培訓時間：4天（8課時）
培訓對象：分銷型企業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售團隊管理者及市場部相關(guān)人員
課程收益：
      1.了解分銷的核心技術(shù)
      2.回歸科學的市場管理
      3.掌握分銷的實用工具
      4.掌握客戶管控的核心技術(shù)

課程大綱：
模塊一：銷售目標與市場策略
1. 影響銷售目標實現(xiàn)的核心要素
2. 市場分析的工具和方法
3. 區(qū)域市場競爭角色與策略
4.區(qū)域市場成功的六個關(guān)鍵
5.市場策略整體規(guī)劃
? 地域策略
? 渠道策略
? 客戶策略
? 終端策略
? 產(chǎn)品策略
? 推廣策略
模塊二：認識渠道
1. 渠道分銷的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2. 銷售渠道的正確定義
3. 銷售渠道普遍存在的問題
4. 銷售渠道建設與管理的正確程序
模塊三：設計渠道
      1. 重新設計渠道的最好時機
      2. 新品上市失敗的案例分析
      3. 渠道設計的六個關(guān)鍵
      4. 各個渠道之間的融合互補
模塊四：開發(fā)渠道
1. 研究客戶的業(yè)務難題—經(jīng)銷商、KA
2. 確定分銷商的評估標準
3. 渠道選擇的四個原則
? 暢通高效
? 適度覆蓋
? 穩(wěn)定可控
? 發(fā)揮優(yōu)勢
4. 渠道開發(fā)中的五個誤區(qū)
5. 拜訪經(jīng)銷商的流程與步驟
6. 專業(yè)銷售拜訪的五個核心技能
? 有效的公司和產(chǎn)品
? 提問-了解需求
? 講述成功案例
? 說服性銷售技巧
? 生意回顧
模塊五：管理渠道
1. 客戶滲透的三大途徑與策略
? 客戶下沉
? 客戶深挖
? 客戶攻堅
2. 渠道管理之標簽管理
? 標桿客戶
? 釘子客戶
? 危險客戶
3. 渠道管理之價值管理
4. 消費品行業(yè)市場管理的四個關(guān)鍵
模塊六：終端市場管理
1. 終端市場鋪貨的關(guān)鍵技能與方法
2. 終端市場陳列的關(guān)鍵技能與方法
3. 終端市場動銷的關(guān)鍵技能與方法
4. 終端市場維護的關(guān)鍵技能與方法

重點客戶管理策略