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中國企業(yè)培訓講師
解決方案式銷售培訓
 
講師:譚小芳 瀏覽次數:2572

課程描述INTRODUCTION

方案式銷售培訓

· 大客戶經理· 銷售經理· 市場經理

培訓講師:譚小芳    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

方案式銷售培訓
一、何謂*
1、定義
2、“*”系統(tǒng)中的“行動九步”
3、行動1:承諾目標
4、行動2:人際技巧
5、行動3:巧妙提問
6、行動4:達成共識
7、行動5:贏銷企業(yè)
8、行動6:贏銷產品
9、行動7:要求承諾
10、行動8:確認銷售
11、行動9:銷售回顧
分析:解決方案式銷售培訓案例!
解析:解決方案式銷售內訓案例!
案例:解決方案式銷售課程案例分析!
二、全面認識解決方案式銷售
1、為什么客戶需要定制化的解決方案?
2、什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效?
3、什么是解決方案式銷售
4、重新定位銷售的原則、目標、任務和方式
5、解決方案式銷售行為模型
討論:解決方案式銷售經典案例討論!
分組:解決方案式銷售培訓案例學習指南
分析:解決方案式銷售學習中的八大陷阱!
三、建立“為客戶著想”的銷售思維
1、為什么我的產品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?
2、為什么我的產品價格更低,客戶還是拒絕購買?
3、為什么與客戶建立信任關系總是那么難?
4、什么是“為客戶著想”
5、應該為客戶著想什么
6、如何為客戶著想
互動:解決方案式銷售培訓案例評估
分享:某集團解決方案式銷售培訓案例
分享:哈佛經典解決方案式銷售案例分析示范
四、交易式銷售VS解決方案式銷售
1、交易式銷售
2、解決方案式銷售
3、解決方案式銷售方法的特點
4、解決方案式銷售7個階段中對應的客戶階段
5、銷售流程中各個階段可驗證的結果
分享:企業(yè)解決方案式銷售培訓三步走!
案例:聯(lián)想(中國)公司的解決方案式銷售培訓案例
討論:明天的道路——企業(yè)如何做好解決方案式銷售?
五、解決方案式銷售
1、第一階段——了解客戶
2、客戶評估業(yè)務環(huán)境階段--關于客戶采購流程的幾個問題
3、客戶的業(yè)務驅動力&規(guī)劃
4、客戶組織結構圖--誰是相關負責人?
5、客戶關鍵人物所關注的問題
6、客戶領導層信息
分享:企業(yè)解決方案式銷售培訓三步走!
案例:聯(lián)想(中國)公司的解決方案式銷售培訓案例
討論:明天的道路——企業(yè)如何做好解決方案式銷售?
六、銷售流程
1、客戶購買的5大決策
2、如何根據購買決策跟進銷售
3、如何把控每一個銷售流程
分享:解決方案式銷售培訓四部曲!
分享:解決方案式銷售內訓五步驟!
分享:企業(yè)解決方案式銷售六技巧!
分析:某藥業(yè)集團所面臨的解決方案式銷售難題!
七、引領卓越:*
1、培養(yǎng)銷售人員的三大角色
2、客戶的顧問
3、銷售資源的整合者
4、長期關系的建立者
分析:領導者解決方案式銷售做什么?
分析:解決方案式銷售內訓哪些步驟很重要?
分析:解決方案式銷售培訓哪個環(huán)節(jié)很重要?
八、確認解決方案
1、對業(yè)務人員的能力要求
2、銷售拜訪的重點
3、商機評估的維度11-15-我們能贏嗎?
4、階段總結
九、制定解決方案
1、銷售拜訪的重點
2、商機評估的維度16-20-值得去贏嗎?
3、向客戶匯報方案并展開討論
分析:企業(yè)如何貫徹解決方案式銷售全過程?
分析:解決方案式銷售培訓,我們做對過什么?
案例:海爾集團解決方案式銷售咨詢方案案例研究
十、*的5大關鍵技能
1、銷售流程
2、銷售規(guī)劃
3、提問技巧
4、展示技巧
5、獲得承諾
6、指導銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交工作
討論:企業(yè)解決方案式銷售的八面金剛
案例:一次失敗的解決方案式銷售培訓案例
分組:如何打通企業(yè)解決方案式銷售的任督二脈?
十一、完成銷售
1、客戶解決顧慮并作出決定階段--關于客戶采購流程的幾個問題
2、對業(yè)務人員的能力要求
3、銷售拜訪的重點
4、完成銷售并制定實施進度表和協(xié)議計劃
5、階段總結
案例:麥當勞的解決方案式銷售UP計劃
分享:解決方案式銷售培訓師一句話說清楚解決方案式銷售
解決方案式銷售七宗“最”:從失敗中尋找經營秘訣,從檢討中探索成功之道。
十二、實施解決方案
1、客戶實施解決方案并評估結果--關于客戶采購流程的幾個問題
2、對業(yè)務人員的能力要求
3、銷售拜訪的重點
分享:解決方案式銷售培訓的新金科玉律!
解決方案式銷售深度剖析:疑難問題與解決對策
解決方案式銷售內訓解決之道:案例延伸與對策分析
老師介紹:譚小芳 
全球領導力大師中的大師
被眾多媒體譽為“中國領導力教母”
演講費用比哈佛教授還高的中國管理專家
*《財富》、《哈佛商業(yè)評論》特約撰稿人
被業(yè)界譽為“中國的約翰?麥斯威爾”,“全球執(zhí)行力權威”
她是領導力研究三大家之一:長期以來,由于缺乏市場規(guī)范,所以也造就了領導力培訓領域魚龍混雜。可不管再混雜,有這么三位大師,都是業(yè)內公認的領導力培訓權威。他們是——東曾,曾仕強、西余,余世維、中譚,譚小芳。這個“中”,指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理應用導師、國學領導智慧的集大成者——譚小芳老師。
她在企管咨詢行業(yè)中首創(chuàng)“三力工程”,全面提升了高層的決策力、中層的在職力與基層的執(zhí)行力。她踐行“強國必先強企,強企必先強人”的理念,20年間足跡遍布東南亞與國內各地,幫助5000多家企業(yè)解決了管理難題,培養(yǎng)了100,000多名企業(yè)高管、8000多名管理顧問和培訓師,據統(tǒng)計,世界500強企業(yè)中超過300家接受過她的訓練。進一步證明與奠定了譚老師在領導力發(fā)展領域的卓絕地位。
方案式銷售培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/2405.html

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    參加課程:解決方案式銷售培訓

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
譚小芳
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