課程描述INTRODUCTION
降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧
課程對象:采購副總、供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理/主管/采購工程師等供應(yīng)鏈管理相關(guān)管理人員。
課程收獲
企業(yè)收益:
1、優(yōu)化采購過程和模式,培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)采購管理經(jīng)理人;
2、將精益思想應(yīng)用到供應(yīng)鏈管理,消滅浪費(fèi),提升利潤;
3、為企業(yè)培養(yǎng)談判人才,降低采購成本,直接為企業(yè)創(chuàng)造利潤。
崗位收益:
1、熟悉并掌握采購策略與采購技巧;
2、掌握采購成本分析與有效降低的工具和方法;
3、學(xué)會如何進(jìn)行談判前的布局和造勢,為談判做好準(zhǔn)備;
4、制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),有效進(jìn)行談判與議價;
5、熟悉各種談判風(fēng)格,做到知己知彼,有的放矢;
6、掌握采購談判的博弈策略,識別對手的詭計(jì),掌握主動權(quán)。
課程特色
1、課程是步驟式的培訓(xùn),一步步引導(dǎo)學(xué)員掌握采購與談判的技巧工具,并安排相應(yīng)的實(shí)操演練,讓學(xué)員真正掌握談判策略,并直接運(yùn)用于工作中,降低企業(yè)采購成本;
2、授課內(nèi)容包含大量的案例和視頻教學(xué),信息量大、干貨多,讓學(xué)員從行之有效的案例中,借鑒知名公司的優(yōu)秀采購談判經(jīng)驗(yàn),將別人的經(jīng)驗(yàn),內(nèi)化為自己的能力。
課程大綱
第一部分:工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀
1、什么是精益管理?精益管理的內(nèi)涵
2、企業(yè)營運(yùn)所面臨到的降本增效主題
3、成本的基本概念
4、采購成本的概念
5、怎樣才能有效降低采購成本呢?
影響采購價格的因素
視頻案例:電視劇《大染坊》,信息收集分析
工具:為什么無法降低材料成本?(魚骨圖)
6、降低采購成本的11把砍刀
視頻案例:優(yōu)秀現(xiàn)場改善項(xiàng)目-采購降本
7、降低采購成本十五句金言
第二部分:優(yōu)化采購過程和采購模式,降低價格
1、采購的定義和主要內(nèi)容
2、采購的愿景和“7R”原則;
3、采購管理的十大痛點(diǎn)
4、采購的三種類型
5、戰(zhàn)略采購計(jì)劃、采購方針、戰(zhàn)略與目標(biāo)
視頻案例:中國聯(lián)通內(nèi)部商城“互聯(lián)網(wǎng)+”陽光采購
6、集中采購與分散采購
集中的采購機(jī)構(gòu)設(shè)置圖
案例:沃爾瑪、家樂福等超市,同行“一家親”
案例:海爾集團(tuán)集中采購電纜
7、聯(lián)合采購、詢價采購、比價采購、即時制(JIT)采購、招標(biāo)采購
8、采購的發(fā)展新趨勢
案例:一汽-大眾的電子采購
IBM 的電子采購之路
視頻案例:中國鐵塔互聯(lián)網(wǎng)+ 陽光采購
第三部分:規(guī)范采購合約管理,降低采購風(fēng)險(xiǎn)成本
1、采購合同的訂立
2、簽訂合同時要注意的問題
3、合同主體常見問題及案例分析
4、合同的效力:你簽的合同有效嗎?
5、違約——交易存在問題,如何處理?
6、訴訟管轄
7、采購合同的爭議、索賠和糾紛
采購業(yè)務(wù)面臨的9大風(fēng)險(xiǎn)
第四部分:VA/VE價值分析與價值工程,降低供方的研發(fā)成本
1、什么是VA/VE價值分析/價值工程?
2、價值工程的產(chǎn)生與發(fā)展,相關(guān)概念
3、提升價值的五大途徑
4、價值工程的工作程序
案例:某產(chǎn)品價值工程分析
5、VE價值工程對象的選擇方法
6、功能分析與評價
“0-1”評分法
“0-4”評分法
工具圖表:VE實(shí)例
課堂練習(xí):“0-4”法功能評價
7、VE價值工程方案創(chuàng)造重點(diǎn)關(guān)注八大項(xiàng)目
第五部分:基于共贏的采購談判概述
1、什么是談判?
2、商務(wù)談判的種類
3、談判的內(nèi)涵和本質(zhì)
PRAM談判模型
案例分析:如何分一個橙子?
4、談判的思維
雙贏與單贏
1贏 ;2和 ;3輸 ;4破 ;5拖
5、成功談判者的性格特征;
6、世界主流文化談判風(fēng)格比較
第六部分:談判前準(zhǔn)備和布局-運(yùn)籌帷幄,決勝千里
1、采購談判的定義和目的;
2、采購談判內(nèi)容
3、談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略
4、認(rèn)清——談判的基本要素
談判的主題(目標(biāo))
談判的背景
談判的當(dāng)事人
采購談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍
怎么玩好三張牌?利、力、理
5、談判前的準(zhǔn)備工作
用術(shù):調(diào)查研究,情報(bào)收集;
布局:組建談判小組
談判角色與分工
設(shè)局:談判策劃-采購談判方案的制定
明確談判目標(biāo)
談判議題、談判計(jì)劃及議程安排
談判時間安排、場地的選擇藝術(shù)
事前談判模擬
6、采購談判技巧36計(jì)之開場三板斧
7、確保談判成功—布局階段必須記牢的10大原則
第七部分:采購談判開局(摸清對手底牌)
1、開局階段:開始接觸,了解,初步洽談
營造良好的談判開局氣氛
建立最初的可信度
禮節(jié)性的交際語言談判開局六要六不要
2、談判的開局階段的4P策略---相互摸底
3、開局爭優(yōu)勢之六脈神劍
4、視頻案例:中國合伙人
第八部分:談判中場--正式磋商階段(進(jìn)退有度)
1、采購談判流程圖
2、開價策略
3、采購價格的種類
4、采購談判的環(huán)節(jié)
5、談判桌上的推擋技巧——推,投石問路
6、正式洽談階段之降龍十八掌——見招拆招
優(yōu)勢談判10字訣:1、探,2、攻,3、誘,4、攪,5、擋,6、拖,7、嚇,8、詐,9、情,10、守
案例:采購談判技巧:“托兒”
案例:日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略
7、開價的策略與藝術(shù):喊價要狠,讓步要慢
談判戰(zhàn)略與開價技巧
案例:除法報(bào)價法
談判底線,討價還價區(qū)間與成交可能性
8、談判桌上的推擋技巧
9、價格讓步技巧
10、談判僵局制造、運(yùn)用和突破
11、視頻案例:溫州兩家人
第九部分:采購談判中的博弈——強(qiáng)勢談判和弱勢談判
1、采購管理的觀念變革
2、供應(yīng)商關(guān)系管理
多角化策略、壓榨策略、平衡策略
波特(Porter)的“五種力量分析法”--分析實(shí)力和籌碼
SWOT—優(yōu)勢、劣勢分析
3、強(qiáng)勢談判:買方占優(yōu)勢的談判技巧
4、弱勢談判:買方占劣勢的談判技巧
5、談判的強(qiáng)弱轉(zhuǎn)換
第十部分:談判成交收尾階段(微笑著離開)
1、談判的收尾技巧
如何鎖住自己的立場
如何在最后讓步
收尾如何靈活應(yīng)用推拉技巧(推力、拉力)
2、成功談判6大特征
3、信守承諾
4、關(guān)注談判雙方的滿意程度
5、談判36計(jì)之終場定海神針--五龍戲珠
好人/壞人法(白臉/黑臉法)
以退為進(jìn),退求其次
投桃報(bào)李,條件交換
留有余地,不要全部拿走
放長線釣大魚,讓對方有獲勝的感覺
6、談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié):
談判易犯的18個錯誤
采購員談判的六大戒律
專家簡介
一汽大眾采購部特邀講師、精益生產(chǎn)跨界專家 龔舉成
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
多年知名上市企業(yè)高管工作經(jīng)歷,有豐富的生產(chǎn)質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn);對四種世界先進(jìn)的采購管理模式(日本豐田式管理、德國式管理、*式管理和中國式管理)有深入的研究,理論知識扎實(shí)深厚。10年的咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),橫跨三大類型企業(yè)(國有、外資、民營),案例豐富,注重企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)管理、可操作性管理,贏得了客戶和學(xué)員良好的口碑和贊譽(yù)。
授課特點(diǎn)
善于用工具和案例啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)員,課程注重實(shí)用性、可操作性,落地效果強(qiáng)。
主講課程
精益生產(chǎn)-微利時代的生產(chǎn)方式、利潤為王-制造業(yè)成本削減、TQM-全面質(zhì)量管理、供應(yīng)商開發(fā)與管理等。
服務(wù)客戶
一汽大眾、長安福特、北汽集團(tuán)、青島啤酒、中儲糧鄭州基地、重慶長安汽車、LG甬興化工……
降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/240533.html
已開課時間Have start time
- 龔舉成