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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
白酒團(tuán)購客戶開發(fā)、管理與維護(hù)培訓(xùn)
 
講師:胡一夫 瀏覽次數(shù):2593

課程描述INTRODUCTION

白酒團(tuán)購客戶開發(fā)培訓(xùn)

· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 營銷副總

培訓(xùn)講師:胡一夫    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

白酒團(tuán)購客戶開發(fā)培訓(xùn)

培訓(xùn)背景:
在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道銷售費用增加的今天,團(tuán)購成了白酒經(jīng)銷商新的銷售、利潤增長點。但是,在進(jìn)行團(tuán)購營銷的同時,也很容易出現(xiàn)團(tuán)購產(chǎn)品沖擊其他渠道產(chǎn)品的情況。因此,在操作團(tuán)購市場時,必須注意團(tuán)購產(chǎn)品和價格的管控,讓團(tuán)購操作成為經(jīng)銷商營銷的輔助渠道,帶動其他渠道產(chǎn)品的動銷。
 
培訓(xùn)大綱:
一、碎片化市場下,白酒團(tuán)購新特點
1、較之前更有話語權(quán)
2、80-150元主流價位受歡迎
3、對優(yōu)秀經(jīng)銷商有較大的依賴性
 
二、白酒團(tuán)購客戶需求特點
1、高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合團(tuán)購客戶
2、必須確保產(chǎn)品質(zhì)量
3、追求質(zhì)優(yōu)價廉
4、大包裝形式
5、禮品包裝形式
 
三、白酒團(tuán)購?fù)卣拐w策略
1、差異化策略
2、同產(chǎn)品策略
3、專供品策略
 
四、白酒團(tuán)購客戶開發(fā)策略
1、人際關(guān)系開發(fā)策略為主
(1)團(tuán)購客戶的組織結(jié)構(gòu)
(2)團(tuán)購客戶后勤、行政領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)信息
(3)通過中間人介紹或電話/當(dāng)面拜訪主管領(lǐng)導(dǎo)
(4)不同行業(yè)的意見領(lǐng)袖是團(tuán)購渠道開拓的重點協(xié)助對象
(5)切忌急于求成,維護(hù)好終端客情關(guān)系,才能產(chǎn)生后續(xù)的購買
(6)建立好團(tuán)購客戶的數(shù)據(jù)庫:客戶名單、所在單位、企業(yè)名稱、購酒用途
2、廣告以及創(chuàng)新團(tuán)購市場開發(fā)策略為輔
 
五、白酒業(yè)務(wù)人員如何找到更多客戶?
1、劃定目標(biāo)客戶范圍
2、開發(fā)新客戶的方法
(1)建立新鏈接
(2)連鎖介紹法
(3)資料查詢法
(4)會議沙龍法
(5)強強聯(lián)合法
(6)團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人
(7)廣告開發(fā)法
(8)特殊紀(jì)念日
(9)客戶內(nèi)線法
(10)團(tuán)購網(wǎng)站法
(11)培訓(xùn)學(xué)習(xí)法
(12)慈善公益法
(13)廠慶店慶法
案例:異軍突起的“拼多多”式線上團(tuán)購模式
 
六、白酒團(tuán)購營銷的障礙
障礙一:組織缺失,是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙
障礙二:配套的預(yù)算、報銷管理體系
障礙三:賒銷
障礙四:前置性投入
障礙五:“一桌式”品鑒會,需要理解和資源保障
 
七、白酒團(tuán)購營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)
關(guān)鍵一:區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購
關(guān)鍵二:攻克具有號召力的團(tuán)購單位
1、工商、稅務(wù)能介紹大量企業(yè)單位
2、事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒”保護(hù)
3、紀(jì)委召集力強,所有單位都給面子
關(guān)鍵三:免費品嘗會員卡的紐帶作用
關(guān)鍵四:尋找具有社會資源的官商分銷
關(guān)鍵五:激勵政策決定業(yè)務(wù)員的完成度
關(guān)鍵六:酒店、商超、煙酒店、團(tuán)購的價格級差
 
八、白酒團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)
1、黨政系統(tǒng)
2、執(zhí)法系統(tǒng)
3、金融系統(tǒng)
4、通訊系統(tǒng)
5、能源系統(tǒng)
6、文教衛(wèi)生
7、軍警系統(tǒng)
8、實力標(biāo)桿
 
九、白酒團(tuán)購的主要公關(guān)部門
1、職能部門正副職
2、重要科室正副職
3、辦公室主任
4、工會主席
來源:大單團(tuán)購、政府內(nèi)部通訊錄
 
十、白酒團(tuán)購關(guān)鍵人物五種類型
1、守門人
2、決策人
3、影響者
4、執(zhí)行者
5、飲用者
 
十一、白酒團(tuán)購渠道啟動基本步驟
第一步:小型品鑒會
第二步:發(fā)展品鑒會顧問
第三步:繼續(xù)開展品鑒會
第四步:確定目標(biāo)消費者
第五步:團(tuán)購渠道營銷活動
 
十二、解析:xx補腎酒團(tuán)購實操案例
1、組建團(tuán)購客戶部項目小組
2、合理價格制定和“換購政策”
3、高促銷,低成本運營,利潤*化
 
十三、如何避免傳統(tǒng)渠道的沖突?
1、渠道方式選取
2、保障各方利益
3、抓住時機,升級團(tuán)購渠道
4、服務(wù)渠道,營造伙伴式關(guān)系
5、營銷渠道,躲開諸侯紛爭局面
 
十四、白酒團(tuán)購客戶開發(fā)、管理與維護(hù)培訓(xùn)總結(jié)
1、知識點回顧
2、課程總結(jié)
3、Q&A

白酒團(tuán)購客戶開發(fā)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/240886.html

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    參加課程:白酒團(tuán)購客戶開發(fā)、管理與維護(hù)培訓(xùn)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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胡一夫
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)