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網(wǎng)點營銷管理策略

一、網(wǎng)點營銷管理策略
1、商業(yè)銀行網(wǎng)點組合式營銷模式
? 案例分析：三家網(wǎng)點給我們的啟示
? 網(wǎng)點綜合分析是營銷的前提：網(wǎng)點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式
? 建立客戶管理檔案
2、網(wǎng)點營銷特點
3、商業(yè)銀行網(wǎng)點營銷與管理
? 優(yōu)秀網(wǎng)點服務(wù)營銷具備的特質(zhì)
? 網(wǎng)點營銷的目的
? 網(wǎng)點營銷六要素
? 網(wǎng)點服務(wù)營銷四個關(guān)鍵點
4、網(wǎng)點客戶管理
? 網(wǎng)點角色與分工
? 網(wǎng)點信息分析與客戶識別
? 網(wǎng)點現(xiàn)場營銷看板管理
? 客戶引導(dǎo)與咨詢機制
5、網(wǎng)點主動營銷方式
? 網(wǎng)點營銷
? 電話、郵品、短信、電郵
? 組織營銷
? 社區(qū)營銷
? 會議營銷
? 客群營銷
? 轉(zhuǎn)介紹拜訪
? 陌生拜訪
【案例】：社區(qū)營銷案例

二、客戶需求分析與營銷渠道拓展
1、客戶類型分析
? 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
? 按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
? 按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉(zhuǎn)介紹
? 按照理財習(xí)慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型
? 按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2、客戶需求分析
? 客戶需求分析十字法
? 大客戶需求
? 案例：大客戶電話邀約與需求分析
3、客戶金融理財方案設(shè)計
? 理財方案設(shè)計一二三四法則
? 理財方案設(shè)計模式
? 理財方案設(shè)計案例分享
4、大客戶類型及尋找的策略
? 高資產(chǎn)凈值
? 經(jīng)商經(jīng)營類
? 財富積累期
? 管家型客戶
? 權(quán)利關(guān)鍵人
? 集群式客戶
? 客戶開發(fā)渠道：內(nèi)部挖掘、客群營銷、信息工具、情感關(guān)系、結(jié)盟共贏、網(wǎng)絡(luò)拓展

三、客戶營銷流程與技巧
1、銷售前的準(zhǔn)備
? 銷售前準(zhǔn)備的目的
? 準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具
? 顧問式營銷方式
2、建立信任關(guān)系
? 建立信任的十種方式
? 開場八大話題
? 贊美的力量
3、挖掘客戶需求
? 需求的三個層次挖掘
? 客戶識別及營銷時機
? 提問式挖掘法與溝通技巧
? 實用話術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換
? 產(chǎn)品展示的黃金法則
? 產(chǎn)品特點總結(jié)
? 客戶需求點轉(zhuǎn)化
? 行內(nèi)主營產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計
5、客戶異議處理
? 正確看待客戶異議
? 客戶異議分類
? 異議處理三步驟
? 實用話術(shù)總結(jié)
6、適時促成成交
? 客戶購買意向信號判斷
? 促成成交的八種核心方法
? 實用話術(shù)總結(jié)
7、演練與產(chǎn)品營銷總結(jié)
? 產(chǎn)品賣點與話術(shù)設(shè)計：理財產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險、個貸等產(chǎn)品設(shè)計
? 課堂演練與點評

四、客戶關(guān)系維護與轉(zhuǎn)介紹
1、客戶關(guān)系維護的目的
? 客戶維護的意義和方式
? 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
? 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展
2、客戶分層管理與維護
? 客戶分類管理與客戶甄別
? 客戶價值矩陣
? 存量客戶的管理
3、客戶關(guān)系維護技巧
? 日常情感關(guān)懷
? 建立信息溝通機制
? 產(chǎn)品跟進與服務(wù)
? 舉辦客戶活動
4、客戶轉(zhuǎn)介紹
? 有需求
? 有能力
? 有意愿
? 有對比

五、會議營銷與沙龍活動組織
1、商業(yè)銀行沙龍活動的價值
2、沙龍活動適合的目標(biāo)客戶
3、沙龍活動策劃組織流程
4、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃
5、沙龍活動策劃組織之客戶邀約
6、沙龍活動策劃組織之現(xiàn)場組織與展示
7、活動反饋和后續(xù)跟進
 

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