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中國企業(yè)培訓講師
《銀行對公客戶經(jīng)理顧問式營銷范式》
 
講師:周薇 瀏覽次數(shù):2557

課程描述INTRODUCTION

客戶經(jīng)理營銷課程大綱

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:周薇    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理營銷課程大綱

授課時長:1-2天(可根據(jù)情況選擇內(nèi)容)
課程主題架構:
尋客----如何掌握獲取客戶渠道
獲客----如何挖掘新開客戶價值
贏客----如何提升存量客戶粘度
 
課程內(nèi)容:
導入:精準滴灌----對公客群分析與營銷
2019兩會新熱點----對公客群營銷新動能
第一篇:尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲(WHAT   WHY  GOAL  HOW)
一、WHAT----什么是尋客?
從信息到客戶
從陌生到觸達
從觸達到意愿
重點案例:客戶經(jīng)理的敏感度成功獲客
二、WHY----為什么需要獲客?
深耕細作存量對公客戶,不斷提升客群整體價值貢獻。
重點案例:“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機
三、GOAL----獲客的目標
建立長期、固定、有效的獲得渠道與方法
四、HOW----如何做
1、找渠道
不同渠道營銷思路分析
--平臺類渠道(孵化器、加速器、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、商會協(xié)會、企業(yè)1+N、代賬公司)
重點案例:某行通過稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式
--名單類(工商注冊名單、行內(nèi)大數(shù)據(jù)名單、資本市場類名單)
重點案例:某行的“三貸一透”
--轉介紹類(公私聯(lián)動、運用五同的技巧)
重點案例:某行客戶經(jīng)理從親戚中挖掘出來的資源深度營銷
2、定策略
甄選客戶方向(行業(yè)分析)
甄選客戶深度練習
互動討論:甄選客戶搶答競賽
營銷策略流程分析(上門拜訪—了解需求---定制方案---匹配產(chǎn)品)
體現(xiàn)主動營銷的理念
重點案例:某行客戶經(jīng)理營銷策略流程視頻分解
牢記客戶拜訪五原則
電話營銷之要點分析
上門拜訪(初次與再次)
對公客群對象心理分析
重點案例:與一位非常強勢的對公客戶溝通過程
及時發(fā)出感謝函
了解同業(yè)服務,對比我行優(yōu)勢
分析客戶需求,抓住痛點營銷
練習:餐飲娛樂類的企業(yè)
批發(fā)零售類的企業(yè)
高科技行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
練習:決策層關注點與財務人員關注點
3、立口碑
掌握內(nèi)部職場分寸
領悟外部展業(yè)原則
重點案例:某行分行行長談客戶經(jīng)理立口碑的重要性
 
第二篇:獲客----如何挖掘新開客戶價值四部曲(WHAT   WHY  GOAL  HOW)
一、WHAT----什么是獲客?
二、WHY----為什么需要獲客
三、GOAL----獲客的目的
四、HOW----怎么獲客
(獲客4個時間點與13個關鍵動作)
1、時間點一:開戶前
告----告知客戶開戶須知
約、審----指引客戶預約 預 審
2、時間點二:開戶時
問----學會三問(一問開戶目的、二問經(jīng)營范圍、三問銀行合作)
互動練習:如何像記者一樣問問題
查----快捷查詢企業(yè)信息
重點案例:某證券調(diào)研員的查探能力
寫----初步填寫KYC表格
畫----歸納形成企業(yè)畫像
3、時間點三:領網(wǎng)銀
示----做好產(chǎn)品展示
聊----需求切入聊天
重點案例:與客戶互動的空間距離心理分析
重點案例:如何通過巧妙的聊分析客戶
找----找到?jīng)Q策關鍵人
4、時間點四:黃金期(一個月)
跟—持續(xù)跟蹤客戶
重點案例:微時代的營銷
提—抓住痛點提升
落—積極快速落地
 
第三篇:贏客篇—如何提升存量客戶粘性四部曲(WHAT   WHY  GOAL  HOW)
一、WHAT----什么是贏客?
二、WHY----為什么需要贏客
三、GOAL----贏客的目的
四、  HOW----怎么贏客
1、數(shù)據(jù)營銷
分層邏輯
重點案例:深度畫像是什么?支付寶的年賬單中畫像的意義
深度畫像練習
新注冊企業(yè)首次開戶
從他行營銷挖掘的價值客戶
孵化器,某市“創(chuàng)客”
從零售端口轉介的客戶
客戶價值分層分析
2、產(chǎn)品營銷
查系統(tǒng)
配產(chǎn)品
促交易
重點案例:某企業(yè)的財務報表中的秘密
3、日常維護四部曲
委婉接觸
高頻互動
痛點刺激
滴滴滲透
結束語:自信、積極主動是一種源自內(nèi)心的想要進步的渴望!

客戶經(jīng)理營銷課程大綱


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/241638.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《銀行對公客戶經(jīng)理顧問式營銷范式》

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
周薇
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