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【課程收益】
從銷售小白到*SALES是靠天賦？還是有成長(zhǎng)路徑？是的，銷售是一個(gè)流程化，有套路可尋的過程。在你沒有達(dá)到無招勝有招之前，還是要從套路練起，先僵化再優(yōu)化。如果你想成交變得更可控，*將教會(huì)大家銷售的關(guān)鍵流程與能力組合，有效提升成交達(dá)成率和客戶持續(xù)合作的方法，為組織收獲卓越的市場(chǎng)回報(bào)。
【課程背景】
以全球最*的顧問式銷售和體驗(yàn)式銷售為核心，兼顧理性和感性的*新方式。把銷售流程、核心能力、客戶場(chǎng)景三維融合，應(yīng)用工具+模擬+示范+研討多種教學(xué)手段，場(chǎng)景卡、技能卡、角色卡多種輔助教學(xué)道具，營(yíng)造場(chǎng)景化教學(xué)氛圍，方法容易復(fù)制，讓學(xué)員在場(chǎng)景推進(jìn)中自然而然地達(dá)成成交，共同找到團(tuán)隊(duì)成交倍增的秘密。
【教學(xué)形式】
現(xiàn)場(chǎng)講授、案例分享、場(chǎng)景模擬、技巧練習(xí)
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天
【*626模型圖】

【課程大綱】
模塊一、*讓你的成交更可控
1、認(rèn)識(shí)你的銷售風(fēng)格
－了解你的銷售風(fēng)格類型
－風(fēng)格類型的優(yōu)勢(shì)與局限分析
2、*的定義
3、*的特征（案例說明）
4、在場(chǎng)景中提升你的銷售能力（無場(chǎng)景不銷售）

模塊二、流程指引+能力組合提升*水平
1、*626模型介紹及流程六步法
-626模型及流程六步法講授
-延展應(yīng)用案例分享
2、*的六項(xiàng)核心能力
-能力要點(diǎn)講授
-常見問題分析
3、必須掌握的綜合能力一：異議化解
-異議化解心智模式
-異議化解的場(chǎng)景案例模擬
4?必須掌握的綜合能力二：場(chǎng)景構(gòu)建
－場(chǎng)景構(gòu)建的三個(gè)要素
－場(chǎng)景構(gòu)建的故事邏輯
－場(chǎng)景構(gòu)建的場(chǎng)景案例練習(xí)

模塊三、以終為始，充分準(zhǔn)備是成交的基礎(chǔ)
1、*第一步－充分準(zhǔn)備
三個(gè)方向的準(zhǔn)備工作
-策略準(zhǔn)備
-客戶準(zhǔn)備
-專業(yè)準(zhǔn)備
2、準(zhǔn)備工作的行為模型
-STORM原則
-常見的信息來源渠道
3、一個(gè)工具
-銷售拜訪規(guī)劃表
-模擬練習(xí)：規(guī)劃表運(yùn)用

模塊四、讓客戶快速喜歡你的開場(chǎng)
1、*第二步－親和開場(chǎng)
－設(shè)想你們的首次接觸
2、場(chǎng)景化開場(chǎng)方式
3、激發(fā)好感的6個(gè)細(xì)節(jié)行為
4、開場(chǎng)的場(chǎng)景化案例模擬

模塊五、洞察客戶最真實(shí)的需求
1、*第三步－需求探究
－需求探究的3個(gè)層次：疼痛、隱痛、憧憬
2、需求探究的6個(gè)方向
-研討需求探究的方向
-需求探究的參考話術(shù)
3、有效需求探究的工具與實(shí)踐
-提問的*做法（附：提問卡）
-傾聽的*做法（附：傾聽卡）
4、需求探究場(chǎng)景化案例模擬

模塊六、和客戶一起構(gòu)建*的解決方案
1、*第四步－方案構(gòu)建
－必不可少的方案對(duì)話
2、解決方案對(duì)話模型
3、方案呈現(xiàn)的*做法
-五要點(diǎn)講解
-成功案例分享
4、逐步確認(rèn)是推進(jìn)方案的有效方式
5、方案構(gòu)建場(chǎng)景化案例模擬練習(xí)

模塊七、成交才是真愛
1、*第五步－達(dá)成/收尾
－每一次行動(dòng)都會(huì)有達(dá)成/收尾
2、達(dá)成/收尾的行為模型
-模型講解（達(dá)成／收尾模型卡）
3、*四種常用的達(dá)成方法
4、達(dá)成/收尾場(chǎng)景化案例模擬練習(xí)

模塊八、持續(xù)成交的秘密
1、*第六步－跟進(jìn)發(fā)展
－后期跟進(jìn)是建立長(zhǎng)期合作的必要行為
2、跟進(jìn)發(fā)展的*做法
3、客戶幫助你介紹客戶三個(gè)小技巧
4、跟進(jìn)發(fā)展的TIPS
5、課程學(xué)習(xí)后的自我評(píng)估與行動(dòng)計(jì)劃

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