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高層攻關(guān)

【課程背景】
關(guān)鍵人、高層的意見是在采購決策過程中至關(guān)重要，往往高層的一個眼神、一句話、一個動作、一個想法都左右著一個訂單的最終結(jié)果，對于政企客戶、項目客戶、工業(yè)客戶等銷售人員，搞定高層，讓高層堅定不移的支持我們、甚至排他性的支持我們是銷售人員的攻單的核心能力之一。
但在國家高壓反腐下，新形勢下該如何發(fā)展與政企客戶、項目客戶、工業(yè)客戶高層關(guān)系，如何與高層建立長久、持續(xù)的健康關(guān)系？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關(guān)系運作思維和關(guān)系運作策略，不僅能以最小代價獲取*關(guān)系回報，而且能夠與高層客戶建立長久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關(guān)系。
【針對癥狀】
1、缺乏對高層人性規(guī)律的深度理解，找不到高層關(guān)系運作的切入點。
2、缺乏對高層人物的需求了解，對高層人物總感覺“霧里看花”。
3、缺乏對高層“贏”的標準的認識，抓不住高層關(guān)系運作“牛鼻子”。
4、缺乏對高層人脈關(guān)系圈子的認知，難以進入高層人物“閉環(huán)”圈子。
5、難以與高層建立長期，持續(xù)，穩(wěn)固的死黨關(guān)系，業(yè)務(wù)總是難以做大……
【課程特色】
針對性強：緊貼時代背景，緊扣銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合高層攻關(guān)過程中的實際難題和核心障礙，有非常強的實戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性。
系統(tǒng)性強：從高層攻關(guān)“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從高層痛點識別，到高層關(guān)系運作，到長久健康關(guān)系建立全方位提升高層關(guān)系運作能力。
咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。
【學(xué)習對象】
政企客戶、工程項目客戶、工業(yè)客戶企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、公關(guān)經(jīng)理、銷售工程師、銷售經(jīng)理等側(cè)重于關(guān)系營銷的企業(yè)
【標準課時】2天6小時天

【課程大綱】
【開篇】
一、新形勢下，社會環(huán)境的深刻變化
二、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)
三、新常態(tài)下，正確關(guān)系營銷思維的建立
案例分享：最近苦惱的羅總
第一講、人際關(guān)系階梯與關(guān)系評估緯度認知
一、高層客戶對訂單的價值
案例解析：一句話改變訂單結(jié)果的“大姥”
二、高層人際關(guān)系"五階梯"認知
案例解析：為什么關(guān)鍵時刻“掉鏈子”
三、“教練”與“排他性支持”修煉之路
案例解析：電力行業(yè)的單子何以峰回路轉(zhuǎn)
四、高層關(guān)系評估“五緯度”
案例解析：他是我的真愛嗎？
五、人際關(guān)系評估原則：只相信做的，不相信說的
案例解析：到處“忽悠”人的大嘴巴

第二講、360度洞察與了解高層人物
一、別說你真的了解“她”
二、全方位了解高層的9大緯度
三、了解高層的三大基本功
1、聽得懂“神話”---聆聽的三個層次
2、看得透人心---看人的三種境界
3、算得了人命---相人的不傳奧秘
案例解析：神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人，了解高層的情報系統(tǒng)建立
案例解析：丁書苗如何撬動鐵道部大佬
五、3+1“同盟”圈子構(gòu)建
案例解析：小邢如何走進“夏總”的世界
六、洞察人，了解人，你才能一往無能
落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的使用

第三講、高層心理解讀與前期突破
一、為什么高層對我總是不冷不熱
二、高層心理三緯解讀
案例解析：老滑頭到底在想什么
三、成功約見高層的“七把利劍”
案例分享：老總與小狗
四、高層拜訪“一見鐘情“也可造
落地工具：如何與不同決策風格高層建立共鳴點
五、高層“信任度”突破“鐵三角”
1、公司組織信任---“信任樹”法則
2、個人專業(yè)信任---專業(yè)建立“四步法“
3、個人人品信任---厚道是信任的最高境界
案例分享：我如何三天內(nèi)搞定刀*不入的許董

第四講、高層情感關(guān)系深化與支持度突破
一、認清高層決策者的五個特點
二、破解高層決策“動力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴肅的吳處長
三、高層人性“痛點”識別與甄別
落地工具：需求痛點“魚骨圖”繪制
四、“關(guān)鍵痛點”漏斗法則
案例解析：他如何讓副局長成為污水治理行業(yè)的一哥
五、“點穴式”攻關(guān)計劃制定
案例解讀：為什么他與董事長情同手足
六、掌控“需求痛點”，掌控“關(guān)系結(jié)果”

第五講、兄弟死黨與情感關(guān)系再造
一、為什么難以與高層建立長期持久的關(guān)系
二、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
案例解析：老總的兄弟幫們
三、持久的關(guān)系一定是多緯度的
案例解讀：我與某省石化公司老總的交情
四、高層的情感“多邊鎖定”策略
五、高層關(guān)系的立體組織鎖定
1、高層會議戰(zhàn)略會議業(yè)務(wù)交流等
2、年季工作規(guī)劃會商務(wù)互動等
案例解析：我國與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟

第六講、高層攻關(guān)實務(wù)與實戰(zhàn)攻關(guān)技巧
一、高層攻關(guān)的“三一”法則
案例解析：溫州人如何玩轉(zhuǎn)政商兩屆
二、高層圈子平臺的搭建
案例解讀：《人民的名義》給我們的啟發(fā)
三、高層關(guān)系突破的三個關(guān)鍵：謀略/鋪墊/同盟
案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？
四、高層攻關(guān)的“三項基本原則“
1、春風化雨，若隱若顯
2、攻心為上，攻城為下
3、好雨知時節(jié)，潤物細無聲
案例分享：我與牛行長如何心心相惜
五、高層攻關(guān)之“謀劃到位，策略精準，戰(zhàn)術(shù)到位”

第七講、解碼攻關(guān)高手的日常修煉
一、攻關(guān)高手的自我職業(yè)提升之路
二、如何駕馭新形勢，學(xué)會在浪尖上跳舞
案例解讀：胡雪巖的成功故事
三、攻關(guān)高手自我修煉的五項法則
案例分享：一個猶太商人的感悟
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

高層攻關(guān)