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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
業(yè)績(jī)暴增?如何成為銷售英雄
 
講師:張偉奇 瀏覽次數(shù):2600

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 店長(zhǎng)督導(dǎo)

培訓(xùn)講師:張偉奇    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售計(jì)巧培訓(xùn)

課程背景:
正在發(fā)生著一場(chǎng)革命的中國(guó)營(yíng)銷界,讓身處其中的每一個(gè)人都感到巨大的壓力,營(yíng)銷正從被動(dòng)受理型到主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)型、從陳述型到“技術(shù)”咨詢型、從賣(mài)產(chǎn)品(服務(wù))到提供整體解決方案……變!一切都在變!
  銷售究竟是什么?什么才是核心的?
  買(mǎi)東西的是人,指揮人的是“心”,客戶為什么不要?為什么需要?怎樣才讓他們需要?
  客戶千差萬(wàn)別,差在哪里?別在哪里?不同客戶如何有針對(duì)性的驅(qū)動(dòng)?……
  如何打破傳統(tǒng)銷售模式超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
  如何從關(guān)系線與技術(shù)線全面提升自己的銷售能量?
  如何擁有專業(yè)的銷售系統(tǒng)?
  如何掌握銷售環(huán)節(jié)中隱性的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避的真相?
如果營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷及相關(guān)概念沒(méi)有深刻認(rèn)知,對(duì)實(shí)用實(shí)效性強(qiáng)的操作方法與工具掌握得不夠,可能會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的迷茫、恐懼、“遇難就退”。本課程著重從營(yíng)銷人員的實(shí)際工作中可能遇到的各種問(wèn)題出發(fā),結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷、商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論,全面解讀營(yíng)銷工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心,并幫助學(xué)員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的營(yíng)銷流程與操作技巧,全面提升營(yíng)銷力,創(chuàng)造市場(chǎng)輝煌!

課程收益:
  了解買(mǎi)賣(mài)心理與行為的本質(zhì),積極調(diào)整銷售策略;
  通過(guò)等熟悉銷售中可能碰到的問(wèn)題,并知道如何進(jìn)行有效處理,獲得一套成功的銷售流程,提升成交率;
  學(xué)會(huì)一系列實(shí)用的銷售技巧、溝通話術(shù),突破現(xiàn)有銷售困境,銷售業(yè)績(jī)暴發(fā)性增長(zhǎng)。

課程風(fēng)格:實(shí)戰(zhàn)演練+互動(dòng)討論,前瞻、系統(tǒng)、通透、實(shí)用

課程大綱
第一講:營(yíng)銷(售)的核心

1. 銷售原理及成交的核心要素
2. 客戶的需求狀態(tài)?
3. 信任的關(guān)鍵點(diǎn):銷售最稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法
4. 價(jià)值等式:客戶決策的主標(biāo)尺
5. 情緒動(dòng)能:推動(dòng)銷售的看不見(jiàn)的手

第二講:為什么有人很會(huì)賣(mài)?(高效銷售模式解析)
案例分析:榜樣的力量
1. 新形勢(shì)下的營(yíng)銷人員價(jià)值主張
2. 流程、工具、資訊
3. 顧問(wèn)式銷售的工作方式解讀

第三講:客戶究竟在想什么?(研究對(duì)象可能是最重要的事情)
現(xiàn)場(chǎng)討論:客戶消費(fèi)心理分析
1. 客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?
2. 購(gòu)買(mǎi)(決策)流程分析
2. 客戶角色與動(dòng)機(jī)分析
3. 不同類型客戶分析如何有效驅(qū)動(dòng)

第四講:客戶開(kāi)發(fā)(接觸)的策略性思考
1. 產(chǎn)品分析
2. 目標(biāo)群體選擇
3. 接觸渠道與方式策劃

第五講:前期接觸的關(guān)鍵
1. 準(zhǔn)備進(jìn)行時(shí)
2. 創(chuàng)造良好的第一印象,以形成最融洽的客戶關(guān)系
3. 如何成功約見(jiàn)?
4. 設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白
討論:開(kāi)場(chǎng)白舉例

第六講:需求溝通(挖掘客戶需求實(shí)用話術(shù)訓(xùn)練)
1. 不明確型
1)什么樣的客戶是不明確型的客戶?
2)不明確型的客戶如何溝通讓他有需求?
練習(xí):不明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
2. 半明確型
1)什么樣的客戶是半明確型客戶?
2)半明確型客戶如何溝通?
練習(xí):半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 完全明確型
1)什么樣的客戶是完全明確型客戶?
2)完全明確型客戶如何溝通?
練習(xí):完全明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)討論:如何客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)與我們不一樣怎么辦?
劇本設(shè)計(jì):溝通技巧之問(wèn)題庫(kù)的建立與使用

第七講:*殺傷力的產(chǎn)品(服務(wù))介紹
1. 介紹公式、步驟
如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化,使客戶認(rèn)識(shí)到物超所值
2. 銷售熱鈕
3. 經(jīng)典案例分享
演練:賣(mài)點(diǎn)包裝

第八講:勢(shì)不可擋--異議的排除
1. 認(rèn)識(shí)、策略、預(yù)防
2. 對(duì)異議的看法
3. 打好預(yù)防針:如何在前五個(gè)步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生
4. 異議解除的有效步驟
5. 常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法
1)風(fēng)險(xiǎn)太大了
2)我考慮一下
3)把資料給我,有需要我會(huì)給你電話......
實(shí)戰(zhàn)演練:常見(jiàn)異議解除

第九講:*成交
1. 如何成交,促的心、形、法……
2. 要求成交的技巧
3. 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)分析
4. 如何抓住購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
5. 要求成交的經(jīng)典方法
Q&A:現(xiàn)場(chǎng)交流與實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題討論

銷售計(jì)巧培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/241891.html

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    參加課程:業(yè)績(jī)暴增?如何成為銷售英雄

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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張偉奇
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)