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中國企業(yè)培訓講師
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理
 
講師:張鑄久 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

渠道開發(fā)課程

· 市場經(jīng)理· 業(yè)務代表

培訓講師:張鑄久    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

渠道開發(fā)課程

【課程背景】
如果你的企業(yè)內(nèi)出現(xiàn)下列問題,你會怎么處理?
如何尋找潛在的客戶?如何篩選優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商?
經(jīng)銷商不愿意擴大經(jīng)營團隊;不愿意增加資金;不愿意配合公司完成新產(chǎn)品的推廣;
經(jīng)銷商與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾,并且能以協(xié)調(diào)一致;
經(jīng)銷商對于如何篩選分銷商沒有具體思路,對現(xiàn)有的分銷商管理束手無策;
通過哪些方法才能讓經(jīng)銷商迅速掌握以下知識點?
經(jīng)銷商管理到底是管理什么?
如何才能使經(jīng)銷商的目標與公司的目標保持一致?
理解渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,了解規(guī)劃的工具和方法;
掌握篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的方法及工具;
做經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵在于了解管理步驟,做好適合經(jīng)銷商詳細的計劃,并且能夠?qū)ζ溆媱澥┘佑绊?,最周?chuàng)造好的業(yè)績。
【課程收益】
心態(tài):了解渠道開發(fā)以及管理經(jīng)銷商所需要的技能。認識到自身的差距;
技能:掌握經(jīng)銷商管理的步驟。制定有針對性的計劃,使雙方目標一致,
并管理好渠道;
應用:建立長期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠度,進而提高業(yè)績;
【課程對象】
區(qū)域經(jīng)理、資深銷售人員
【授課方式】  理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+點評
【課程時長】1-2天,6小時/天
 
【課程大綱】
第一部分   渠道開發(fā)
一、渠道開發(fā)心法
信念的概念
舉例說明信念的重要性
視頻:自信的力量
二、渠道開發(fā)前的計劃與準備
收集客戶資料
關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向
關(guān)心客戶的業(yè)務及工作流程
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
討論:分析客戶組織結(jié)構(gòu)帶來的好處
三、快速與客戶建立信任技巧
分析客戶行為風格分析
討論:如何應對不同風格的客戶
客戶購買心理需求變化
建立信任的方法
---信譽+設(shè)身處地
練習:快速建立信任的技巧
四、客戶需求及我方機會分析
分析我方商機
注重商機中人和事實兩方面的因素
---分析事實
練習1:運用五維分析法分析你的目標客戶
---分析人
練習2:運用7P模式評估你的潛在合作伙伴
 
第二部分  經(jīng)銷商管理
一、經(jīng)銷商管理概述
了解行業(yè)特點
討論:經(jīng)銷商的主要挑戰(zhàn)
企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
認識經(jīng)銷商管理的六個步驟
二、分析經(jīng)銷商的業(yè)務狀況
分析合作伙伴的業(yè)務狀況
7P模式分析了解企業(yè)風格
練習:運用7P模式分析工具分析客戶,確定客戶性質(zhì)
制定策略
三、與經(jīng)銷商制定目標計劃,使雙方在工作中保持一致
了解關(guān)鍵成功因素(CSFs)
討論:本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素(CSFs)
學習計劃管理模式
用SMART模式同經(jīng)銷商制定目標和行動計劃
練習:制定階段合作目標
四、建立并管理與經(jīng)銷商的關(guān)系
理解、分析合作伙伴的管理模式
了解公司在市場的定位,學習如何挑選經(jīng)銷商
練習:運用工具挑選適合的經(jīng)銷商
五、學習如何施加影響,促進業(yè)務績效
學習如何更好的執(zhí)行計劃
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作層面推進計劃
了解管理沖突,并學習處理方法
創(chuàng)造雙贏的備選方案
學習SCPA模式
練習:運用SCPA模式處理管理沖突
六、跟蹤、監(jiān)控業(yè)務績效
理解業(yè)務績效跟蹤的重要性
考核過程中的跟蹤與監(jiān)控
練習:用模型來分析經(jīng)銷商的業(yè)務績效
與合作伙伴進行績效回顧
七、支持與發(fā)展
了解支持經(jīng)銷商的方式方法
關(guān)注經(jīng)銷商的忠誠度
制定行動計劃
課程特點
邏輯完整,運用模型幫助銷售人員理清經(jīng)銷商管理思路;
實操性強,有完整的管理流程、步驟,可以直接用于工作;

渠道開發(fā)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/242456.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張鑄久
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