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銀行大客戶如何營銷策略培訓(xùn)

課程背景：
持續(xù)半年之久的新冠疫情、互聯(lián)網(wǎng)直播，這些都在對客戶金融習(xí)慣產(chǎn)生深刻的影響，我們?nèi)绾螒?yīng)對？金融領(lǐng)域的競爭，正在從產(chǎn)品競爭服務(wù)競爭，向市場競爭和客戶競爭過度，特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機(jī)構(gòu)努力爭奪的對象。隨著銀行的同質(zhì)化程度的加強(qiáng)，客戶經(jīng)理維護(hù)大客戶的維護(hù)能力要求也越來越高。

課程收益：
● 了解疫后階段和全民直播下的消費(fèi)者心理變化
● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷思路，以及如何讓在各個環(huán)節(jié)中貫徹營銷思路
● 客戶開發(fā)的5個環(huán)節(jié)
● 客戶心理學(xué)在金融營銷中的應(yīng)用

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理

課程模型：

課程大綱
第一講：疫情、互聯(lián)網(wǎng)直播等對客戶金融服務(wù)習(xí)慣的沖擊
1. 從數(shù)據(jù)看各線城市疫情后金融消費(fèi)的影響
2. 看那些互聯(lián)網(wǎng)保險公司是如何運(yùn)營的
3. 微信公眾號、頭條、抖音上的金融服務(wù)分析

第二講：我們線下服務(wù)存在的理由
1. 哪些服務(wù)是一定被替代的，那些是替代不了的
2. 人工智能還是人情智能
3. 金融營銷向金融服務(wù)的轉(zhuǎn)化，維服務(wù)不可替代

第三講：層層遞進(jìn)的服務(wù)方式
1. 1星：目標(biāo)客戶，但沒開戶
2. 2星：剛開戶，但業(yè)務(wù)不多
3. 3星：大客戶，但不穩(wěn)定
4. 4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
5. 5星：穩(wěn)定，*份額
大客戶營銷核心要點(diǎn)：心智模式的影響與占領(lǐng)

第四講：1星級客戶開發(fā)營銷方法--進(jìn)入策略
目標(biāo)：通過直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開發(fā)新客戶
營銷知識學(xué)習(xí)：規(guī)模化的方法
1. 引流產(chǎn)品的設(shè)定方法
2. 線上和線下引流方式
3. 直播帶社群的產(chǎn)品介紹方式
4. 立刻成交的設(shè)定方法

第五講：2星級客戶營銷方法--影響策略
目標(biāo)：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金
1. 你的人設(shè)就是重要品牌
2. 經(jīng)營自己的朋友圈
3. 電子名片對信息的跟蹤
4. 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的不斷吸引
5. 獲得客戶關(guān)注得微信朋友圈設(shè)計
練習(xí)：設(shè)計你的微信朋友圈

第六講：3星級客戶營銷方法--洗腦策略
目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶的價值觀后，有策略地植入合理的金融理財觀
1. 疫情受災(zāi)重點(diǎn)案例分析、金句式名言的生成和傳播
2. 自創(chuàng)文字和轉(zhuǎn)發(fā)文字的選擇
3. 當(dāng)保險是一種（   ）你的行為會有什么變化？

第七講：4星級客戶營銷方式--感動環(huán)節(jié)
目標(biāo)：通過真誠的客戶感動環(huán)節(jié)，獲得客戶的真心認(rèn)可，降低資金的流出概率
營銷案例學(xué)習(xí)：海底撈的客戶感動環(huán)節(jié)
1. 個性信息的詳細(xì)收集
2. 客戶感動時刻的設(shè)計
3. 客戶感動流程的設(shè)計
4. 客戶感動后的跟進(jìn)

第八講：5星級客戶營銷要點(diǎn)--盡心策略
目標(biāo)：通過與客戶建立深入關(guān)系，擴(kuò)大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
案例分析：關(guān)鍵時刻，你在哪里？
1. 對客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決
2. 對客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系
演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助

第九講：客戶決策心理過程
1. 影響客戶決策的因素：金融環(huán)境、客戶經(jīng)理的影響力、經(jīng)驗
2. 提高影響力的方法
3. 決策環(huán)境的二次塑造：預(yù)約和限額，產(chǎn)生羊群心理

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