課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)客戶開發(fā)與逼單技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)客戶開發(fā)與逼單技巧
【課程背景】
在房地產(chǎn)開發(fā)營銷模式日趨發(fā)展成熟的背景下,經(jīng)營模式的格局逐漸由從模糊機會型向戰(zhàn)略導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變,項目投資營銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營銷最重要的環(huán)節(jié),其中的拿地決策、市場分析與產(chǎn)品定位已成為房地產(chǎn)企業(yè)及項目運作戰(zhàn)略關(guān)鍵的第一步。
【課程收益】
1、使用拓客工具,提升拓客技巧,激發(fā)學(xué)員拓客熱情,提升銷售業(yè)績。
2、通過講師示范、引領(lǐng),使置業(yè)顧問懂得如何提升房地產(chǎn)產(chǎn)品和項目的銷售技巧。
3、講師、學(xué)員全程互動演練,解決置業(yè)顧問在房地產(chǎn)銷售進程中的業(yè)績持續(xù)提升問題。
【課程對象】
一、地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員。
二、地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線銷售人員;代理中介公司銷售人員
【課程大綱】
第一講 房地產(chǎn)拓客準(zhǔn)備工作
一、拓客思維
1、拓客的*障礙是什么?
2、拓客的基礎(chǔ)是什么?
3、客戶通常是怎樣拿到我們的傳單的?
4、商圈拓客的核心是什么?
5、白領(lǐng)客群如何拓客更有效?
6、社區(qū)拓客如何造勢?
二、誰是我們的客戶?——精準(zhǔn)客戶畫像
1、客戶細(xì)分的特征及需求
2、項目產(chǎn)品與客戶價值的鏈接
三、我們的客戶在哪里?——繪制拓客地圖
1、客戶地圖基本形式
2、客戶地圖編制思路
3、客戶地圖具體編制
4、客戶地圖編制原則
分組討論:理論聯(lián)系實際編制客戶地圖。
四、—個人特色的拓客銷講
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題是什么?
3、銷講所涵蓋的內(nèi)容都有哪些?
4、銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)
分組討論:30秒銷講都要說什么?
課堂演練1:個性銷講的十大內(nèi)容
課堂演練2:“一句話銷講”的應(yīng)用
第二講 房地產(chǎn)拓客實操演練
一、置業(yè)顧問個人拓客“人脈五步法”
第一步:設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
第二步:將人脈進行分類管理
第三步:擴大人脈版圖
第四步:建立人脈關(guān)系
第五步:贏得更多的推薦
二、派單
1、派單的四大目標(biāo)
2、派單的七個注意事項
3、派單的十五個常規(guī)動作
4、派單三部曲
5、派單的三個技巧
6、派單時留客戶電話的三個技巧
7、派單時常見的九個問題
案例分析:派單一個月,來訪逾千組,成交200套的拓客動作解析
三、CALL客技巧
1、CALL客不成功的三個原因
2、掌握CALL客三要點,讓你第一句話就吸引客戶
3、關(guān)注四個細(xì)節(jié)的修煉,獲取客戶的信任
4、三個殺手锏,促進客戶到訪成交
案例分析:標(biāo)桿房企優(yōu)秀電銷經(jīng)驗分享
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間,更是社交化場景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
課堂演練:朋友圈內(nèi)容設(shè)計PK
五、“老帶新”拓客創(chuàng)新模式
1、“老帶新”現(xiàn)狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動機
4、“老帶新”的三個層面
5、“老帶新”創(chuàng)新方式
案例分析:盤活客戶價值的創(chuàng)新模式
第三講 房地產(chǎn)拓客效果轉(zhuǎn)化
一、拓客轉(zhuǎn)化促成五種手段操作技巧
1、暖場活動
2、客戶訪談
3、專屬消費項目
4、專項推薦
5、回訪饋贈
二、提升拓客內(nèi)外場銜接效率的四個方法
1、增加內(nèi)場銷售人員
2、內(nèi)場外拓人員角色輪換
3、精準(zhǔn)內(nèi)外場對接
4、組建專職接待團隊
三、提升拓客成交轉(zhuǎn)化率的三條途徑
1、蓄客期篩選高意向客戶實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化
2、提升客戶滿意度實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化
3、開盤環(huán)節(jié)應(yīng)用技術(shù)保障,實現(xiàn)高成交轉(zhuǎn)化
案例分析:標(biāo)桿房企拓客高成交轉(zhuǎn)化案例分享
第四講 房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧進階訓(xùn)練
一、置業(yè)顧問如何提升自身銷售技巧
1、普通銷售千篇一律,“有趣”的銷售萬里挑一
2、銷售過程中,置業(yè)顧問要勝出的“對手”是誰
3、遭遇“搶單”,先做反思
4、優(yōu)秀的置業(yè)顧問是位心理學(xué)家
5、置業(yè)顧問跟蹤追訪客戶技巧
6、置業(yè)顧問覺察客戶痛點、癢點和興奮點的技巧
7、置業(yè)顧問傾聽與提問技巧
分組討論:置業(yè)顧問個人銷售技巧提升模型
二、客戶識別和相處技巧
1、通過行為模式了解客戶
2、通過言談習(xí)慣了解客戶
3、置業(yè)顧問建立客戶信賴感的九個步驟
4、置業(yè)顧問提高客戶親和力的技巧
5、客戶成交關(guān)鍵時刻分析
視頻賞析/案例分析/分組討論:客戶購買心理分析和客戶識別工具分享
三、常見類型客戶銷售技巧訓(xùn)練
1、客戶特征描述
2、客戶購房心理研判
3、客戶成交技巧
四、置業(yè)顧問案場銷售技巧
1、銷售案場禮儀訓(xùn)練
2、銷售案場客戶接待流程
3、銷售案場客戶逼定技巧
課堂演練:案場客戶成交和逼定技巧訓(xùn)練
課程回顧和總結(jié)
【主講老師】
郭老師:萬伯房地產(chǎn)商學(xué)院特聘專家講師
中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會指定培訓(xùn)講師
擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷
曾任萬達地產(chǎn)、河北天山集團高管
房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級經(jīng)濟師
房地產(chǎn)高級營銷策劃師、一級注冊建筑師
注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)專家、萬伯房地產(chǎn)學(xué)院資深講師。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團,出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。
房地產(chǎn)客戶開發(fā)與逼單技巧
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