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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判
 
講師:林柔君 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

銷售談判課程

· 銷售經(jīng)理· 采購經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:林柔君    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售談判課程

課程背景:
談判是雙方就共同關(guān)心的問題互相磋商,交換意見,尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。它不僅發(fā)生在國家與國家之間戰(zhàn)略合作,企業(yè)與企業(yè)之間銷售合作,還滲透于我們每個(gè)人的日常生活和工作之中,作為一名專業(yè)的銷售人員,談判更是必備的專業(yè)底層技能之一。
中高層銷售管理人員不僅僅需要熟練掌握如何進(jìn)行談判?還需要掌握怎樣避開談判陷阱?怎樣策劃談判?以及談判過程中可用的策略和技巧?學(xué)習(xí)和掌握本課程內(nèi)容后,銷售人員不僅能在非正式銷售會(huì)談中獨(dú)當(dāng)一面地進(jìn)行成功高效的談判,還能策劃出互利共贏型的高端銷售談判,并在談判進(jìn)程精準(zhǔn)合理地運(yùn)用談判技巧幫助企業(yè)達(dá)成最理想的共贏談判結(jié)果。

課程收益:
● 溫故而知新: 重新認(rèn)識(shí)談判的本質(zhì)及常見誤區(qū)-DAY1
● 舊知新構(gòu): 策劃強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判-DAY1
● 建立新知: 強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判標(biāo)準(zhǔn)流程-DAY1
● 致勝技巧:談判技巧對(duì)焦談判情景與進(jìn)程-DAY2
● 實(shí)戰(zhàn)演練:以談判小組為單位完成不同等級(jí)的談判任務(wù)挑戰(zhàn)-DAY2

課程對(duì)象:企業(yè)中高層管理人員,如銷售經(jīng)理,采購經(jīng)理等

課程方式:課程中會(huì)使用的大量的談判案例、故事、游戲、討論和實(shí)戰(zhàn)練習(xí),讓學(xué)員從聽、看、思、練全方位的參與,幫助學(xué)員搭建銷售談判的框架,讓學(xué)員在堅(jiān)持企業(yè)談判底線及原則的同時(shí)與客戶實(shí)現(xiàn)共贏中找到*平衡點(diǎn)。

課程大綱
導(dǎo)入:2020年涅盤時(shí)刻我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
互動(dòng):你理解的談判是什么?
頭腦風(fēng)暴:有哪些原因?qū)е履阍?jīng)的銷售談判不盡如人意或一敗涂地?
GAME:團(tuán)隊(duì)互動(dòng)游戲重建對(duì)談判的認(rèn)知

第一講:強(qiáng)勢(shì)共贏談判——基礎(chǔ)篇
分析1:你認(rèn)為的成功的談判有哪些特征?
分析2:你進(jìn)行銷售談判的流程分哪幾個(gè)步驟?
案例解析:生鮮采購與供應(yīng)商的故事
工具:強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的三個(gè)核心技巧;強(qiáng)勢(shì)共贏談判流程圖

一、重識(shí)談判
1. 談判底層邏輯 
2. 銷售談判的常見誤區(qū)
1)利己
2)貪婪
3)掠奪
4)第一
5)急切
6)軟弱
談判案例分組討論:游艇采購,購銷合同的拉鋸戰(zhàn)

二、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判
1. 強(qiáng)勢(shì)談判VS普通談判
2. 強(qiáng)勢(shì)談判的核心技巧
1)重復(fù)
2)標(biāo)注
3)校準(zhǔn)
談判案例分組討論:辨析理解三大核心的使用場(chǎng)景和使用方法
3.零和博弈談判與互利共贏談判

三、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判核心四要素
1. 利益動(dòng)機(jī)
2. 可行協(xié)議
3. 客觀標(biāo)準(zhǔn)
4. 替代方案
案例分析:零售商采購與供應(yīng)商的年度合同談判

第二講:強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——策劃篇
導(dǎo)入:銷售談判成敗的最核心因素?
落地工具:強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的談判計(jì)劃表
一、策劃的原因與時(shí)機(jī)
二、強(qiáng)勢(shì)共贏談判策劃模型
落地工具:學(xué)員手冊(cè)內(nèi)詳細(xì)步驟拆解及分步驟模板現(xiàn)場(chǎng)即可熟練掌握各談判步驟的策劃方法
三、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的三類籌碼
1.正向籌碼
2.負(fù)面籌碼
3.既定性籌碼
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):談判小組現(xiàn)場(chǎng)完成一個(gè)完整的《談判計(jì)劃表》并進(jìn)行呈現(xiàn)PK

第三講:強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——核心篇
導(dǎo)入:談判前會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作?
小組討論:請(qǐng)將你們?nèi)粘5恼勁辛鞒逃昧鞒虉D呈現(xiàn)出來。
小組討論:實(shí)現(xiàn)談判成功需要做好多少項(xiàng)工作?
落地工具:MW4模型;談判風(fēng)格診斷工具
一、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判流程模型
二、使用四象限談判模式實(shí)現(xiàn)利益*化
三、科爾曼銷售談判風(fēng)格診斷
1. 競(jìng)爭(zhēng)型
2. 回避型
3. 妥協(xié)型
4. 合作型
5. 遷就型
談判測(cè)試:完成自我風(fēng)格測(cè)試并解讀風(fēng)格特征
情景演繹:分小組演繹呈現(xiàn)不同談判風(fēng)格,深入理解不同風(fēng)格的特征及應(yīng)對(duì)方式
四、尋求內(nèi)部談判支持四步驟
情景演繹:學(xué)員演技PK賽
1. WHY
2. WHAT
3. BENIFIT
4. NEXT

第四講:強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——秘笈篇
分析1:在銷售談判中需要使用技巧嗎?你認(rèn)為最有效的談判技巧是什么? 
分析2:陷入談判僵局有哪些原因?你認(rèn)為有效的破除僵局方法有哪些?
分析3:如何推動(dòng)客戶在談判中的決策效率?
頭腦風(fēng)暴:面對(duì)談判中的面對(duì)非理性的談判對(duì)象你會(huì)怎么做?
GAME:互動(dòng)創(chuàng)意游戲,提升創(chuàng)意,協(xié)作,溝通技巧,觀察技巧
工具:通過學(xué)員手冊(cè)中談判案例解讀來辨析和理解各項(xiàng)談判技巧的使用場(chǎng)景和使用方法
一、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判開局技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 營造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿 
6. 對(duì)第一個(gè)條件say no
小組討論:剖析案例談判開局的技巧
二、銷售談判中場(chǎng)技巧
1.復(fù)述的技巧
2. 探詢可行方案
3. 讓步法
4. 營造權(quán)威
5. 打破僵局
小組討論:剖析銷售談判中場(chǎng)的技巧
三、銷售談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對(duì)方黑白臉
3. 總結(jié)新提案利益
小組討論:剖析銷售談判終局的技巧

第五講:強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——全局實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

銷售談判課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/242943.html

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    參加課程:強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判

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林柔君
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