百萬會議營銷技巧
講師:王惠 瀏覽次數(shù):2544
課程描述INTRODUCTION
培訓會議營銷
培訓講師:王惠
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓會議營銷
【課程背景】
會議營銷以其固有的模式和獨特的魅力,正成為當下各行業(yè)非常流行的營銷模式。“會議就是業(yè)績、會場就是戰(zhàn)場。”保險、培訓、直銷等行業(yè)離開會議可以說很難發(fā)展。會議營銷在美容美發(fā)、健康產業(yè)、投資創(chuàng)業(yè)理財、產品和服務營銷等行業(yè)也得到廣泛運用。本課程通過大量的豐富的實踐向企業(yè)展示了會議營銷的種類,解密了會議營銷各個環(huán)節(jié)的關鍵和運作方式。幫助企業(yè)和銷售團隊高效展示其產品和服務,推廣品牌增加裂變速度,節(jié)約成本提升銷售業(yè)績,達成會議目標。
【課程對象】銷售經理,營銷總監(jiān),市場策劃人員,銷售員
【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗+行動學習
【課程時長】3天 2夜 8小時天
【課程大綱】
第一天:上午9:00——12:00
第一部分:關于會議營銷
一、什么是會議營銷?
二、會議營銷的類型
1、展會
(案例:高交會、文博會、車展、房展等)
2、OPP創(chuàng)業(yè)說明會
(案例:安利、完美、天獅等)
3、新產品發(fā)布會
4、峰會論壇、學習交流會
(案例:營銷高峰會議、培訓公司舉辦的學習交流會議)
5、產品嫁接沙龍會
(案例:福納教育商學院)
6、招商會、區(qū)域招商會
三、什么產品適合做會議營銷(具備以下條件)
1、新上市的產品
(概念引導、有裂變需求、有品牌知名度需求)
2、一對一銷售教困難的,需要借助專家的力量
3、比較容易產生現(xiàn)場購買行為的
4、決策過程簡單
四、行業(yè)趨勢與優(yōu)勢:
1、傳統(tǒng)行業(yè)的思維三部曲(產品服務化思維、產品組合化思維、主動差異化思維)
2、傳統(tǒng)“一對一”營銷VS會議“一對多”營銷
(案例:經銷商不愿意推薦我們的產品怎么辦?)
第一天:下午 13:00——16:00
第二部分:優(yōu)秀營銷會議策劃
一、會議營銷成功的主要要素有哪些?
1、主題方向策劃明確
(線上線下雙渠道整合的作用與方法)
2、客戶名單及目標客戶ABC
3、邀約話術
4、邀約
5、主持技巧
6、主講嘉賓
7、中場溝通
(產品體驗與分享、口碑營銷策略)
8、談判
(要結果,細節(jié)決定成?。?/span>
9、收單、跟進
(臨門一腳把握節(jié)奏)
二、大客戶邀約技巧
1、邀約的種類與實際應用
2、“痕跡識人”的技巧
2、實戰(zhàn)邀約“話術”
3、積極跟進與二次邀約
(情景演練與實踐模擬)
第一天:晚上 18:00——20:00
第三部分:大客戶跟單與談判技巧
(實操與演練)
第二天:上午9:00——12:00
第四部分:會議營銷成功的關鍵力量——主講嘉賓
一、主講嘉賓所需哪些基本技能?
1、定位:會議營銷體系崗位體系的一員,致關重要的崗位
2、對主講嘉賓的選擇(條件)——對講師的要求
3、溝通與配合(與主持、會議組織單位、與客戶)
4、講師的語言組織能力、儀態(tài)與服飾、現(xiàn)場氣氛的營造、控場能力、節(jié)奏把控能力、肢體語言、捕捉信息點的能力
(案例講解與示范:供貨商與渠道對接會議)
二、如何講解產品?
1、如何運用金字塔原理,根據(jù)新產品的“特點”和“賣點”準備產品講解的銷售邏輯?
2、產品講解模型與技巧FABE
3、如何運用“問題點—目標—資源”模式講解產品?
4、如何運用“口碑營銷”的方法講解產品?
三、如何“適時”的講解政策?
1、產品政策解讀的必備要素
2、渠道與經銷商對政策解讀的不同角度
3、、讓產品政策“適時”而出的邏輯思維
第二天:下午 13:00——16:00
第五部分:實戰(zhàn)會議操作流程
時間的安排、地點的確定、會議的主題(對內對外):對內知道目的與結果、對外知道亮點在哪、邀約目標人數(shù)
第一部分:會前準備(會前會)
1、人員分工(任務導向與客戶分集)
2、場地準備(音樂的準備)
3、物品準備(橫幅、產品、禮品、相關物料)
4、會場布置
5、邀約與引流
6、確定會銷流程
7、宣傳造勢(跨界營銷與異業(yè)聯(lián)盟)
第二部分:現(xiàn)場部分
1、現(xiàn)場工作流程
2、會前準備工作
3、顧客入場登記(發(fā)布促銷信息及會議流程)
4、會議正式開始前(1、引導員與顧客的溝通2、公司產品的宣傳廣告視頻等)
5、開場白(見主持人串詞)
6、專家演講(文藝表演)
(會中碰頭會的重要性)
7、游戲互動、有獎問答、老顧客發(fā)言等(產品的口碑營銷)
8、產品促銷信息發(fā)布(銷售的技巧)
9、咨詢、促銷、簽單(現(xiàn)場抽獎)
10、地推與線上分享的細節(jié)
第二天:晚上 18:00——20:00
第六部分:成功的精髓——成交業(yè)績與團隊作戰(zhàn)
(案例研討與實戰(zhàn)復制)
第三天:上午9:00——12:00
第七部分:會議營銷總結與提升
一、會后會的目標與策略
1、不能忽略的送賓禮儀
2、未成交客戶鎖定于分析
2、顧客服務管理(新客、未購買者繼續(xù)跟進服務)
3、會后總結
會銷流程具體細節(jié)
(1)會前部分顧客在會上能否產生購買,有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實、到位。
(2)會中部分
(3)會后的售后服務跟進
4、會銷預算及人員分工
二、分組進行案例分析與討論:
(視頻案例:新產品地推VS會議營銷)
第三天:下午 13:00——16:00
作業(yè)布置與考核:
1、角色扮演分小組完成:大客戶邀約實景模擬、實戰(zhàn)會務流程、主持人產品講解與政策解讀
2、運用“問題樹”的學習方法,完成課程回顧與總結。
3、分小組PK展示
培訓會議營銷
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/242998.html
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