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大客戶培訓

【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術在各行各業(yè)的發(fā)展和應用，那么是否就不再需要線下的B2B銷售了呢？答案是否定的！尤其是面向企業(yè)和公共機構客戶的大項目、大訂單銷售，線下銷售是永恒的、且不可被替代的。以互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、百度、騰訊為例，公司均設有直銷大客戶部門，提高對戰(zhàn)略客戶的銷售和服務能力。
我們知道，大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對大客戶的識別和爭取，已經(jīng)成為行業(yè)競爭焦點，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領了競爭的制高點。
但是，很多企業(yè)在經(jīng)營大客戶過程中，缺乏一套具有前瞻性的銷售理念和系統(tǒng)的路徑、方法和工具，導致大客戶經(jīng)營過程中存在巨大風險，問題如下：
銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備永遠不足，客戶成交與回款預測的準確性差，銷售人員承諾的大項目或大訂單不斷延期，且理由很充分；
不掌握大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧，還習慣于采用傳統(tǒng)的、風險極大且成本巨高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；
不會做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價值體現(xiàn)是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；
不掌握大客戶銷售人員能力復制（工作態(tài)度/專業(yè)知識/銷售技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售人員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟損失；
感覺銷售每天總是很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核，銷售日志管理流于形式；
優(yōu)秀的銷售人員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，很多人卻不會帶團隊，不懂得如何做銷售管理，導致部門業(yè)績人均貢獻低；
不會制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點競爭對手的“片面”信息就認為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略； 
無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（把每個客戶當成自己的資產(chǎn)，丟單會流淚）的激勵方案；
公司缺乏一套系統(tǒng)的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …
如何設計自己的大客戶經(jīng)營升級轉型路線，突破大客戶業(yè)績瓶頸，實現(xiàn)彎道超車，作為實戰(zhàn)派的大客戶營銷專家、B2B企業(yè)業(yè)績增長導師朱冠舟，在過去10年的培訓和企業(yè)咨詢過程中帶領數(shù)十家上市公司及快速成長的企業(yè)成功實現(xiàn)B2B銷售轉型，從幾千萬營收增長至幾個億營收，從幾個億營收成長為A股上市公司，幫助A股上市公司實現(xiàn)銷售業(yè)績和股價的翻番，朱冠舟老師憑借近30年的一線實戰(zhàn)大客戶銷售、團隊管理、企業(yè)內訓和項目咨詢經(jīng)驗，深厚的營銷與管理理論功底，為學員現(xiàn)身說法。講自己所做，說自己所想，既有成功經(jīng)驗，也有失敗教訓。讓每一個學員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】
了解當前經(jīng)濟形勢及互聯(lián)網(wǎng)技術對B2B銷售帶來的深刻影響；
掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；
掌握大客戶銷售人員態(tài)度、知識、技能復制的方法和工具；
提高大客戶團隊制定銷售策略、投標方案和商務談判的能力；
提高大客戶商機挖掘能力，并實現(xiàn)銷售過程的可視化管理， 
縮短大客戶銷售周期，并提高大項目統(tǒng)簽能力；
提高銷售結果預測的準確性，并提高人均業(yè)績貢獻單值；
提高對老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護、持續(xù)經(jīng)營能力；
培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
建立建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

【課程特色】
可視化的“大客戶銷售漏斗管理”系統(tǒng)；
大客戶突破的“十大”技巧；
*銷售的“三個關鍵客戶角色”和“五個客戶關系等級”管理；
卓越銷售管理者的“六大銷售管理重點”；
銷售人員能力復制的“三大法寶”；
大項目投標的“五大要點”；
大項目商務談判的“三個階段”；
成功大客戶銷售人員的“十項”修煉；
Top Sales的“六大”特征；
銷售理論、方法和工具的完美結合；
案例分享完全基于實戰(zhàn)的總結；
現(xiàn)場實操訓練與分享，老師輔導、點評；
講師普通話標準，課程幽默、生動活潑，現(xiàn)場互動熱烈。

【課程對象】
董事長、總裁、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員
【課程時間】2-3天

【課程大綱】
模塊一：大客戶識別與劃分
1、大客戶定義
2、為什么要拓展終端大客戶？
3、如何識別和劃分大客戶？
4、大客戶有什么價值？
5、大客戶的“珠峰效應”
案例分享：
案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分
案例2：某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分
現(xiàn)場討論：
1、公司哪些部門和人員在經(jīng)營大客戶？
2、哪些資源聚焦在大客戶？
3、現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價值？
4、如何建立大客戶經(jīng)營風險預警機制？

模塊二：銷售漏斗管理
1、如何科學定義大客戶銷售漏斗？
1)P0-“地盤階段”的管理內容和重點
2)P1-“銷售線索階段”的管理內容和重點
3)P2-“商機階段”的管理內容和重點
4)P3-“初步認可階段”的管理內容和重點
5)P4-“認可/投標階段” 的管理內容和重點
6)P5-“商務階段”的管理內容和重點
7)P6-“成交階段”的管理內容和重點
2、如何進行“六大銷售重點管理”？
1)商機挖掘管理
2)銷售過程管理
3)銷售的有效性管理
4)銷售人員能力管理
5)銷售人員激勵管理
6)銷售結果的可預測管理
3、如何識別“三大關鍵用戶”？
1)關鍵用戶一：關鍵決策者（KDM）
2)關鍵用戶二：關鍵影響者（KI）
3)關鍵用戶三：關鍵使用者（KU）
4、如何識別并管理好“五個客戶關系等級”？
1)CR1:“鐵桿”支持者
2)CR2:友善者
3)CR3:中立者
4)CR4:對手“鐵桿”支持者
5)CR5:堅決反對者
案例分享：
案例1：某上市公司的大客戶線索/商機挖掘渠道分享
案例2：某上市公司銷售漏斗管理經(jīng)驗分享
現(xiàn)場討論、練習：
1、不同銷售漏斗階段的管理重點是什么？
2、銷售漏斗的管理價值是什么？
3、是否有明確的周、月、季、年度商機挖掘計劃？
4、商機與月度考核如何掛鉤？
5、如果商機80%都是四季度或明年商機，怎么辦？
6、如何設定商機儲備數(shù)量/金額？
7、請根據(jù)銷售漏斗原理，設計適合自己公司的銷售管理漏斗

模塊三：市場活動策劃與過程公關
1、市場活動的目的
2、如何進行策劃市場活動主題？
3、如何進行目標客戶定位？
4、如何合理控制市場活動規(guī)模？
5、對活動主題演講者要求
6、如何通過市場促進商機轉化和大項目成交？
7、如何個性化的設計會議禮品？
8、成功銷售與客戶黏著度的關系
案例分享：
案例1：成交“四個億”的樣板客戶經(jīng)驗交流會
案例2：“53戶”*特大型企業(yè)參加的集團客戶峰會
現(xiàn)場討論：
1、市場活動能帶來什么價值？
2、如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？
3、邀請大客戶領導參會的困難點有哪些？有哪些成功經(jīng)驗和技巧？
4、各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
5、如何通過市場活動挖掘有效商機并轉化為成交客戶？
6、市場活動的演講者應具備哪些能力？

模塊四：大客戶突破“十大”技巧
1、拜訪陌生客戶前要做哪些準備？
2、如何回答客戶的問題？
3、如何向客戶提問？
4、傾聽、提問與贊美的技巧？
5、送禮的學問？
6、如何宴請大客戶？
7、如何在公司完美地接待客戶？
8、如何安排客戶參觀樣板客戶？
9、如何修煉“軟腰”的功夫？
10、如何做到顧問式銷售？
案例分享：用友、金蝶、IBM、星徽精密、夢百合案例
現(xiàn)場討論：
1、完整、標準的銷售工具的價值？
2、如何進行知識和能力的有效復制？
3、如何低成本、低風險突破商務關系？
4、銷售人員如何做到顧問式營銷？
5、*銷售人員有什么特征？

模塊五：成功大客戶銷售的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、從“五個”方面測試你想成為*銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、業(yè)績差的銷售人員“十三”個自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學習（臺灣*銷售經(jīng)理）
案例2：*銷售從“軟腰”開始（北京*客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京*客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理）
案例5：超級勤奮的*職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）
現(xiàn)場討論:
1、我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
2、當我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“？
3、找出自己做大客戶的三個*的困難或挑戰(zhàn)？我的行動計劃是什么？

模塊六：競爭分析與策略制定
1、競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析
3、與競爭對手對標的六個維度
4、如何制定競爭策略？
5、需要思考的問題：
1)正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？
2)競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
3)對手的客戶經(jīng)理拜訪這個大客戶多少次？
4)對手的哪些領導拜訪過這個大客戶？
5)對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？
6)對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？
7)競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
現(xiàn)場討論、練習：
1、描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？
2、簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)
3、分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術創(chuàng)新能力、客戶關系、服務能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
4、針對每個競爭對手，描述出相應的競爭策略？

模塊七：大客戶投標管理
1、標書發(fā)出的時機
2、如何制作投標書及注意事項
3、評分標準及評標專家管理
4、講標過程及公示前管理
5、投標危機或失敗管理
案例分享：
案例1：某上市公司大項目投標無效案例
案例2：某上市公司大項目投標危機管理案例
案例3：某上市公司投標失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場練習/后續(xù)作業(yè)：
1、制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術資料，服務標準，商務資料等）；
2、針對不同競爭對手，制定投標評分標準；
3、投標現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；
4、投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規(guī)范；
5、投標現(xiàn)場的各類風險識別及對策。

模塊八：大客戶商務談判技巧
1、談判的概念
1)一般性、專門性與外交性談判
2)競爭型、合作型與雙贏型談判
2、大項目商務談判前要做哪些準備？
1)談判準備環(huán)節(jié)要考慮的因素
2)談判前目標設定和退路設計
3、大項目商務談判的三大策略
1)開局策略
2)中期策略
3)后期策略
4、大項目商務談判的“三個”階段
1)“開場階段”談判技巧
2)“中場階段”談判技巧
3)“收場階段”談判技巧
5、大項目商務談判中的注意事項
1)如何識別留有余地的彈性語言
2)如何識別威脅、勸誘性的語言
3)哪些語言會傷面子和自尊
4)說服要注意的六個方面
5)容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某*企業(yè)大項目商務談判案例分享
案例2：某民營上市公司大項目商務談判案例分享
案例3：某公共機構大項目商務談判案例分享

模塊九：銷售人員薪酬與績效管理
1、銷售人員薪酬結構設計
2、銷售人員績效指標庫設計
3、銷售代表及管理者的績效方案設計
4、績效指標的SMART原則
5、績效管理的誤區(qū)
6、管理者的一周時間分配
7、遠期商機無、近期商機少的管理
8、業(yè)績嚴重落后的應對措施
9、為什么要狠抓“工作日志”管理
10、銷售管理者應扮演的角色
11、如何面試銷售代表/銷售管理者？
12、為什么培訓沒有效果？
13、多數(shù)國內企業(yè)管理者的軟肋
14、外企基層員工有什么特點？
15、到底什么是好的管理？
案例分享：
案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團隊薪酬及績效方案分享
案例2：某高科技上市公司銷售團隊薪酬與績效方案分享
案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績效管理案例分享
現(xiàn)場練習：
1、現(xiàn)場設計銷售代表的月度績效考核方案
2、現(xiàn)場設計銷售管理者的季度績效考核方案
（課程總結及后續(xù)作業(yè)安排）

大客戶培訓