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資產(chǎn)配置式銷售培訓(xùn)

第一篇 資產(chǎn)配置的方法和技巧
一、資產(chǎn)配置的原理與方法
1、資產(chǎn)配置理論
（1）經(jīng)濟(jì)周期與美林時(shí)鐘理論
（2）資本資產(chǎn)定價(jià)模型
（3）戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置
（4）動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置與靜態(tài)資產(chǎn)配置
（5）積極資產(chǎn)配置與消極資產(chǎn)配置
（6）案例研討：陳經(jīng)理的配置專業(yè)度和話術(shù)
2、資產(chǎn)配置原理與方法
（1）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
（2）財(cái)富管理*
（3）綜合型資產(chǎn)配置法
（4）應(yīng)用：林先生的資產(chǎn)配置方案
二、資產(chǎn)配置的關(guān)鍵流程
1、設(shè)定目標(biāo)
2、盤點(diǎn)資產(chǎn)
3、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)
4、策略配置
5、優(yōu)化組合
6、規(guī)劃呈現(xiàn)
實(shí)戰(zhàn)案例分組研討：劉總的資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)，各小組的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)和現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)
三、高凈值客戶的深度KYC與資產(chǎn)配置規(guī)劃建議
1、生命周期與財(cái)富規(guī)劃
2、快樂單身期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點(diǎn)
3、家庭組建期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點(diǎn)
4、家庭成長期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點(diǎn)
5、家庭興旺期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點(diǎn)
6、安享晚年期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點(diǎn)
7、高凈值客戶深度KYC的技巧
角色扮演：王總的KYC
8、高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)劃建議
四、資產(chǎn)配置技巧總結(jié)及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1、4321法則
2、631法則
3、資產(chǎn)配置實(shí)用公式
4、實(shí)戰(zhàn)大單案例分享：徐總的5000萬理財(cái)規(guī)劃

第二篇 資產(chǎn)組合配置工具（上）（可定制化）
一、固定收益類理財(cái)
1、主要產(chǎn)品類型：債券型、信托貸款型、票據(jù)型
2、主要產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)
3、主要銷售策略
4、案例分析
二、基金及分類銷售策略 
1、主要產(chǎn)品類型：根據(jù)運(yùn)作方式、投資對(duì)象、投資理念以及特殊類型等進(jìn)行分類
2、主要產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)
3、主要銷售策略
4、案例分析
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品配置
1、主要產(chǎn)品類型：年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等
2、主要產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)
3、主要銷售策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品配置法
4、案例分析
四、信托與資管計(jì)劃及產(chǎn)品營銷技巧
1、主要產(chǎn)品類型：信托計(jì)劃、資管計(jì)劃 
2、主要產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)
3、主要銷售策略：營銷渠道以及營銷策略
4、案例分析
五、私募股權(quán)投資與并購基金產(chǎn)品體系與營銷技巧
1、PE的分類
2、PE的運(yùn)作流程
3、主要產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)
4、主要銷售策略 
5、案例分析
六、資產(chǎn)傳承計(jì)劃
1、房產(chǎn)贈(zèng)與規(guī)劃
2、人壽保險(xiǎn)與資產(chǎn)傳承
3、企業(yè)股權(quán)贈(zèng)與規(guī)劃
4、主要規(guī)劃策略
5、案例分析

第三篇 資產(chǎn)組合配置工具（下）
一、QDII海外基金投資
1、QDII主要產(chǎn)品類型
2、主要產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)
3、主要銷售策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品配置法
4、案例分析
二、海外地產(chǎn)基金
1、海外地產(chǎn)基金的底層標(biāo)的選取和價(jià)值回報(bào)
2、產(chǎn)品主要特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)
3、主要銷售策略 
4、案例分析
三、海外移民與置業(yè)
1、主要海外移民和置業(yè)地區(qū)
2、海外移民和海外置業(yè)服務(wù)體系
3、主要優(yōu)勢(shì)與溝通策略 
4、案例分析
四、家族信托計(jì)劃以及其運(yùn)用
1、家族信托的架構(gòu)
2、家族信托的分類
3、家族信托和設(shè)立
4、家族信托的主要銷售策略 
5、案例分析

第四篇 專業(yè)融合式資產(chǎn)配置銷售技巧
一、思維轉(zhuǎn)換：產(chǎn)品主導(dǎo)式銷售vs顧問式銷售
1、銷售的三大思維與層次
2、咨詢顧問角色與價(jià)值提供
二、專業(yè)融合式資產(chǎn)配置銷售法--宏觀經(jīng)濟(jì)分析加成資產(chǎn)配置式銷售法
1、專業(yè)融合式銷售法原理及要點(diǎn)
（1）所需理論基礎(chǔ)： 宏觀經(jīng)濟(jì)分析理論、美林時(shí)鐘理論、資產(chǎn)配置理論
（2）解決客戶的痛點(diǎn)：專業(yè)度、形象度、相關(guān)性、實(shí)用性
（3）運(yùn)用要點(diǎn)：“四大法門”
2、專業(yè)融合式資產(chǎn)配置銷售法實(shí)戰(zhàn)四部曲
（1）專業(yè)度展現(xiàn)--錨定性原理
（2）相關(guān)度呈現(xiàn)--互惠性原理
（3）反對(duì)性處理--權(quán)威性原理
（4）一次性成交--一致性原理
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)總結(jié)
（1）專業(yè)度展現(xiàn)話術(shù)包：場景一到六
（2）反對(duì)問題處理話術(shù)：場景一到五
（3）大單成交場景話術(shù)：場景一到六
4、案例分析與實(shí)戰(zhàn)總結(jié)
三、專業(yè)融合式資產(chǎn)配置銷售法的綜合運(yùn)用
1、專業(yè)融合式資產(chǎn)配置的“九陽神功”--九步法搞定一次性成交大客戶
2、銷售實(shí)戰(zhàn)案例剖析
（1）客戶背景
（2）案例經(jīng)過
（3）解決要點(diǎn)
（4）提煉總結(jié)

資產(chǎn)配置式銷售培訓(xùn)