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快遞營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程背景
在現(xiàn)代物流充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，不管是快運(yùn)，快遞，還是綜合性物流企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)布局、整合資源全面提升運(yùn)營(yíng)能力、效率與品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)告一段落。在新形勢(shì)下，寄遞服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重，誰(shuí)具有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力，誰(shuí)擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，誰(shuí)就是這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的勝利者。
因此，寄遞攬收營(yíng)銷(xiāo)受到了前所未有的重視?；诩倪f攬收業(yè)務(wù)模型分析，寄遞攬收的營(yíng)銷(xiāo)技巧需要從三個(gè)方面展開(kāi)：一是業(yè)務(wù)辦理廳內(nèi)的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)技巧，二是新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與老客戶(hù)深挖的行銷(xiāo)技巧，三是攬收人員在攬收過(guò)程中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
因此，《寄遞攬收營(yíng)銷(xiāo)技巧集訓(xùn)營(yíng)》這門(mén)課程旨在從以上三個(gè)方面提高寄遞工作人員的營(yíng)銷(xiāo)技能，為實(shí)現(xiàn)既定的銷(xiāo)售目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。

課程收益
a)掌握業(yè)務(wù)辦理廳內(nèi)攬收成交技能點(diǎn)
b)掌握行銷(xiāo)過(guò)程中恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽關(guān)系的有效方法
c)掌握行銷(xiāo)過(guò)程中引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的技巧
d)掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中克服異議，達(dá)成交易的方法
e)掌握攬收過(guò)程中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
課程對(duì)象
寄遞攬收人員，一線員工，專(zhuān)職銷(xiāo)售等。

課程大綱
單元一、業(yè)務(wù)辦理廳內(nèi)攬收成交訓(xùn)練
如果消費(fèi)者來(lái)到業(yè)務(wù)辦理廳，怎樣讓他們來(lái)了就要產(chǎn)生攬收業(yè)務(wù)、來(lái)了就成交寄遞服務(wù)呢？本單元從目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)入業(yè)務(wù)廳開(kāi)始，結(jié)合路易斯的AIDA法則，從獲得客戶(hù)關(guān)注、引起客戶(hù)興趣、激發(fā)客戶(hù)欲望、促成最后交易四個(gè)階段展開(kāi)，最后設(shè)計(jì)門(mén)店場(chǎng)景進(jìn)行演練，從而提高業(yè)務(wù)廳內(nèi)的攬收營(yíng)銷(xiāo)能力。
1、獲得客戶(hù)關(guān)注（Attention）
獲得客戶(hù)關(guān)注（Attention）的三個(gè)層次
客戶(hù)關(guān)注的行為表現(xiàn)
2、引起目標(biāo)客戶(hù)興趣(Interest）
引起目標(biāo)客戶(hù)興趣的工作重點(diǎn)
客戶(hù)產(chǎn)生興趣的行為表現(xiàn)
3、激發(fā)客戶(hù)成交欲望（Desire）
客戶(hù)產(chǎn)生欲望時(shí)的行為表現(xiàn)
利、特、優(yōu)介紹寄遞產(chǎn)品
4、促使客戶(hù)產(chǎn)生成交行動(dòng)（Action）
客戶(hù)產(chǎn)生成交意愿的表現(xiàn)
運(yùn)用促成方法促成交易
5、門(mén)店攬收成交場(chǎng)景演練
結(jié)合門(mén)店場(chǎng)景，及相關(guān)產(chǎn)品，探討成交四階段客戶(hù)心理特征，及工作重點(diǎn)。
一人扮演客戶(hù)，一人扮演寄遞前臺(tái)進(jìn)行演練。

單元二、恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽關(guān)系（行銷(xiāo)技能訓(xùn)練之一）
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與老客戶(hù)深挖的行銷(xiāo)，都要上門(mén)拜訪客戶(hù)。在拜訪客戶(hù)過(guò)程中，第一步就是恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽關(guān)系。然而，營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就成了順理成章的事情，這就是恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽氣氛的原理。
1、掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)
開(kāi)放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題
掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)切入話題的邏輯順序
開(kāi)放區(qū)切入話題的案例分享
2、掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)的重點(diǎn)問(wèn)題
開(kāi)放區(qū)切入話題的五個(gè)注意事項(xiàng)
掌握找到共同話題的技巧
掌握同頻客戶(hù)的技巧
3、學(xué)會(huì)如何跟客戶(hù)建立信任關(guān)系
了解信任關(guān)系模型
掌握如何尋找共同點(diǎn)
掌握人際關(guān)系的交換原理
掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶(hù)溝通的技巧
了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型的特征
怎樣快速掌握對(duì)方性格
四種性格策略的案例練習(xí)

單元三、引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益（行銷(xiāo)技能訓(xùn)練之二）
引導(dǎo)需求不是我說(shuō)服你，而是我引導(dǎo)你挖掘內(nèi)在的需求，在此基礎(chǔ)上我和你一起下結(jié)論。在引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的過(guò)程中，我們要掌握聽(tīng)懂客戶(hù)弦外之音、四步引導(dǎo)技巧以及放大痛苦等三個(gè)方面的內(nèi)容。
1、聽(tīng)懂客戶(hù)的話外之音
從“小張給局長(zhǎng)送紅包，兩人對(duì)話”的案例中理解中國(guó)話的味道
聽(tīng)懂客戶(hù)話外之音的場(chǎng)景演練
暗示和聽(tīng)懂暗示的技巧
2、掌握四步引導(dǎo)技巧
了解認(rèn)知失調(diào)原理
順豐速運(yùn)：“澄清-跟帶-引申-確認(rèn)”四步引導(dǎo)客戶(hù)的案例
四步引導(dǎo)攬收業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練
3、放大客戶(hù)當(dāng)前痛苦的技巧
看視頻學(xué)習(xí)*（A）挖掘痛苦的精髓
順豐*（A）挖掘痛苦的獲客模式
*（A）挖掘寄遞客戶(hù)疼點(diǎn)的演練

單元四、克服異議達(dá)成交易（行銷(xiāo)技能訓(xùn)練之三）
銷(xiāo)售的最終目的是克服客戶(hù)異議，幫助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)的決定。所以本講重點(diǎn)掌握如何處理客戶(hù)異議、如何抓住時(shí)機(jī)促成最后交易，以及不同風(fēng)格客戶(hù)的促成技巧。
1、克服異議
克服異議的步驟
處理異議的方法
幾種典型的異議處理
2、促成最后交易
掌握成交信號(hào)
運(yùn)用促成方法
掌握表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型客戶(hù)的促成行動(dòng)

第五單元 攬收服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
粘性鎖客，加速裂變就是從一單生意到一生朋友，再到一世合作伙伴，這將是亞馬遜叢林的蝴蝶效應(yīng)，最終會(huì)形成山呼海嘯不可阻擋的發(fā)展之勢(shì)。無(wú)疑，我們會(huì)超越對(duì)手，成為業(yè)界佼佼者。而粘性鎖客，加速裂變，無(wú)疑需要加強(qiáng)攬收服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練。
1、梳理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念精髓
思考：追著客戶(hù)跑，客戶(hù)粘著來(lái)，哪種方式好？
案例剖析：海底撈是怎么成功的？
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的起源與興起
2、落地?cái)埵辗?wù)營(yíng)銷(xiāo)的探索
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯：小小時(shí)刻-小小印象-小小決定
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：創(chuàng)造接觸點(diǎn)，營(yíng)造“關(guān)鍵時(shí)刻”
思考：怎樣創(chuàng)造攬收“接觸點(diǎn)”，營(yíng)造攬收“關(guān)鍵時(shí)刻”

快遞營(yíng)銷(xiāo)技巧