課程描述INTRODUCTION
拜訪客戶的技巧培訓
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務代表· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
拜訪客戶的技巧培訓
【課程背景】
“喋喋不休”的FABE不能打動客戶,“完美”的方案演繹,不能促進成單,為神馬???客戶選擇產(chǎn)品、服務和解決方案的過程和決策標準是復雜的、多變的。其中,我們看到的往往不是真正推動“打單”成功的關鍵因素,那些真正影響到銷售結果的因素,都隱藏在“冰山”之下。獲得真因、積極準備,讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實購買動機,才能實現(xiàn)事半功倍拜訪效果。
課程將大客戶銷售拜訪進行階段化拆解,用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果化,每階段的銷售動作從客戶行為心理上著眼,從銷售的人際能力提升著手,打造學員完整和全面的對銷售拜訪管理能力。
【課程收益】
² 顛覆傳統(tǒng)銷售的“產(chǎn)品與服務”的銷售認知,構建客戶需求導向的銷售拜訪策略
² 與客戶共建客戶能接受的產(chǎn)品和服務的標準
² 掌握與客戶構建“情景流暢度”的人際溝通方法
² 運用與客戶建立的共同承諾,讓價值顯性化、拜訪成果化
【課程特色】
扎實的拜訪流程動作與工作坊結合,用現(xiàn)場演練,替代理論模型,賦能于實踐
【課程對象】
銷售管理者、銷售代表、大客戶銷售經(jīng)理
【課程時間】12小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】一次尷尬的探望
啟示:銷售,是一門自然科學與社會科學交叉演繹的學科,從規(guī)律中發(fā)現(xiàn)機會,也要從人際能力上提高把握機會的能力
二、拜訪準備
1、準備我的工作
Ø 時間
Ø 目標
Ø 工具
Ø 心理與…..
2、你的期望還是客戶的痛點
Ø 沃爾森法則
Ø 失敗的求婚
Ø 客戶的動機
3、客戶的購買邏輯
Ø 痛點和癢點
Ø 你要滿足的是欲望和煩惱
Ø EK與OC
Ø “他們到底想什么”?workshop
Ø *行動和*行動承諾
Ø 我要見你的PPP
三、有效的提問
1、問到點子上
Ø 會聊天≠會提問
Ø 你的提問清單workshop
Ø 暖場與功效
Ø 確認的目的與方法
Ø 現(xiàn)狀的邏輯與結構
Ø 期望的內容與方法
四、積極傾聽
1、弦外(內)之音
Ø 你的真實成人世界
Ø 傾聽的心理準備
Ø 真正的高手是……
Ø 傾聽是用心和……
Ø 傾聽與角色置換
Ø 黃金靜默
五、呈現(xiàn)優(yōu)勢
1、先同后異
Ø 你還要走在拼價格的死路上嗎
Ø WHS法則黃金靜默
2、呈現(xiàn)方法
Ø SPAR
Ø 哪里出了問題?Workshop
六、合作與承諾
1、合作的標準是以誰為中心
Ø 帶著產(chǎn)品和誠意撲面而來的你們
Ø 四季溝通術
2、呈同進步才能登頂
Ø 剃頭挑子一頭熱
Ø 承諾是共同的
Ø 不能打消顧慮就不能成單
Ø LSC法則
七、拜訪評估
1、評估是未來打基礎
2、評估的內容和維度
八、課程內容總結與回顧
拜訪客戶的技巧培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243350.html
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